O que é IMU no varejo?

Definir o preço inicial certo determina seu lucro.

Aqui está um tópico que me fascina quando se fala de varejistas se eles são novos para o negócio ou tiveram sua loja por anos. Há muito dinheiro sobrando na mesa com a IMU e quanto mais você entende, mais dinheiro você pode colocar no seu bolso.

IMU significa Initial MarkUp . É o cálculo usado para determinar o preço de venda que você colocará em um item em sua loja. Por exemplo, se você tem um martelo que custa US $ 5, a IMU é a medida de quanto você marca o martelo quando o coloca na prateleira.

Então, se você definir o preço de venda em $ 10, então você tem uma IMU de 100%.

Um dos maiores erros cometidos pelos varejistas é não prestar mais atenção à IMU em seus negócios. Eu ouço todos os tipos de " fórmulas " usadas por vários varejistas. Para muitos, eles simplesmente usam o preço da folha de fornecedor ou catálogo. Se o fornecedor diz que o custo é de US $ 50 e o preço de varejo é US $ 100, então é isso que o varejista usa. Mas uma coisa importante a notar aqui é que a folha do fornecedor é o preço para o país - para todos. E sua loja pode ter uma estrutura de custos completamente diferente das outras. Em Manhattan, por exemplo, os aluguéis costumam ser de 4 a 5 vezes maior que o de Dallas. Então, se você tem a mesma mercadoria na loja de Manhattan e na loja de Dallas com o mesmo preço e com a mesma IMU (do fornecedor), qual loja estará aqui no ano que vem e qual não vai?

Já tive muitos varejistas que usam o sistema "double plus".

É quando você usa keystone (ou 50% como o IMU PLUS, um valor extra em dólar, como US $ 5. Eles acham que tropeçaram na grandeza, mas aqui é onde essa grandeza falha. Veja como a matemática muda conforme o custo do produto aumenta :

Custo	Preço de venda	IMU%
US $ 10	US $ 25	60%
US $ 20	US $ 45	56%
US $ 40	US $ 85	53%
US $ 80	US $ 165	52%
US $ 100	US $ 205	51%

Então, essa idéia "maravilhosa" de adicionar US $ 5 ao preço de venda para contabilizar as vendas, etc, realmente funciona contra você. Quanto maior o custo do item, menos IMU (e, portanto, menos margem bruta) será obtida com o produto.

Definir sua IMU é, às vezes, mais uma arte do que uma ciência. Mas a meta não é atingir a maior margem de lucro possível, mas maximizar a lucratividade da sua loja. Se a marcação inicial for muito alta, o volume de vendas diminuirá. Se a margem inicial for muito baixa, sua loja não gerará fluxo de caixa ou lucro suficiente para cobrir suas despesas operacionais.

Se você está lutando com a configuração do seu IMU, um dos melhores lugares para procurar é o estado ou associações de varejo. Essas organizações coletam dados de seus membros e ajudam você a ver quais margens, IMU e voltas você deve obter do seu inventário. Quando eu possuí minhas lojas de calçados, nós éramos membros da National Shoe Retailers Association. A cada dois anos, a associação publica um relatório de desempenho de negócios das lojas da associação. Essa foi uma ótima ferramenta para mim, pois obtive um benchmark para medir o meu negócio.

Aqui estão 3 dicas para ajudar você a definir IMU

1. Gerencie sua IMU por categoria e classificação em seu inventário, não por uma fórmula como o exemplo acima. Para algumas categorias, você pode obter uma IMU de 70% para outros, pode ser de apenas 40%. Você tem que ter cuidado para não se posicionar no mercado como a loja "cara".

1. Confira novos fornecedores. Se você transportar todas as mercadorias que seus concorrentes, você deve usar os mesmos preços de venda que eles fazem também. Se você transportar mercadorias exclusivas (ou seja, o mesmo estilo de fornecedor diferente), poderá obter uma marcação inicial mais alta nesses itens, pois não estará em concorrência.
2. Use saldos. Todo fornecedor chega ao final da temporada e tem estoque que deseja despejar. Comprar saldos permite obter a mercadoria por um preço com desconto do fornecedor (até 50% menos), mas você ainda pode usar o mesmo preço de venda inicial. Por exemplo, se a camisa custar US $ 50 e estiver sendo vendida por US $ 100 quando você comprá-la como um encerramento, use o mesmo preço de US $ 100. Em seguida, use seu conhecimento de marketing e "marque-o" para torná-lo um item de venda. Mas você ainda ganha dinheiro porque o IMU desta vez é baseado no seu custo de $ 25, não no custo original de $ 50.