Se você está se perguntando se existe uma diferença entre vender no varejo versus vender em outras indústrias. A resposta simples é sorta. Se estamos falando sobre os princípios de vender como habilidades de questionamento ou como responder a uma objeção, então o princípio é o mesmo; é a abordagem que pode ser diferente.
Por exemplo, em um ambiente de vendas comerciais, você deve fazer mais perguntas do que no varejo.
Há um link direto para a quantidade de informações derivadas do cliente no final da venda para o sucesso do fechamento da venda.
Além disso, a venda média em um ambiente B2B é significativamente maior do que no varejo. (Concedido há alguns casos em que isso não é verdade, mas 90% das compras que fazemos no varejo podem ser feitas sem financiamento ou um talão de cheques. Muitas vezes, esquecemos que compras como mantimentos ou limpeza de piscinas são compras no varejo. ler um artigo como este, está falando sobre a venda de HDTVs ou roupas ou móveis.
Por causa das diferenças no valor da compra, a "paciência" do cliente é diferente. Pense nas suas próprias experiências. Quando você foi comprar um carro, você tomou muito mais tempo tomando essa decisão do que quando comprou seu DVD Blu-ray. Então, você gostou de todas as perguntas que o vendedor fez quando comprou o carro caro, mas se o vendedor passasse 10 minutos fazendo perguntas sobre o seu aparelho de DVD, você o consideraria intrometido.
A razão número um que as pessoas não vendem bem no varejo é que elas não são adequadas para o varejo. Você contrata pessoas que se encaixam em sua cultura. Simplificando, isso significa que você contrata pessoas que são magnânimas e genuínas. Então você os treina como vender no varejo.
Só porque alguém tem um currículo com muita experiência de varejo, não significa que eles sabem vender no varejo.
Varejo de varejo requer muita paciência. E paciência não é algo que possa ser treinado. A venda a retalho exige muito sorriso. Um empregado deve chegar ao trabalho com esses atributos ou valores e, então, você pode ensinar-lhes as perguntas certas a serem feitas ao vender.
Em conversas com clientes, é incrível a prioridade que eles atribuem à "gentileza". Não conhecimento de produto ou anos de experiência, mas quão bom o vendedor era. Isso é enfatizado na Bíblia de Vendas de Varejo, na qual toneladas dos melhores vendedores de varejo foram entrevistados para descobrir seus "segredos".
Muitas vezes a resposta era "tratar as pessoas como elas querem ser tratadas". Não é um grande choque, mas às vezes as ideias mais simples nos escapam. Uma vez perguntaram a Leona Helmsley, "como você faz todos os seus empregados sorrir tanto?" Ela respondeu: "Eu contrato pessoas que sorriem."
O ponto é que, as habilidades de venda a varejo são únicas em sua abordagem, mas os princípios de venda são os mesmos. O maior fator é se a pessoa certa está sendo treinada. Se você contratar lixo e dar 100 horas de treinamento, acabará com lixo altamente treinado.