Seus leitores podem ter mais de um desses
Cada conjunto de ouvidos presta atenção a um grupo diferente de estímulos e representa uma das quatro personalidades básicas que residem nas mentes de seus leitores.
Não, seus leitores não são casos mentais. Todos nós temos aspectos dessas personalidades em nossas cabeças.
Talvez um domine, mas eles estão todos lá em alguma medida.
Ahern, em seu livro, Como escrever materiais de angariação de fundos que arrecadam mais dinheiro , classifica essas personalidades como amáveis, expressivas, céticas e de fundo.
Aqui estão algumas dicas sobre como atrair cada tipo:
Amável
Nossos amáveis lados são totalmente amigáveis. Nós respondemos a pessoas e histórias sobre pessoas. Esta parte do nosso cérebro quer ajudar, nutrir e fazer parte de uma comunidade. Para tocar na personalidade amigável, certifique-se de:
- Use fotos em seus materiais ... de rostos . Use-os para estabelecer contato visual com o leitor. Sim, um leitor fará contato visual com uma imagem facial, portanto, certifique-se de que os olhos da pessoa estejam bonitos e grandes.
- Escreva anedotas, histórias sobre as pessoas que sua agência ajuda . Crie uma cena na mente do seu leitor. Não use abstrações, mas desenvolva histórias que puxarão as cordas do coração. É a melhor maneira de explicar o que você é. O autor Ahern diz que "... fundraisers usam anedotas como micro-documentários que instantaneamente interessam, educam e inspiram estranhos".
Expressivo
Nossos lados expressivos pedem algo novo. Eles desejam o que eles já não sabem. Dê aos seus leitores uma dose de notícias imediatamente para chamar sua atenção. Pode ser um fato, estatística ou um novo programa. Coloque as notícias no primeiro parágrafo da sua carta de apelação, na home page do seu site ou na primeira página do seu boletim informativo.
O que é notícia?
- Um novo programa ousado.
- Uma história sobre como um cliente mudou sua vida.
- Uma tendência emergente.
- Um problema que ninguém conhece ainda.
Cético
Esta é a parte cautelosa do seu cérebro. Os leitores, embora possam responder às suas anedotas, não se sentem e escrevam um cheque. Isso é porque eles são cautelosos, com medo de serem levados, suspeitos de recursos de angariação de fundos. Como você lida com esse ceticismo? Por descobrir todas as objeções antes do tempo e respondê-las.
- Forneça respostas e muitas informações em um local acessível, como o seu website . Pessoas de todas as gerações pesquisam pessoas, lugares, compras antecipadas e o histórico de sua organização on-line sem fins lucrativos.
- Desenvolva uma lista de FAQs . Faça um brainstorming com sua equipe e faça todas e quaisquer objeções ou perguntas que uma pessoa cética possa fazer sobre sua agência. Prepare as respostas e depois publique as dez perguntas mais frequentes no seu site, imprima-as em seus materiais, distribua-as a seus voluntários .
- Fornecer depoimentos . Depoimentos credíveis são imensamente calmantes. Use pessoas reais falando sobre problemas resolvidos pela sua agência. Testemunhos bons e confiáveis são uma das melhores ferramentas para lidar com o ceticismo.
Forro inferior
Nosso lado da linha de baixo quer saber o que fazer a seguir.
O que devemos fazer? E como, exatamente, faremos isso? Por exemplo:
- Use um "apelo à ação" para acionar esse lado do seu potencial doador . Diga: "Envie-nos um cheque. Coloque-o no envelope auto-endereçado e selado." Diga ao leitor exatamente o que fazer e torne isso mais fácil.
- Você quer que o leitor seja voluntário? Forneça um nome, mais um endereço de e-mail ou número de telefone, de uma pessoa para entrar em contato.
- Quer capturar o email do leitor? Coloque um cartão e peça a ele para devolvê-lo; ou, melhor, enviá-los para o seu site para se inscrever em um boletim informativo que será enviado por e-mail. Torne a solicitação explícita e, em seguida, coloque o link "inscrever-se" com destaque em sua página inicial.
- Quer que o leitor baixe um documento ou formulário do seu site? Dê instruções explícitas sobre como fazer isso.
Com essas "personalidades" em mente, seus materiais de captação de recursos atrairão o coração, fornecerão notícias reais que chamarão a atenção do leitor, fornecerão fatos e mais fatos para acalmar o ceticismo e informarão ao leitor o que fazer e como fazê-lo.
Estes são apenas alguns dos "segredos comerciais" de escritores altamente talentosos de materiais para captação de recursos.
Tom Ahern, em Como escrever materiais de arrecadação de fundos que arrecadam mais dinheiro , colocou seu livro de menos de 200 páginas com muitos outros insights e dicas. Ahern é especializada em escrever textos que motivam os doadores a dar.
Você não precisa ser um escritor brilhante para fazer o mesmo, mas precisa conhecer as melhores práticas comprovadas para funcionar.