Curso de Estudo - Psicologia de Marketing, Parte 2 princípio da definição de reciprocidade
Um princípio básico na psicologia dos relacionamentos é chamado de Princípio da Reciprocidade. Este princípio define a necessidade humana e a tendência a querer dar algo de volta quando algo é recebido. Essa necessidade é mais forte quando o presente é dado sem expectativa de retorno. Mas mesmo no nível humilde (mas importante) das graças sociais simples, um “obrigado” (em resposta a um ato de bondade ou elogio) ainda é seguido por outro gesto recíproco de acomodação “de nada”.
Não somos apenas obrigados a devolver algo quando recebemos um presente, mas somos compelidos a não nos sentir em dívida com os outros. Os relacionamentos interpessoais mais fortes e duradouros são baseados no Princípio da Reciprocidade, e isso se estende até os melhores relacionamentos entre vendedores e compradores.
Perguntas de psicologia de marketing
- Como posso fazer com que meus clientes sintam que estão recebendo algo de valor para que não sintam que são os únicos que estão me dando algo (seus negócios)? Posso oferecer cupons, pontos de bônus, descontos especiais ou privilégios?
- Como posso informar aos clientes a melhor maneira de “agradecer” à minha empresa por proporcionar uma experiência positiva?
Ideias de Publicidade e Marketing Baseadas no Princípio da Reciprocidade
- Seja o primeiro a dar algo: dê alguma coisa, sem a expectativa de retorno, como um presente, pontos de bônus, descontos ou algo exclusivo para o cliente que não seja oferecido ao público em geral. Ofereça um incentivo inicial para “presentes”, em vez de no final de uma venda. Seu presente deve ser oferecido em primeiro lugar, antes do "presente" do comprador de dar-lhe o seu negócio. No entanto, para capitalizar ainda mais o Princípio da Reciprocidade, oferecer outro incentivo quando a venda for feita para futuros negócios ou para os amigos do cliente.
- Ofereça aos clientes formas de mostrar seu apoio: Informe aos seus clientes como eles podem agradecer e ajudar sua empresa a crescer, incluindo oportunidades de voluntariado, “informe a mídia”, “link para nós”, “enviar e-mail a um amigo”. Ou até mesmo "envie sua história" opções. Algumas empresas oferecem agora blogs e fóruns onde os clientes satisfeitos podem relatar ou avaliar sua experiência com sua empresa.
- Mantenha o relacionamento em andamento - Agradeça aos seus clientes de maneira significativa: Inclua um agradecimento personalizado quando o pedido for enviado e sempre que possível. Não diga apenas “Caro cliente; Agradecemos pelo seu negócio. ”Parece um gesto simbólico, não sincero o suficiente - isso é especialmente importante se você usar os serviços de voluntários ou confiar em doações para apoiar sua organização.
- Seja o último a dar: primeiro você deu um incentivo, então o cliente lhe deu o negócio. Ofereça aos seus clientes a opção de manter contato e mostrar seu suporte contínuo, oferecendo um boletim informativo gratuito ou para ser adicionado a uma lista de e-mails para cupons, atualizações de produtos etc. Embora isso não seja um “presente” e você esteja esperando algo em troca (a perspectiva de futuros negócios), permite que os clientes que se identificam com sua empresa permaneçam conectados.
Construindo Relacionamentos de Negócios em Sucesso em Confiança
O Princípio da Reciprocidade descreve uma necessidade humana de dar e receber um relacionamento. Para que o “presente” tenha o maior significado, ele precisa ser oferecido de uma maneira que pareça genuína, sem a expectativa de retorno. Mas nos negócios, há uma expectativa de retorno; portanto, o Princípio da Reciprocidade deve ser baseado na confiança, oferecendo incentivos aos clientes, mas também oferecendo políticas de atendimento ao cliente e resolução de reclamações que inspirem essa confiança.