A verdade é que o cliente de hoje é bem educado quando entra em uma loja. A pesquisa mostra que mais de 2/3 deles fazem alguma pesquisa online antes de entrarem na loja.
Por mais que os clientes gostem de acreditar que podem fazer tudo sozinhos, a verdade é que a tecnologia e o Google tornaram a vida mais complicada para os clientes versus menos. Muita informação pode fazer tanto mal quanto muito pouco quando se trata de tomar uma decisão de compra.
Se eles fizeram alguma pesquisa antes de entrarem na loja, e você escutou atentamente, fizeram grandes perguntas para entender suas necessidades, preocupações e desejos interessados, então a solução que você está lhes mostrando é a mais correta. Ainda eles ainda esperam e escolhem montar o ônibus de volta.
Uma maneira de evitar esse problema é o uso direto. Esta é uma ferramenta que está "suspensa" no final de uma frase que confirma a concordância com o cliente de que o produto do qual você está falando é o correto para ele. Muitos vendedores desenvolvem diarreia característica e apenas apresentam recursos após recurso a um cliente. A teoria dessa pessoa é que quanto mais eu acumulo, melhor o negócio.
Infelizmente, para o cliente, quanto mais você "empilhar" - mais o custo. Então, diminua a velocidade e use um empate.
Em segundo lugar, tenha em mente que você mesmo como cliente em outra loja optou por andar de ônibus também. Você entrou na loja com a intenção de comprar ou não comprar? Estudos mostram que as pessoas entram na loja com a intenção de comprar.
No entanto, os clientes já foram queimados tantas vezes antes que estão lidando com alguns receios quando entram em sua loja .
O primeiro é o medo de cometer um erro. Todos nós compramos algo em algum momento ou outro que se transformou em um investimento ruim. Portanto, uma tendência à cautela é natural. O segundo medo é o medo de parecer estúpido. Quer se sinta estúpido com o produto em si ou pareça estúpido para os outros por não saber mais, pode paralisar um comprador e enviá-lo para o ônibus.
Cada um desses medos é racional e compartilhado por todos nós. No entanto, como varejistas, às vezes esquecemos deles. Quando você pede a um cliente para comprar e eles se opõem, se você seguiu técnicas de venda profissionais adequadas, como as da Bíblia de Vendas de Varejo, então provavelmente é apenas uma reação a esses medos. No entanto, se você não tiver feito um trabalho profissional, é mais provável que seja uma resposta para você.
Em qualquer caso, quando um cliente se opõe, o que ele realmente está dizendo é "eu tenho uma pergunta" ou "preciso de mais informações". É por isso que você não "supera" uma objeção, mas "responde". Uma objeção não é mais do que uma pergunta . Se você lidar com isso dessa maneira, o cliente pode não precisar "voltar" - na verdade, eles podem precisar de ajuda para carregá-lo no carro.
O resultado é que quando um cliente diz que "estará de volta", é mais um problema com o vendedor do que com o produto. Os vendedores mais fracos tendem a acreditar que todos os clientes precisam estar de volta. Mas os profissionais de vendas sabem que atender bem um cliente na primeira vez é, na verdade, um serviço melhor para o cliente - afinal, você acaba economizando muito tempo no ponto de ônibus.