Enquanto alguns podem argumentar que qualquer venda é uma boa venda, sua linha inferior (P & L) não concordaria.
Pense desta maneira. Se custar US $ 25 para que o cliente entre na porta e você venda US $ 25 em mercadoria, você realmente perdeu dinheiro com a transação. Se você vender US $ 50 em mercadoria, você empatará. Mas, se você conseguir vender US $ 100 em mercadorias, você ganhará dinheiro!
A venda sugestiva tem sido uma importante técnica de vendas no varejo por gerações. Em meu livro, The Retail Sales Bible , há um capítulo inteiro dedicado à venda "add-on" . Essencialmente, existem dois tipos de vendas adicionais. Eles são:
1. Acessórios
2. Categoria Extra
A mercadoria de acessórios refere-se a itens diretamente relacionados ao produto que o cliente está comprando. Por exemplo, um estojo flexível para a câmera SLR digital ou uma mangueira de drenagem para a lavadora de roupas ou um cinto para combinar com os sapatos. Estes são todos os itens que trabalham em conjunto uns com os outros e elevam os níveis de satisfação e experiência do cliente.
A categoria extra, no entanto, refere-se a mercadorias que não estão relacionadas. Então, digamos que o cliente entrou com um par de sandálias e você mostrou a nova calça crop que acabou de comprar. Ou o cliente veio buscar uma nova pá para o jardim e você mostrou a ela o mais recente produto alimentício que acabou de chegar. .
Em ambos os casos, você está usando a venda sugestiva para apresentar o produto. E também em ambos os casos, se você gastar algum tempo fazendo as perguntas certas (o que eu chamo de pesquisar com o cliente) no início da venda, você se prepara para fazer sugestões ou vendas cruzadas mais tarde na venda. Em outras palavras, quanto mais perguntas você fizer na frente da venda sobre os desejos, interesses, preocupações, desejos e desejos do cliente, mais "munição" você terá que vender mais tarde.
Pense desta maneira, se o cliente disser que está comprando uma pá, faça perguntas sobre o projeto em que estão trabalhando, o tipo de projetos que eles adoram fazer, etc. Se você ouvir atentamente, verá oportunidades de venda cruzada em sua loja. Depois de conhecer o projeto, você pode sugerir a venda de outros produtos que possam ajudá-los no projeto. Ou você pode até sugerir outras mercadorias para projetos semelhantes, já que o cliente lhe disse o quanto eles adoram esses tipos de projetos.
A venda sugestiva não é upselling. O Upselling é o processo de apresentar aos clientes produtos com preços mais altos (ou com margens mais altas ) para aumentar o valor do bilhete. O que estamos descrevendo aqui é adicionar mais linhas ao ticket de venda e não apenas vender outro item mais caro.
Lembre-se do que dissemos nos primeiros parágrafos - o lucro vem do segundo e terceiro item porque os custos de publicidade para obtê-los na porta são os mesmos. Portanto, não se trata de vender um item de US $ 100 versus um item de US $ 75. Trata-se de vender vários itens para o mesmo cliente, adicionando aos itens do ticket que melhorarão a experiência do cliente.
A venda sugestiva refere-se à prática de apresentar clientes a outras mercadorias em sua loja. É simples. Tente frases como "você viu o novo _____ que acabamos de entrar?" ou "quando foi a última vez que você tentou sandálias?" ou "sentir esse tecido não é macio?" Em todos esses casos, estamos sugerindo outras mercadorias ao cliente usando frases sugestivas.
Deixe-me "sugerir" um desafio. Anote quantas frases sugestivas de venda ou venda cruzada você puder.
Faça uma competição com os outros em sua loja. Você ficará surpreso com quantas você pode conjurar. É simples assim. O meu favorito - "eu posso ter sua opinião sobre isso, nós só entramos?"