Truques? Chame o que quiser, desde que funcione!
1. Simule um telegrama antigo. Os veteranos de mala direta desprezam este dispositivo porque já existe há tanto tempo. No entanto, o estranho envelope amarelo ainda é aberto primeiro - junto com envelopes que parecem impressionantemente oficiais, como manila de tamanho legal.
2. Inclua uma amostra. As empresas enviaram telhas reais. Carpetes em placas. Panos absorventes industriais. Ou você pode dar um cupom para um teste gratuito de 30 dias. Você descobrirá que a maioria dos clientes desejará mantê-lo. Esta é a técnica de vendas de "cachorrinho". Ou dê o primeiro serviço comercial gratuito. Essa é a técnica da "culpa". Sim, algumas perspectivas vão abusar dela, mas ainda assim pode ser muito lucrativo - dirigindo volumes de novos clientes.
3. Dê um envelope impresso a granel um toque pessoal de primeira classe. Afixe os selos postais cancelados também (compre a granel de um revendedor de selos). Selos estrangeiros adicionam interesse extra, se relevante para sua oferta.
Em uma correspondência agora lendária, uma loja de departamento com produtos internacionais ficou presa em selos de muitos países diferentes e imprimiu em excesso o envelope: "Nós fomos ao redor do mundo para você ..."
4. Carimbo "NÃO ABRA" no envelope externo. Dentro há outro envelope: "Não abra ...
a menos que você queira economizar US $ 5.000 em seu material de escritório em doze meses. "Dentro dele há outro envelope:" Não abra a menos que tenha autoridade para comprar material de escritório no valor de 50.000 ou mais este ano ". Dentro dele há um envelope ainda menor: "Não abra, a menos que tenha a visão de aproveitar uma oportunidade que talvez nunca mais tenha!" Caro, mas irresistível ...
e rentável, para alguns produtos.
5. Coloque um adesivo amarelo no envelope: "Reveja amostra. Enviado para ... Sua ajuda é necessária e será muito apreciada. Por favor, examine o conteúdo desta correspondência - então, se desejar, por favor envie suas críticas ou comentários para : " Não só você receberá comentários (alguns deles úteis), mas também receberá atenção e pedidos.
6. Envie um pacote volumoso ou enrugado, que obviamente tem um gabinete misterioso. Como uma meia de Natal, implora para ser aberto. Em testes, invólucros volumosos como correspondências de caneta e pads atraíram o dobro da resposta de invólucros planos de igual valor percebido, como indicadores de estresse.
7. Sobrecarregue-os ... se o seu retorno potencial for muito alto. Um banco entregou apenas 1.000 correspondências em três etapas. Cada estágio custa entre US $ 20 e US $ 50. Primeiro foi um tijolo de casa real (um pequeno): "Nós somos tão sólidos quanto este tijolo". O próximo estágio foi um verdadeiro diamante (qualidade industrial): "Somos tão brilhantes quanto este diamante". O último estágio era um verdadeiro telefone de mesa plug-in: "Estamos tão perto quanto este telefone. Conecte-o. Ligue para nós agora".
Funcionou, para os esquemas de investimento de grande valor que eles estavam vendendo. Então eles dizem.
Outra firma vendendo técnicas de engenharia de projeto para fabricantes de automóveis enviou apenas cinquenta caixas.
Cada um continha uma brochura de 28 páginas e uma cassete de cinco minutos - além de um leitor de cassetes estéreo portátil para reproduzi-lo. O cassete tinha uma mensagem pessoal gravada do designer-chefe da empresa. Cada tiro custa cerca de US $ 50. Eles só precisavam de uma venda para pagar a promoção. Funcionou. Eles dizem.
8. Tente uma explosão de fax. Custa muito pouco enviar uma carta por fax em qualquer lugar do país. Existem prestadores de serviços que podem enviar várias mensagens por fax para milhares de suas mensagens automaticamente. E os faxes são "urgentes". Eles são lidos. Use um provedor de transmissão de fax respeitável, no entanto. O envio de publicidade não solicitada por fax é ilegal nos EUA e em muitos outros países. Um serviço respeitável terá suas próprias listas de pessoas dispostas a receber transmissões de fax.
9. Escreva a última carta de mala direta, uma a uma. Estude um punhado de prospects de empresas muito de perto.
Descubra o volume de negócios, o número de funcionários, os últimos lançamentos de produtos ou projetos de negócios, tendências em seu mercado (completos com números precisos sobre o tamanho do mercado, crescimento, etc.) - o mesmo dever de casa meticuloso que você gostaria de fazer cliente potencial face a face.
Descubra, por telefone, o nome e o cargo da pessoa para a qual você precisa escrever e, se possível, algo sobre ele ou ela (a empresa trabalhou por último, o último trabalho promovido). Trazer toda essa informação altamente específica em sua carta:
Com suas vendas se aproximando de US $ 12,23 milhões no ano fiscal de 2009, sua empresa poderia adicionar US $ 125.000 a seus lucros este ano se você simplesmente cortasse 1% dos custos de distribuição. Se você pudesse adicionar apenas mais 1% à sua penetração de 16% do mercado de US $ 77 milhões do Reino Unido, suas vendas atuais aumentariam para US $ 13 milhões ... são US $ 104.000 em vendas para cada uma das 125 pessoas que você emprega, e bem acima da média do setor.Preparamos um relatório gratuito exclusivamente para você, Sr. Jones, explicando como a Smith & Co. pode alcançar esses objetivos em quinze semanas. Ligarei para seu escritório nos próximos três dias, para discutir quando posso entregar este relatório a você.
Essas cartas são um trabalho árduo para pesquisar e escrever ... e acompanhar. (Não espere que o prospecto ligue para você. Você quer que ele espere ansiosamente pela sua ligação, com um relutante sorriso de admiração por sua ousadia e trabalho árduo.) Mas tudo que você precisa fazer é escrever um punhado a cada mês, e obter uma boa taxa de conversão para venda em um produto de grande ticket.
Uma coisa eu prometo a você - a maioria dos que você escreve vai ver você. Eles estão morrendo de vontade de saber o que mais você descobriu sobre eles!
10. Você tem coragem para isso? Se tudo o mais falhar (e só então), escreva uma carta como a acima para o grande cliente em potencial que você está cortejando. Preencha com coisas agradáveis, elogie a empresa em suas conquistas, mas indique com gentileza o quanto melhor poderia ser feito se permitisse que você colocasse suas ideias em prática. Título da carta 'Uma carta aberta à xxx Corporation'.
Peça ao seu advogado para examinar isso. Por quê? Porque o próximo passo é comprar uma página no maior jornal do cliente em potencial - e você publica essa carta como propaganda. Na pior das hipóteses, você receberá uma carta fria da empresa em questão (e daí? - você não iria conseguir o negócio deles de qualquer maneira). Além disso, espere receber alguns comentários editoriais - e muitas fofocas comerciais de admiração. Melhor ainda, espere alguns telefonemas de outros peixes grandes que admiram sua ousadia e convidam você para conhecê-los. Na melhor das hipóteses, você pode até obter o negócio que você foi depois, em primeiro lugar.
Essas idéias são enganosas? Um truque é apenas uma ideia criativa que fracassou. Desde que você não seja fraudulentamente enganoso ou antiético, esses dispositivos coloridos são conhecidos por funcionar até mesmo nos mercados mais profissionais.