Em outras palavras, eu poderia ficar muito empolgado ao ver margens de 65% em acessórios, mas acessórios representavam apenas 10% do total de vendas nas lojas - o que significa que, apesar de emocionante, pode ser enganoso.
Aqui está um exemplo:
Produto A
Vendas US $ 10.000
Margem Bruta 50% ou US $ 5.000
Produto B
Vendas US $ 25.000
Margem Bruta de 30% ou US $ 7.500
Assim, neste exemplo, vemos que temos mais dinheiro para gerar fluxo de caixa de nosso negócio a partir do Produto B, embora sua margem bruta% tenha sido quase a metade do Produto A.
Nas minhas lojas, queríamos margens "keystone" ou 50%. Isso significava que, se pagássemos US $ 50 pelo item, precisaríamos vendê-lo por US $ 100 para obter 50% da margem bruta. Você usa a margem% da categoria com a qual está trabalhando para definir a IMU ou a Marcação Inicial . Se você está apenas começando, recomendamos que você estude seus colegas para saber como definir suas margens. A verdade é que um varejista independente raramente obtém qualquer vantagem sobre o custo de um fornecedor quando tem apenas algumas lojas. Para fazer uma grande diferença, você precisa ter muitas lojas. De fato, a maioria dos fornecedores oferece o mesmo custo (preço) para todos os varejistas do país. Portanto, você precisa aumentar sua IMU e ser superfaturado para o seu mercado ou procurar controlar suas margens nos seus descontos.
Examine suas vendas em categorias para determinar a lucratividade máxima. Por exemplo, se você for uma loja de sapatos, os sapatos terão margens diferentes com base na categoria. Os sapatos de vestido terão uma margem maior do que os calçados esportivos. É devido ao custo para produzir as mercadorias. Eu vi muitos varejistas cometem o erro de gerenciar sua margem bruta por loja total versus por categoria.
Embora a maioria das pessoas admita que os acessórios têm uma margem maior do que as mercadorias comuns, a maioria não percebe as formas de gerar fluxo de caixa visualizando e gerenciando seu inventário por categoria ou classificação.
Examine suas vendas de 4 maneiras
1. Margem Bruta% sobre Vendas Totais
2. Margem Bruta $ no Total de Vendas
1. Margem Bruta% por Categoria
2. Margem Bruta $ por Categoria.
Se você é como algumas pessoas que apenas examinam a margem bruta total, o que está faltando são oportunidades de margem dentro de sua loja. Qual é a causa número um de margens reduzidas? Vendas. E o que você gosta de correr em sua loja toda semana? Vendas. Então, eu poderia fazer uma venda em todos os meus sapatos na loja e tentar aumentar o meu acessório para o mês, o que por sua vez impactará minhas margens. Mas o impacto é pequeno.
A chave para administrar um negócio de varejo é o fluxo de caixa . A maioria das pessoas acha que o P & L é o fator determinante de seus esforços (ou sucesso). A verdade é que o P & L pode dizer que você é lucrativo, mas não tem dinheiro suficiente para pagar suas contas. Suas margens brutas podem ser de 50%, mas você não tem dinheiro suficiente para pagar suas contas. É por isso que olhar para a margem é tão importante. Você precisa garantir que está gerando fluxo de caixa suficiente a cada mês para manter sua loja.
Eu sempre fui um grande fã de marcar um item e "dumping", se não estava vendendo. O dinheiro no meu bolso é melhor do que a esperança de mais dinheiro no futuro.