O método rápido para saber sua margem
Uma das maneiras que você pode dizer a um veterano no varejo versus um novato é pela terminologia que ele ou ela usa. Por exemplo, eles dizem POS ou caixa registradora? Ou use uma frase como "sino a sino" para descrever seu dia de trabalho. (Isso significa que eles trabalharam de aberto para fechar, a propósito.) Mas uma das melhores maneiras é se ele usa o termo "keystone" ao discutir margens.
As margens podem ser expressas em% ou $ e representam a quantia em dinheiro que o varejista faz como resultado da venda.
É controlado pela marcação inicial ou IMU da mercadoria. Marcação é a diferença entre o custo do produto e o para o qual você o vende ou seu preço de mercado. Enquanto muitos itens no varejo hoje têm margens muito menores do que "de volta no dia", o melhor cenário é quando você pode ter margens de distorção.
Essencialmente, keystone refere-se a um método de precificação de marcação de mercadoria para vender em um valor que é o dobro do preço de atacado - o preço que você pagou ao fornecedor pelo produto. Portanto, se uma caixa custar US $ 50, o preço da IMU em US $ 100 será chamado de "distorção".
Esta estratégia foi criada antes de termos computadores sofisticados nos dias em que você tinha que fazer as contas em sua cabeça (se é que você pode imaginar uma coisa dessas.) Se tudo precisasse de keystone, você poderia calcular "risco" de descontos ou vendas ou oferece com maior eficiência. Agora, concedido, se você conseguir 70% de margens, marcará a mercadoria nesse nível.
Portanto, não pense que a estratégia era fazer arbitrariamente tudo o que é fundamental para facilitar a matemática.
Hoje, há pressões sobre nossas estratégias de preços devido à intensa concorrência. Embora seja ótimo marcar tudo na pedra angular, o fato é que, se a loja do outro lado da rua a vender por US $ 90, a realidade é que você não pode vendê-la por US $ 100.
No entanto, muitos varejistas caem na armadilha de competir com varejistas on-line com seus preços e isso é um erro.
Muitas pesquisas recentes mostraram que os clientes preferem comprar em uma loja de tijolo e argamassa. Na verdade, na minha pesquisa, descobri que a razão número um pela qual alguém escolheria on-line em uma loja não é o preço, mas a falta de experiência na loja. Em outras palavras, se a experiência que um cliente recebe na loja e on-line for a mesma, todos escolherão o preço mais baixo - inclusive eu. Mas se a experiência na loja for excepcional, os clientes não se importam de pagar um pouco mais pela mercadoria. É o mesmo que dar gorjeta a um ótimo garçom por seu serviço.
Os consumidores da geração do milênio e da Geração Z, em especial, afirmaram que estão dispostos a pagar mais por uma experiência na loja. Muitos varejistas desistiram das práticas de fixação de preços optando por se engajar em um varejo mais baixo, mas esses compradores da próxima geração estão dizendo que você não deveria.
O preço é uma coisa complicada para os varejistas. Muito alto e você é percebido como luxo. Muito baixo e você é percebido como desconto / baixa qualidade. A Keystone sempre foi uma marcação aceitável para os clientes. Mantém você fora da banda de luxo (a menos que você seja de luxo) e acima dos caras de baixo preço.
Sua estratégia de preços deve considerar o futuro. Por isso, refiro-me ao fato inevitável de que você terá que marcar o preço do item para baixo para vendê-los todos. É uma ocasião muito rara quando podemos vender cada um de um item em particular a preço cheio. Mais frequentemente do que não, você vai vender as primeiras peças com margem total, mas precisará marcar o último par para se livrar delas. Nós podemos "nos apaixonar" por mercadorias e não querer marcá-las, mas quanto mais tempo ela fica na prateleira, mais dinheiro ela realmente custa. É melhor marcá-lo e obter o dinheiro para comprar um estoque novo e fresco do que para manter seu carinho por ele. Além disso, deve haver fundos de fornecedores para ajudá-lo a pagar pelo desconto.