A autora convidada Mary Calo passou toda a sua carreira na especialidade de varejo, distribuição, corretagem e manufatura. Ela trabalha para a Mike Hudson Distributing, uma distribuidora regional de propriedade privada que atende à área da baía de São Francisco e partes do norte da Califórnia. Mary está trabalhando para expandir o portfólio de alimentos e queijos especiais, ajudando a expandir as seleções em contas existentes, o crescimento de novos negócios e o foco em itens que não são levados por distribuidores concorrentes.
Artesãos de comida artesanal muitas vezes começam vendendo e fazendo entregas para lojas de seu próprio carro. Há um ponto em que você percebe que não é o melhor uso do seu tempo quando você tem a chance (ou precisa) de se expandir para mais mercearias e supermercados.
É hora de procurar um distribuidor regional de alimentos.
O que os distribuidores de alimentos especiais fazem (e por que você deve se importar)
Distribuidores de alimentos têm armazéns que armazenam muitos tipos e marcas de alimentos. Eles aceitam pedidos de compradores de alimentos por atacado do que "coletam e embalam" os alimentos em caixas ou paletes para entregar nas lojas. Esta é uma maneira muito mais eficiente de entregar e receber produtos.
Os distribuidores regionais de alimentos concentram-se em cadeias de supermercados independentes e de pequena cadeia na região do estado, ou em áreas cheias de pequenos estados como o Nordeste, uma área estatal diversa.
Os novos empreendedores de alimentos devem antecipar o tempo que você vai vender através de um distribuidor - mesmo que hoje você pense que só vai vender nos mercados locais de agricultores - no caso de uma oportunidade irresistível aparecer em seu caminho. Continue a ler para construir seu conhecimento. Olhe para boa comida, grande negócio: como levar o seu Artesão Food From Concept para o mercado para muito mais.
01 - O que é que gosta de vender através de um pequeno distribuidor regional de alimentos?
Os distribuidores podem ter diferentes especialidades em termos dos alimentos que vendem e das contas de atacado que eles atendem. Mike Hudson trabalha em grande parte com fornecedores e delicatessens, bem como com pequenos mercados independentes do norte da Califórnia e cadeias como Nugget Market, Andronico e Mollie Stones.
As regiões da Costa Oeste e da Costa Leste ainda têm muitas pequenas e independentes mercearias, que são o tipo de contas que os distribuidores regionais costumam atender. Isso ocorre em parte porque o volume que essas lojas compram pode ser muito pequeno para distribuidores nacionais maiores.
Por outro lado, os pequenos distribuidores podem não servir grandes contas (como a Whole Foods, onde você pode querer vender ), já que esses varejistas querem minimizar o número de distribuidores com os quais trabalham e podem obter a variedade que precisam dos distribuidores em todo o país. como UNFI e KeHe .
02 - Como um pequeno fabricante de alimentos pode encontrar o distribuidor certo?
1) Pergunte a si mesmo com quem você quer brincar.
Eu sempre aconselho os fabricantes a saberem onde querem ver seus produtos:
- Em foodservice como restaurantes high-end?
- No varejo com contadores de queijo e deli e cheesemongers?
- Um pouco de ambos?
2) Conheça o seu objetivo final de distribuição e encontre distribuidores que possam entregar.
Se você quiser apenas ir a restaurantes ou outro serviço de alimentação, procure distribuidores que tenham boa reputação e vendam para contas de seu interesse.
Converse com outros produtores de alimentos e bebidas que vendem para as contas onde você gostaria de vender. Ao mesmo tempo, acerte a Internet para começar a pesquisar.
Coisas que os fabricantes de alimentos frescos devem procurar em um distribuidor
Se você está fazendo alimentos frescos ou bebidas refrigeradas, como sucos pressionados, você vai querer trabalhar com um distribuidor que já tem experiência e facilidades para lidar com alimentos como produtos ou com queijo. (Essa é uma consideração importante ao fazer qualquer alimento sem conservantes com vida útil curta .)
Por exemplo, a Mike Hudson tem sistemas e protocolos para garantir que as aves, produtos, queijos etc. sejam recolhidos e enviados imediatamente para fornecedores e delis.
Localizamos especificamente nossas operações perto de produtores populares de alimentos frescos, para que a qualidade e a frescura superem a maioria dos nossos concorrentes.
Nossas operações são configuradas para permitir a coleta diária ou semanal de produtores de alimentos e bebidas, incluindo fazendas.
03 - Quais são os benefícios de trabalhar com um distribuidor regional de alimentos?
No caso da Mike Hudson Distributing, porque somos regionais e concentrados, temos uma abordagem de alto contato que equilibra nossas necessidades com as necessidades dos fabricantes e varejistas.
Geralmente, com um distribuidor de alimentos menor, você desfrutará de vários benefícios que são especialmente importantes ao dar o salto da entrega para as lojas e confiar em um distribuidor:
- Os fabricantes de alimentos menores geralmente se beneficiam de um relacionamento mais próximo e pessoal com um distribuidor menor e a chance de obter informações sobre decisões importantes, como colocação de produtos, promoções e preços. Além disso, quando trazemos uma nova linha de produtos, criamos listas de segmentação de contas onde achamos que o produto será vendido.
- Os distribuidores regionais tendem a se concentrar no atendimento ao cliente. Temos representantes de atendimento ao cliente em campo para que possamos expandir e desenvolver melhor uma pequena marca de alimentos, além de transmitir a história melhor do que um grande distribuidor.
- Distribuidores menores podem ajudá-lo a projetar vendas de alimentos - o que permite ao fabricante entender o quanto produzir.
04 - Preciso de um corretor de alimentos e um distribuidor de alimentos?
No caso da Mike Hudson Distributing, essencialmente estamos preenchendo o papel de um corretor também, obtendo seus produtos alimentícios e apresentando-os aos compradores juntamente com sugestões promocionais e de merchandising.
Podemos ajudar um fabricante a descobrir como fazer promoções. Se eles não podem fazer um desconto (que as lojas costumam pedir), nós criamos idéias criativas sobre como fazer com que o consumidor tenha um gostinho do produto.
Por outro lado, se um fabricante for para um grande distribuidor em todo o país, será mais do que provável que você comece a fazer as colocações de vendas / produtos (o que você pode fazer com um corretor) antes de considerar o estoque dos produtos.
Alguns pequenos produtores de alimentos, fabricantes de sucos frescos e fazendas familiares querem permanecer pequenos e locais, entregando-se pessoalmente a lojas ou vendendo em mercados de agricultores. Nesse caso, um corretor de alimentos ou representante de vendas pode ajudá-lo a fazer vendas, se você preferir não lidar com as vendas sozinho.
05 - Distribuidor me dá visibilidade de onde meus produtos estão sendo vendidos?
Você terá uma chance maior de descobrir onde seus alimentos e bebidas estão sendo vendidos ao trabalhar com um distribuidor menor.
Muitas vezes, uma vez que um fabricante de alimentos vende para um grande distribuidor de distribuição nacional, eles não recebem relatórios sobre onde seus produtos são vendidos. Se, obviamente, dificultar a manutenção das contas e garantir que elas sejam reordenadas.
Na Mike Hudson Distributing, fazemos questão de conhecer nossos clientes / contas para os quais estamos vendendo e podemos passar essas informações para o fabricante.
Especificamente, quando se trata de alimentos frescos, acreditamos que é especialmente importante honrar os pedidos do fabricante se você não quiser vender em uma determinada conta - não faz sentido levar um queijo azul para um armazene onde não venderá. Isso não beneficia ninguém.
06 - Qual é o maior erro que as empresas de alimentos cometem ao vender com um distribuidor?
Não antecipando preços ... e preços incorretamente.
Construa a expansão para vender através de distribuidores em seu plano de negócios desde o início.
Talvez o erro mais comum cometido por novos produtores de alimentos é pensar que eles podem vender para um distribuidor pelo mesmo preço que vendem diretamente a um varejista. Nenhum distribuidor vai competir com isso.
Por exemplo, se você precisa fazer $ 15 por libra, deve considerar adicionar uma margem de distribuição ao seu custo, de modo que, quando estiver pronto para expandir a distribuição, tenha a capacidade de vender a um preço de fabricante em um distribuidor em relação ao preço direto você está vendendo para o varejista.
Além disso, pense em como sua comida chegará ao distribuidor.
- O distribuidor vai pegar o seu queijo (o que aumenta o custo do frete)?
- Ou vai trazer isso para eles? Ela afeta os custos de frete que um distribuidor geralmente adiciona ao preço do produto.
[Nota da Susie: Em Good Food, Great Business você encontrará exemplos de como o preço dos varejistas também ajuda a calcular a margem.]
07 - Quando uma empresa de alimentos deve se aproximar de um distribuidor de alimentos?
Uma vez que um produtor de alimentos iniciante dobra sua capacidade, seja passando de uma cozinha compartilhada para uma cozinha dedicada ou para um co-packer , é um bom momento para começar a pensar em um distribuidor. Duas considerações principais:
- Mais importante, você precisa da capacidade de produzir o suficiente para atender aos pedidos.
- Você precisa ter certeza de que seus preços permitirão que você seja lucrativo.
Quando se trata de produtores de queijo e carne, uma vez que você expande seu rebanho, comece a conversar com distribuidores que podem ajudá-lo a mover seus produtos enquanto estiverem frescos.
Há também uma época certa do ano para expandir a distribuição: inverno e primavera. No final do verão e no outono, as lojas estão ocupadas se preparando para as férias, e a última coisa que querem fazer é ouvir sobre novos produtos, na maior parte.
Há também um momento certo para trabalhar com um grande distribuidor. Se um grande distribuidor se aproxima de um fabricante, ele pode propor que você entre em algumas lojas, como grandes redes de supermercados .
Seu trabalho provavelmente vai parar por aí, e a empresa de alimentos está no gancho para construir a demanda pelo produto. Nesse caso, o fabricante pode precisar contratar ajuda de demonstração e vendas, além de investir em marketing.
Então você precisa estar pronto em termos de produção, vendas e marketing - não importa o quão lisonjeira a oferta para distribuir com um grande distribuidor possa ser.