Veja como esta marca cria uma estratégia de lançamento de novos produtos vencedores
A Pretzel Crisps foi fundada pelos empreendedores em série Sara e Warren Wilson. Warren é a pessoa que vai e volta e Sara é a pessoa de detalhes. Juntos, eles formam a equipe perfeita de "yin e yang" sobre a qual as pessoas escrevem livros.
No início
A criação original dos Wilsons foi a fábrica do The Funnel Cake. Eles abriram uma loja no Paramus Park Mall, em Nova Jersey, e criaram uma linha de bolos de funil embalados para venda em supermercados.
Os bagels eram um mercado quente na década de 1980, então seu sucesso com os produtos da Funnel Cake Factory levou ao New York Style Bagel Chip Co. Eles venderam a empresa para a RJR Nabisco na década de 1990 e mais uma vez transformaram seu zelo empreendedor em uma nova criação. primeiro pretzel plano do mundo, Pretzel Crisps.
Eis o que Perry Abbenante, vice-presidente de marketing, tem a dizer sobre os segredos da Wilsons para o lançamento de novos produtos na categoria de petiscos altamente competitivos.
Conte-nos por que o lançamento de seu novo produto é focado no Deli?
Abbenante indica que quando Warren e Sara desenvolveram o Bagel Chips Estilo Nova York, eles não tinham o capital disponível para dispendiosos descontos. "Você sabe, o centro da loja, a tradicional lanchonete, é caro. FritoLay e Snyders dificultam a obtenção de um apoio." Mas os compradores de delicatessen operam de maneira diferente. Eles vêem novos produtos como fornecendo valor além de ranhura para impulsionar as vendas de produtos, de modo que o lançamento do novo produto da Pretzel Crisps usou a mesma estratégia de canal de distribuição.
Abbenante acha que as pessoas não vão à lanchonete para lanches. Uma lanchonete é um lugar para aperitivos e, portanto, tem menos concorrência. Pretzel Crisps criou seu próprio segmento que ninguém mais havia pensado: pretzels planos que podiam ser servidos como aperitivos. Os clientes que planejam festas precisam de uma variedade de aperitivos e geralmente pensam na delicatessen primeiro.
"Posicionamos Pretzel Crisps como acompanhamento para molhos, queijos e carnes frias", diz Abbenante. "O corredor do lanche é pensado para 'o jogo' ou apenas lanches individuais."
O que você faz diferente da competição?
"Nossa concorrência na lanchonete consiste em marcas como os chips Stacy's Pita, New York Bagel Chips e Athens", diz Abbenante. "Em seguida, estamos posicionados como um biscoito de pretzel, mais versátil do que o pretzel tradicional e sem o recheio de um pretzel regular. Isso nos leva a ser um lanche saudável, melhor para você - sem colesterol ou gordura trans."
Pretzel Crisps não são pretzels. Os Wilsons não competem diretamente com pretzels para que possam direcionar seus dólares promocionais para mercados com índices mais baixos para pretzels. "Por exemplo, índices da Califórnia menores para pretzels e mais altos para educação, afluência e estilos de vida e atitudes mais saudáveis, então a Califórnia é um mercado forte para nós e um melhor retorno sobre nosso investimento em marketing", explica Abbenante.
Qual é o seu discurso de vendas para o varejista?
"Temos sorte de ter alguém na equipe que era ex-gerente de categoria ... eu!" diz Abbenante. "Eu liduei com compras globais para a Whole Foods. Eu construo as novas apresentações de produtos.
Eu antecipo as perguntas complicadas que podem surgir. Eu sei o que um comprador quer. Eu tinha centenas de produtos passando pela minha mesa todos os anos ".
Muitos empreendedores de alimentos simplesmente não sabem como criar um campo de vendas de compradores de varejo. Você precisa saber o que motiva um comprador a dizer: "Eu posso vender isso". Um comprador de supermercado precisa de um roteiro para o lançamento de seu novo produto e quer respostas para perguntas como: "Por que eu deveria lhe dar espaço nas prateleiras?"
Em que áreas você falhou e o que aprendeu?
Abbenante diz que Pretzel Crisps continua a monitorar tudo o que eles fazem e que os Wilsons admitem isso prontamente quando algo não funciona. "Por exemplo, criamos um pacote menor para C-Stores e descobrimos que as cores das embalagens e os aromas do produto não funcionavam bem para esse canal de distribuição. A embalagem não era" C-Store "amigável.
Não estava saindo da prateleira. Eles imediatamente pararam, ligaram um centavo e reembalaram e reposicionaram sua linha de 2 onças. Funcionou!"
Como você usa mídias sociais em seu mix de marketing?
A mídia social é uma ferramenta para usar e o Facebook Pretzel Crisps Page tem mais de 100.000 fãs. É uma evidência de um forte seguimento e prevê que todos os importantes "socialmente boca a boca". Abbenante diz que as mídias sociais lhes permitem envolver seus clientes com frequência.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) usa o Twitter de uma maneira interessante e eficaz para executar uma campanha de amostragem social também. Em mercados como Boston, Nova York e Washington DC, eles têm suas próprias pessoas que monitoram o sentimento no Twitter. Suas equipes ouvem determinadas palavras-chave nos tweets. Os resultados de pesquisa em suas palavras-chave permitem que eles se conectem com os possíveis fãs da marca e entreguem amostras para suas casas. Essas pessoas então retweetam aos seguidores sobre a experiência. Eles têm 100 milhões de impressões.
Takeaway Food Empreendedores: Dicas para um bom negócio de vendas
Como um ex-comprador da Whole Foods, Abbenante sabe o que motiva o comprador de varejo a dar espaço de prateleira valioso à Pretzel Crisps. Eles são bem sucedidos ainda são pequenos em comparação com os principais reis lanche como Frito Lay. Abbenante não tinha uma tonelada de dinheiro à sua disposição, mas foi bem sucedido no lançamento deste novo produto.
Muitos empreendedores de alimentos não entendem o cenário do custo para o varejo - o termo mais sofisticado é "cadeia de valor de varejo". Existem intermediários no canal de distribuição de varejo e cada um tem uma exigência de margem bruta. A regra geral é multiplicar o custo dos produtos do produto, basicamente a comida, embalagem e mão de obra, por três. Esta é uma estimativa razoável do seu preço de varejo esperado.
Abbenante insta empresários de alimentos a tratar seriamente de promoções de comércio, começando com um preço de varejo sugerido ou SRP que pode ser apoiado em sua categoria. Crie um calendário promocional com várias promoções para impulsionar a importante compra repetida. O desenvolvimento de novos produtos envolve mais do que apenas a comida. Você deve projetar seu produto financeiramente para garantir que você tenha dinheiro suficiente para promoções. Isso contribui para uma marca de alimentos sustentável e lucrativa.
E lembre-se sempre que o comprador precisa ganhar dinheiro com seu produto!