Diga o que você vai fazer e depois faça.
Nunca deixa de me surpreender com o fato de poucas pessoas de negócios terem tempo para fazer o acompanhamento depois de terem feito contato inicial com um possível cliente ou cliente. Nos últimos meses, consigo pensar em pelo menos oito situações diferentes em minha própria vida (profissional e pessoal) quando alguém não se incomodou em tomar essa iniciativa. Estes incluíram um paisagista que desenhou planos para a nossa propriedade, duas pessoas diferentes que falaram comigo sobre a criação de uma peça promocional de literatura para o meu negócio, um representante de vendas para uma empresa de piscinas e um vendedor de moda masculina que foi convidado a enviar informações.
Em cada uma dessas situações eu estava muito interessado no produto ou serviço oferecido pelo fornecedor.
Isso me fez pensar ... por que as pessoas não seguem? Eu acho que existem várias razões.
Eles não querem parecer agressivos. Pode ser verdade que o acompanhamento com demasiada frequência seja considerado agressivo. No entanto, muito poucas pessoas chegam perto de cruzar essa linha. Na verdade, uma das poucas vezes em que um vendedor era agressivo era mais por causa de seu tom de voz do que pelo fato de ele realmente ter feito o acompanhamento. Como proprietário de uma empresa, acredito que é nossa responsabilidade continuar acompanhando nossos clientes em potencial até sabermos com certeza se eles querem fazer negócios conosco. No entanto, também acredito firmemente que podemos cruzar essa linha fazendo chamadas demais em um curto período de tempo. Então, onde está o equilíbrio? Depende do seu negócio. Uma ligação semanal é mais do que suficiente para manter contato, garantindo que sua ligação seja curta e direta.
Não desperdice o tempo do seu prospecto falando sem parar. Além disso, se possível, forneça algum valor adicional durante a sua chamada de acompanhamento. Isso pode dar à sua perspectiva uma razão para escolher você em vez de um concorrente.
Eles esquecem. É fácil esquecer o quão ocupados estamos. Podemos ter toda a intenção de chamar nossa perspectiva, mas nos envolvemos em nossos negócios.
Surgem problemas inesperados, passamos mais tempo em reuniões e ficamos presos no trânsito e, como não agendamos o acompanhamento, ele não é feito. Esse é um dilema comum, mas que pode ser evitado considerando-se o acompanhamento como um compromisso agendado.
Eles fazem falsas suposições. Certa vez, apresentei uma proposta a uma empresa e disse a eles que daria seguimento em um determinado dia e horário. Infelizmente, eu estava extremamente doente naquele dia em particular e foram vários dias antes de me recuperar. Eu então lutei se deveria ou não chamá-lo. Eu estava preocupado que ele iria questionar por que eu não liguei como previsto. No final, um simples pedido de desculpas foi suficiente para corrigir a situação e impulsionar o processo de vendas.
Quando alguém não retorna imediatamente nosso telefonema ou mensagem de e-mail, geralmente assumimos o pior - mesmo que essa suposição não seja verificada. Eu aprendi com a experiência que a falta de resposta pode muitas vezes ser atribuída ao fato de que a outra pessoa está ocupada demais para responder ou não tem uma resposta para você. Eles acham que o cliente ou o cliente em potencial entrará em contato com eles. Acho que esse é um dos mitos mais comuns aos quais os empreendedores são vítimas. Eles acham que, se fizerem um bom trabalho, o cliente nos ligará automaticamente de volta - não precisamos fazer acompanhamento.
Infelizmente, não podemos confiar nisso se quisermos atingir nossas metas de vendas. Lembro-me de conversar com alguns proprietários de empresas independentes em uma função de rede. Ambos lamentaram o fato de que as empresas não retornaram suas ligações. Eu apontei que o executivo médio recebe dezenas de telefonemas todos os dias e muitas vezes centenas de e-mails. Eles são extremamente ocupados, o que significa que eles esquecem e quanto mais tempo passar, menos importante será o seu produto ou serviço para eles.
Eles nunca foram ensinados. Muitas pessoas nunca receberam treinamento formal em vendas e não aprenderam por que deveriam fazer o acompanhamento e como fazer isso acontecer. Isso é relativamente fácil de remediar. Comece perguntando ou dizendo ao seu cliente em potencial que você fará o acompanhamento em um dia ou horário específico. Diga-lhes como você fará o acompanhamento (telefone, e-mail, cara a cara) e registre isso em seu planejador diário ou sistema de gerenciamento de tempo.
Eu uso o Outlook e agora incluo um lembrete para que eu não esqueça de fazer o acompanhamento.
O acompanhamento também deve ser concluído após a conclusão da venda. Uma rápida ligação telefônica depois que seu produto ou serviço foi entregue confirma sua decisão de comprar de você. Eu faço um esforço para enviar a cada cliente um cartão de agradecimento manuscrito assim que a venda for confirmada e novamente quando os serviços solicitados tiverem sido entregues.
Aqui está a linha de fundo. Você pode facilmente diferenciar-se da concorrência, esforçando-se para acompanhar seus clientes em potencial e clientes. Não tome como certo que eles vão ligar para você. Seja proativo e entre em contato.
© 2005 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados
Kelley Robertson, presidente do Robertson Training Group, trabalha com empresas para ajudá-las a aumentar suas vendas e motivar seus funcionários. Contate-o em 905-633-7750 ou Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ou saiba mais em KelleyRobertson.com.