Como anunciar um aumento de preço para manter os clientes
Ao discutir um aumento de preço em um ambiente business-to-business , é importante lembrar que nossos clientes provavelmente tiveram que ter a mesma discussão com seus próprios clientes.
Uma empresa existe apenas enquanto lucra e só pode fazer isso se oferecer um produto ou serviço de qualidade pelo preço certo . Isso significa que a chave para qualquer conversa sobre o aumento do preço é enfatizar que esse aumento garantirá a qualidade do produto.
Quando você começar a preparar sua estratégia para comunicar um aumento de preço, faça as seguintes perguntas:
1. O cliente pega seu produto / serviço e adiciona um percentual padrão de aumento no preço ao vender para seus clientes?
Se este for o caso, você pode apontar que seu cliente ganhará mais dinheiro tomando uma porcentagem padrão de um valor maior quando estiver apresentando um aumento de preço.
2. Qual porcentagem do negócio do cliente é seu produto / serviço?
Se a porcentagem for pequena, diga a eles que a quantidade de aumento é apenas uma pequena porcentagem de seu negócio total. Se a porcentagem for ótima, você pode enfatizar que o aumento de preço é necessário para manter o nível de qualidade do produto necessário para que eles atendam aos clientes.
3. O cliente enfrentou algum outro aumento de preço de outros fornecedores?
Nesse caso, tente identificar o que algumas porcentagens dos outros aumentos foram. (Veja seis maneiras de descobrir o que sua competição está fazendo.) Se o seu cair na extremidade inferior, então você pode apontar como o seu aumento de preço é comparativamente menor do que o de muitos outros.
Se o seu aumento for de alto nível, você pode explicar como o seu é o único que espera receber e / ou que não se surpreenderia se visse outros voltando para uma nova rodada de aumentos de preços.
4. Como o cliente vê você e os produtos / serviços que você vende?
Se você tem uma reputação de qualidade e registro, então você pode enfatizar que o aumento de preço foi cuidadosamente pensado e está sendo tomado apenas para garantir a qualidade contínua.
Se você tiver um registro irregular com o cliente, deverá enfatizar como o aumento de preço permitirá que você comece a abordar alguns dos problemas em questão, permitindo que você melhore a qualidade geral do serviço que eles estão recebendo. Naturalmente, é importante certificar-se de que todos os seus comentários sejam apoiados com um compromisso de acompanhamento.
5. O cliente levantará um problema com o aumento de preço?
Esteja preparado para mostrar a documentação de como seus custos aumentaram e como outras empresas estão experimentando os mesmos aumentos. (Por exemplo, o aumento do custo do petróleo forçou qualquer empresa que usa petróleo na fabricação ou no transporte de mercadorias a aumentar os preços).
Ao fazer essa discussão, mostre empatia pelo cliente, mas permaneça firme no que está dizendo.
Se o cliente sentir qualquer hesitação de sua parte, ele provavelmente tentará explorá-lo na forma de uma concessão de preço sua.
Além disso, esteja preparado para compartilhar as medidas tomadas pela sua empresa na tentativa de evitar um aumento de preço. Isso pode incluir maneiras que você já cortou custos ou como o aumento é a única maneira de manter a qualidade e o serviço que o cliente espera . Um último ponto que você pode enfatizar é o intervalo de tempo entre esse aumento de preço e o anterior. Ter informação disponível sobre a taxa de inflação durante esse período de tempo específico também pode ajudar a difundir a questão.
6. Por que o cliente compra de você mesmo assim?
Saber disso permitirá que você reforce esses pontos ao falar sobre o aumento. Você também deve ter pelo menos duas necessidades importantes do cliente que seu produto ou serviço satisfaça.
Certifique-se de que todas as suas informações estratégicas sobre o cliente estejam atualizadas antes que um aumento de preço seja anunciado (aqui é onde um bom sistema CRM (Customer Relationship Management) pode realmente brilhar.)
7. Quanto negócio está em risco do cliente?
Às vezes, podemos nos deixar levar, pensando que, se aumentarmos os preços, perderemos o cliente , embora isso raramente seja o caso. Pense nas etapas que o cliente deve seguir para mudar para outro fornecedor. Muitas vezes o trabalho envolvido na mudança não vale o esforço, então você corre menos riscos de perder o negócio do que você imaginava.
Agora que você tem uma estratégia mapeada, vamos dar uma olhada em realmente apresentar o aumento para seus clientes.
Dicas para apresentar um aumento de preço
As seguintes dicas de apresentação de vendas são as melhores práticas a serem usadas ao executar um aumento de preço:
1. Dê ao cliente o tempo de entrega.
Forneça ao cliente notificação suficiente para permitir que eles façam ajustes em seus sistemas de informação e para que, pelo menos, um pedido seja feito pelo preço existente.
2. Evite mostrar favoritos.
A integridade do preço é sempre essencial, mas especialmente durante uma mudança de preço. Não trate os clientes particulares de maneira mais favorável do que os outros na precificação durante um aumento. Diferentes níveis de preços são bons desde que possam ser defendidos logicamente, de modo que um cliente que não esteja recebendo a quebra de preço possa entender e aceitar a alteração de preço.
3. Não permita que seu cliente descubra um aumento de preço da sua fatura.
Quaisquer alterações nos preços devem vir do executivo de contas ou de uma pessoa de alta posição na empresa. As informações sobre uma alteração de preço só devem aparecer em uma fatura após cada pessoa envolvida ter sido notificada pessoalmente. (Deve haver tempo suficiente no cronograma de aumento de preço para permitir que pelo menos uma fatura contenha uma observação do aumento pendente de preço.)
4. Certifique-se de que cada representante de atendimento ao cliente e qualquer outra pessoa que entre em contato com o cliente esteja totalmente ciente de quando o aumento de preço será comunicado.
Uma das possibilidades mais significativas de confusão é quando o cliente ouve informações conflitantes de diferentes departamentos. Todos no atendimento ao cliente precisam estar plenamente conscientes do aumento, do raciocínio por trás dele e da logística para a implementação. Eles também devem receber um guia de perguntas frequentes para garantir que, quando os clientes perguntarem sobre o aumento, eles possam compartilhar informações precisas.
5. Acredite no aumento de preço.
Para receber o que você vale, você deve cobrar o que você vale. Embora isso não seja algo que possa ser explicitamente comunicado ao cliente, esse senso geral é o que diferencia as empresas de melhores práticas e os profissionais de vendas de alto desempenho .
6. Instale uma política de telefone aberto / porta aberta.
Sempre que ocorrer um aumento de preço, é importante que todos os executivos seniores estejam dispostos a atender uma ligação telefônica de um cliente ou fazer ligações telefônicas para os principais clientes. Para uma venda consultiva bem-sucedida, nada envia um sinal mais forte para uma organização de vendas do que ver seus executivos seniores na linha de frente.
7. Antes e depois do aumento de preço, monitore os padrões de vendas de seus clientes individuais.
É importante detectar rapidamente as alterações que ocorrem como resultado do aumento de preço.
Um dos fatos de fazer negócios
Todos nos acostumamos a reduzir a inflação e o impacto esmagador da filosofia do Wal-Mart sobre preços. Mas os aumentos de preços estão novamente se tornando mais comuns e aceitáveis, desde que sejam bem pensados e não sejam vistos como uma maneira de simplesmente aumentar os lucros. Como eles são uma parte inevitável dos negócios hoje, não podemos nos deixar evitar lidar com aumentos de preços. Em vez disso, devemos procurar usá-las estrategicamente para aumentar nosso potencial de vendas .
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