Definição de Prospecto e Dicas sobre Prospecção de Vendas
Como muitas indústrias, as empresas têm sua própria linguagem e termos. Vários são usados de forma intercambiável, mesmo que eles não signifiquem a mesma coisa. Este é o caso dos termos "prospecto" e "lead".
Um cliente em potencial é um cliente em potencial que foi qualificado para atender a determinados critérios. Na maioria dos casos, um prospecto:
- Adapta-se ao seu mercado alvo .
- Tem os meios (dinheiro) para comprar.
- Está autorizado a tomar decisões de compra.
Perspectivas não precisam indicar interesse em comprar. Eles só precisam atender aos critérios acima.
Por exemplo, se você vende serviços de suporte virtual para pequenas empresas, um cliente em potencial seria um gerente de pequena empresa (mercado-alvo), que pode pagar seus serviços e que pode tomar a decisão de contratá-lo. Se o seu contato não tiver permissão para tomar uma decisão de compra, ele não é seu cliente em potencial.
Determinar se um contato é uma perspectiva de vendas é o primeiro passo no processo de venda. Depois de determinar que a pessoa atende aos critérios, ela é uma perspectiva e você pode passar para a próxima fase do processo de venda.
Qual é a diferença entre um prospecto e um lead?
Uma perspectiva é muitas vezes confundida como um lead. Um lead é um contato não qualificado. Qualquer cliente ou cliente em potencial que você conheça e que não tenha sido qualificado como prospecto é um lead. No processo de vendas, você reúne os leads primeiro, qualifica-os em clientes em potencial e os move através de seu processo ou funil de vendas .
O que é prospecção?
Prospecção é o ato de encontrar pistas e transformá-las em prospectos. Os leads vêm de vários lugares. Você pode comprar listas, folhear a lista telefônica ou pesquisar na Internet, ou conversar com as pessoas enquanto espera na fila da mercearia. Na maioria dos casos, qualquer que seja a sua forma de uso, seu objetivo é determinar se a pessoa pode ser considerada uma perspectiva, qualificando-a em um critério, geralmente direcionando-a para o mercado.
Por exemplo, você pode comprar listas com base em dados demográficos e interesses (mercado-alvo). Você pode restringir uma lista telefônica ou pesquisa na Internet sobre os interesses do seu mercado-alvo. E enquanto você está na fila, você pode iniciar uma conversa que possa lhe dar informações sobre se o lead estava ou não em seu mercado alvo.
Uma vez que você determinou que o lead poderia ser um prospecto (corresponde a pelo menos um critério), você trabalha para qualificá-lo sob os outros critérios. Isso pode ser feito de várias maneiras, incluindo uma ligação telefônica, reunião pessoal, formulário on-line, e-mail etc. Seu objetivo é determinar se o lead é um bom candidato para o que você oferece (mercado-alvo) e dinheiro e capacidade de comprar.
Muitos donos de empresas domésticas acabam perdendo tempo com o processo de vendas porque não qualificam leads antes de tentar vender para eles, ou gastam muito tempo com leads não qualificados.
O processo de vendas
Prospecção de leads e perspectivas de qualificação são apenas dois passos no ciclo de vendas. Uma visão geral do processo de vendas inclui:
- Prospecção : coleta de leads.
- Qualificação leva em perspectivas. Isso não deve demorar muito e geralmente envolve algumas perguntas curtas para garantir que o lead atenda aos critérios de perspectiva.
- Fase de Vendas : A fase de venda do ciclo de vendas típico começa quando existe um cliente qualificado. A fase de venda pode ser curta ou longa dependendo do seu produto, quer o cliente em potencial deseje ou não, e quão bem você promova os benefícios do que você oferece. Como representante de vendas diretas, você poderá vender seus produtos durante a primeira apresentação. No entanto, ao tentar recrutar outras pessoas para o seu negócio, esse processo pode exigir várias conversas. Com isso dito, cada apresentação de seu produto ou serviço deve incluir uma frase de chamariz e um fechamento. Se a perspectiva disser que ele não está pronto, adicione-o à sua lista para fazer o acompanhamento mais tarde. Se ele disser não, pergunte se você pode mantê-los na sua lista e contatá-los no futuro.
Organizando suas perspectivas
As perspectivas de vendas são o maior ativo de uma empresa.
Estes são os contatos com os quais você conversou e atendem aos critérios de seus melhores clientes em potencial. As perspectivas são um fluxo de receita futuro. A melhor maneira de rastrear seus prospects e comunicações com eles é com um banco de dados barato de Customer Relationship Management (CRM). Existem muitas ferramentas excelentes e gratuitas de CRM disponíveis.
O acompanhamento de prospecção não só permite que você mantenha informações sobre seus clientes em potencial, mas também insira notas sobre todas as suas conversas, como perguntas e preocupações que você possa abordar mais tarde. Você pode adicionar seus aniversários e um alarme para que você possa enviar um cartão. Você também pode acompanhar onde eles estão em seu processo de vendas. Por exemplo, um lead pode se tornar um cliente em potencial, e um cliente potencial pode se tornar uma venda e, espera-se, um comprador repetido.