Muitos americanos acreditam que o sistema de distribuição da indústria alimentícia japonesa é uma barreira deliberada para produtos estrangeiros. Não é - surge da maneira como os japoneses preferem fazer negócios internamente. Se alguma coisa, oferece benefícios significativos para os exportadores que tomam o tempo para aprender o seu funcionamento e traçar suas estratégias de marketing em conformidade.
Anos atrás, um produto passava por várias etapas a caminho do consumidor: o fabricante vendia para um importador japonês, que vendia para um atacadista, que vendia para um varejista, que vendia para o consumidor.
Os americanos geralmente acharam esse processo proibitivo em termos de custos. "Aqui, meu produto é vendido por US $ 5,00", alguns diriam. "No Japão, custará US $ 25,00!" O sistema atual ainda requer marcações ao longo do caminho, mas tem sido um pouco simplificado.
O Japão possui o segundo maior mercado de varejo do mundo, com um valor superior a US $ 1.124 bilhões (2007). O sistema é composto inteiramente de atacadistas e varejistas - cerca de 335.000 dos primeiros e 1.138.000 dos últimos (2007). Os atacadistas do Japão têm mais influência do que em qualquer outro país. Todos esses atacadistas são necessários para atender o enorme número de varejistas. A população atual do Japão é de aproximadamente 127 milhões. Se você dividir esse número pelo número de varejistas, isso equivale a cerca de uma loja de varejo para cada 112 pessoas. Nos EUA, uma loja de varejo atende quase duas vezes esse número de consumidores. A razão para a disparidade é que no Japão, as lojas são pequenas - muito pequenas.
Os varejistas mantêm os níveis de estoque baixos por causa do espaço limitado. A maioria dos clientes anda de bicicleta na loja e não compra mais do que pode transportar confortavelmente. Como resultado, os atacadistas precisam fazer entregas freqüentes de pequenos lotes.
Aqui é onde lidar com um atacadista começa a ficar bem. Atacadistas compram alto volume de você e lidam com vendas intensivas e serviços de entrega para os próprios varejistas.
Isso poupa o inconveniente inconcebível de vender pequenas quantidades diretamente a um grupo inteiro de varejistas e, em seguida, descobrir como reabastecer o estoque conforme necessário. Também poupa dinheiro: pequenas remessas consolidadas custam um pacote em custos de transporte e transação, o que, por sua vez, eleva o preço do produto além da margem do atacadista. Além disso, um atacadista reduz seu risco ao cobrar a conta em seu nome - uma proposta muito mais segura do que tentar cobrar o pagamento de vários varejistas diferentes por conta própria!
Existem inúmeros benefícios das operações dos atacadistas no Japão , não apenas para o exportador mundial, mas para a indústria local como um todo:
Entrega eficiente e de baixo custo
Atacadistas geralmente lidam com muitos fabricantes e importadores. Portanto, um fabricante ou importador só precisa fazer alguns envios diretos para seus atacadistas, a fim de distribuir seus produtos, em contraste com os freqüentes remessas diretas exigidas pelos atacadistas nos EUA. Como os custos de distribuição estão dispersos entre muitos fabricantes e importadores, cada um é reduzido.
Divisão Construtiva do Trabalho
Nos EUA, nossos atacadistas precisam fazer muitas entregas para centenas de varejistas em todo o país.
No Japão, o fabricante ou importador só precisa negociar com alguns atacadistas para que seus produtos sejam comercializados e entregues a um grande número de varejistas em todo o Japão. Os varejistas também têm um tempo mais fácil, pois só precisam fazer pedidos com um ou dois atacadistas. Melhor ainda, cada atacadista enviará um representante de vendas de duas a três vezes por semana para recomendar produtos e receber pedidos. Para alguns produtos, o representante irá parar todos os dias! Com o atacadista para assumir as tarefas de distribuição intensiva e serviços de varejo, outras divisões podem se ater ao que fazem melhor: o fabricante pode se concentrar em colocar um produto de qualidade; o importador, no fornecimento de produtos únicos e competitivos ; e o varejista, em merchandising e atendimento ao consumidor.
Fechar Acompanhamento da Atividade Econômica
É difícil monitorar os gostos e demandas dos consumidores de milhares de quilômetros de distância.
Um compromisso com um atacadista respeitável pode obter sua entrada no mercado, credibilidade junto aos participantes locais e distribuição adequada de seu produto. Um bom atacadista não assumirá seu produto se não atender às necessidades dos consumidores locais. Em última análise, apenas o consumidor lhe dirá se os instintos do atacadista foram sólidos - mas o atacadista deve estar acompanhando de perto o que está vendendo e o que não está, e ajustar as ofertas de produtos de acordo.
O atacadista desempenha um papel central na densa, movimentada e eficiente rede de distribuição de alimentos do Japão. Uma vez que esta rede já está em vigor, aproveite-a - escolha um atacadista, cultive um relacionamento próximo e faça deles parte integrante da estratégia de exportação de sua empresa. Eles trabalham para os produtores domésticos do Japão e também trabalharão para você.