Uma feira de feiras bem parecida não é suficiente
Uma feira de negócios é uma série ininterrupta de princípios. Cada momento - do segundo em que as portas se abrem até piscarem as luzes que indicam o fim do dia - é um momento em que você pode estar conhecendo clientes pela primeira vez.
Se tudo correr bem, esses primeiros momentos cruciais vão lançar um relacionamento mutuamente lucrativo que durará anos. Por outro lado, se a impressão que você cria não é tão positiva, você já se despediu de uma vida inteira de negócios.
Começar bem significa que você está meio pronto. Uma vez que você tenha estabelecido um relacionamento com o cliente, uma vez que essa base positiva tenha sido estabelecida, o trabalho árduo de negociar um acordo e fechar uma venda se torna muito mais fácil. Aqui está o que você precisa saber para criar uma primeira impressão favorável e outra vez, durante as longas horas e dias que você estará na feira, três segredos da feira que ajudarão a tornar sua exibição um sucesso retumbante.
O que há para venda aqui?
Sua empresa pode fabricar computadores ou automóveis de luxo. Você pode vender pincéis. Você poderia vender as melhores pedras encontradas no subcontinente indiano. Isso realmente não importa. Quando você está em uma feira, o que você está vendendo é você .
Os compradores de hoje estão nervosos. Alguns passaram pela bolha das pontocom. Eles podem ter visto a Enron explodir, o crash do mercado de 2008 e o escândalo corporativo terem seguido um escândalo corporativo. No entanto, eles ainda precisam fazer negócios. Como eles sabem em quem podem confiar?
Sempre haverá um componente de due diligence nos negócios, mas uma quantidade surpreendente de decisões é tomada pelas pessoas que "confiam em suas entranhas".
Durante aqueles primeiros minutos cruciais em que você está checando o participante, eles estão checando você. Eles estão, talvez inconscientemente, avaliando o que percebem como suas intenções e motivações. Poucas pessoas acreditam que podem conseguir um bom negócio com alguém que não acreditam ser uma boa pessoa.
Segredo da feira: as pessoas precisam "comprar" você antes de comprar seus produtos.
Você pode ouvir o que estou dizendo?
A comunicação não verbal desempenha um papel enorme na criação de primeiras impressões. Os participantes estão constantemente assistindo. Se a sua linguagem corporal transmite o fato de que você não quer estar no show, prefere não se envolver com os participantes, ou está apenas passando pelos movimentos, eles vão perceber isso e ir para outro lugar. Veja por que "Blink" importa: o poder das primeiras impressões.
De pé na esquina da exposição de sua exposição comercial com os braços cruzados diz aos participantes "Fique longe! Estou de guarda." Sentar-se, folhear uma revista ou conversar com colegas diz: "Tenho coisas melhores para fazer". Todos juntos, significa "você não é importante para mim", mesmo se você perguntar aos participantes o que você pode fazer por eles hoje.
Segredo da feira: as pessoas não entrarão se a sua linguagem corporal disser "Vá embora!"
A parede do barulho
Você tem que abordar os participantes, envolvê-los, recebê-los em seus estandes.
Infelizmente, muitos membros da equipe entendem que isso deve oferecer um fluxo constante de conversas, desde o acolhimento de boas-vindas até as garantias de que "Estaremos em contato!" À medida que o participante se apressa para uma exposição mais calma e mais silenciosa.
Falar é importante, mas ouvir é mais . Mude o foco de seu próprio discurso de vendas para realmente ouvir o cliente e você verá seus resultados melhorarem imediatamente. Faça perguntas aos participantes e ouça as respostas deles. Dê-lhes toda a atenção. Ouça o que eles estão dizendo e ofereça respostas apropriadas. (Veja A Arte da Conversação Inclui Listening .)
O fato de você estar focado no participante, totalmente envolvido com ele e comprometido, ainda que brevemente, na solução de seus problemas, é uma das maneiras mais fáceis e eficazes de criar uma primeira impressão positiva.
Estabelece um bom precedente, estabelecendo como você fará negócios com esse cliente mais adiante. Você está estabelecendo as bases para esse relacionamento positivo e lucrativo.
Segredo da feira: concentre-se no participante para obter o máximo de resultados.
3 segredos da feira de negócios = 3 chaves ao sucesso
Esses três segredos vão te ajudar bem no ambiente da feira. Lembre-se de que, para começar novos relacionamentos, você deve primeiro criar uma impressão positiva. Estar atento ao fato de que as pessoas precisam confiar em você antes de fazer negócios com você , evitando linguagem corporal exagerada e ouvir mais do que você fala ajudará você a fazer exatamente isso. E então você estará bem começado - mais da metade feito, bem no caminho para começar um novo relacionamento lucrativo.