Insights sobre o desenvolvimento de um mercado no Japão
Quando nós americanos negociamos com outros americanos, geralmente pensamos que podemos ler a outra parte. Com o passar do tempo, aprendemos a receber apertos de mão firmes e contato visual sincero, e a mudanças, o nervosismo e a indiferença. Nós temos nossos próprios instintos sobre harmonia e conflito. Mas quando cruzamos o oceano, os conflitos e sua resolução parecem muito, muito diferentes.
Insights sobre a cultura japonesa
Os insights que estou prestes a compartilhar são o resultado de sete anos gastos desenvolvendo um mercado no Japão - alguns deles dedicados exclusivamente ao pioneirismo e ao cultivo de relacionamentos com clientes.
Como eu ainda não tinha negócios, consegui me concentrar no que realmente acontecia interpessoalmente. Esta não é uma lição de instruções garantida sobre como resolver conflitos com associados japoneses, mas um conjunto de diretrizes gerais importantes.
Para os ocidentais, o primeiro passo para construir a harmonia do grupo é a resolução de conflitos. Os japoneses, no entanto, normalmente se recusam a confrontar o conflito, ou mesmo a reconhecer que ele existe! Imagine as conseqüências quando esses dois estilos interpessoais diferentes colidirem: sua franca iniciativa de colocar todas as cartas na mesa e calcular todas as suas diferenças, tão louváveis entre seus associados americanos, pode ser vista como o auge da grosseria no Japão .
Além da prevenção de conflitos, os japoneses lutam por relacionamentos nos quais as obrigações são minimizadas. Se eles devem incorrer em obrigações, eles gostam de muita folga para cumpri-los. Isso porque as obrigações e seu cumprimento são muito importantes na cultura japonesa.
Qualquer interação interpessoal pode resultar em algum grau de obrigação, e a conseqüência de não cumpri-la é a perda de confiança e apoio, não apenas da parte envolvida, mas de qualquer observador também.
Essa cultura da obrigação, curiosamente, tem sido uma excelente oportunidade para os negócios japoneses.
A indústria de confeitos japonesa se apossou do nosso Dia dos Namorados e promoveu com sucesso no Japão. Pesquisas de mercado mostraram que a maioria dos presentes de doces vendidos naquele dia eram dados por mulheres para homens. Sabendo que os presentes recebidos devem ser pagos no Japão, os fabricantes de doces lançaram um segundo feriado alguns dias depois do Dia dos Namorados, que eles chamam de "Dia Branco". Eles o anunciaram como o dia em que os homens poderiam (na verdade, precisavam) comprar chocolate branco e oferecê-lo a todos aqueles de quem eles recebiam chocolate no Dia dos Namorados. A maioria dos executivos japoneses agora teme esta época do ano porque eles podem receber o chocolate do Dia dos Namorados de 10 a 15 damas de escritório, cada um dos quais deve receber um presente de chocolate de maior valor do que o que ela deu ao chefe. Para o executivo masculino médio, o total de compras de chocolate para o White Day pode exceder cem dólares.
A cultura da obrigação também se liga à resolução de conflitos. Na América, quando estamos nos preparando para enfrentar o nosso adversário sobre a mesa de negociação, prevemos uma situação de vitória / derrota. No Japão, o conflito pode ser uma oportunidade para criar uma obrigação. Por exemplo, se dois empresários japoneses estão negociando uma distribuição e um cede quantas unidades devem ser vendidas em um ano, ele não perdeu terreno.
Ao ceder, ele colocou a outra parte em sua dívida - e ele pode chamar a obrigação mais tarde.
Diretrizes para fazer negócios no Japão
Duas diretrizes importantes para fazer negócios no Japão são: honrar escrupulosamente todas as suas próprias obrigações, mas ajudar seus associados a evitar incorrer nelas. Aqui estão cinco maneiras de colocar esses princípios em prática:
- Manipule o contexto. Em uma situação de grupo, seja sensível às relações entre seus associados japoneses e altere as circunstâncias e o ambiente até obter a reação que está procurando. Por exemplo, se você estiver em uma reunião em grupo e estiver com problemas para se comunicar, encontre uma maneira de conversar com o líder do grupo japonês longe de todos os outros, para poder criar uma situação particular. Isso elimina a pressão de suas obrigações para com os membros de seu grupo, de modo que ele possa desenvolver confiança em você e ter a garantia de um limite administrável para as obrigações que ele irá incorrer.
Não perca a coragem. Ao negociar, os americanos fazem perguntas diretas e esperam respostas diretas. Os japoneses normalmente darão uma resposta vaga ou pausarão indefinidamente. Você sabe o que acontece nessas situações: você fica abalado e cede demais. Digamos que você esteja revisando um contrato com um americano cauteloso. Depois de uma breve discussão, você pergunta: "Isso é agradável para você?" A festa fica em silêncio, os olhos grudados no papel. Ansioso por concluir o acordo, você diz: "Que tal se reduzirmos o volume projetado em 15%, isso ajudará?" Antes que você perceba, você foi levado a fazer uma concessão que pode não ter sido necessária. No Japão, essa situação é a regra e não a exceção.
Em vez de saltar para preencher a pausa, reconheça a necessidade de tempo do seu potencial cliente. Recuar. Tente um "Você gostaria de ter tempo para pensar e voltar para mim?" Ou, de maneira mais agradável, "Existe algo no contrato que não satisfaz sua aprovação sincera? Porque é importante que isso aconteça." O truque é convidá-los para a próxima iniciativa.
Elimine surpresas antes das reuniões. As partes de uma negociação devem tentar resolver o maior número possível de diferenças em particular, para que elas não apareçam durante as negociações. Os japoneses sentem-se muito desconfortáveis em resolver grandes conflitos no contexto público de uma reunião e podem nunca voltar à mesa se ficarem " surpreendidos " dessa maneira.
Use um terceiro. Um mediador independente pode ajudar a reduzir os conflitos substantivos ao longo do tempo, de modo que, quando as duas partes se sentarem para uma reunião, apenas pequenas diferenças não serão resolvidas. Escolha seu terceiro com sabedoria. Seu cliente japonês terá que conhecer e confiar nessa pessoa e acreditar que sua cultura será entendida e seus valores serão atendidos.
- Mova-se devagar e fale suavemente. Não faça pressão para avanços rápidos nas negociações. Seja paciente e faça pequenas mudanças e compromissos, esteja você na sala de reuniões ou no campo de golfe. Se você precisar levantar questões ou preocupações, faça isso em um sussurro - mantenha-o em sigilo! Seus clientes japoneses não querem que a cozinheira da cozinha escute e (espero) você também não!
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