Trazendo seu conceito de franquia para os Estados Unidos

Uma tremenda oportunidade que pode parecer assustadora

Os franqueadores que buscam crescimento por meio da expansão internacional enfrentam a necessidade de escolher onde colocar seus recursos - financeiros, humanos e de tempo. Oportunidades devem ser priorizadas, e muitas vezes há uma troca entre onde o franqueador vê a maior oportunidade, e onde uma potencial franquia avança e pede para trazer o conceito para o mercado. Pode ser tentador adiar entrar no que é percebido como um mercado difícil para aquele que é, no curto prazo, dinheiro fácil.

Enquanto os Estados Unidos oferecem uma tremenda oportunidade, à primeira vista, entrar no mercado pode parecer uma tarefa assustadora em duas frentes. Uma é o tamanho e a complexidade do próprio mercado, e a segunda é a dificuldade percebida de cumprir as exigências legais federais e estaduais e a reputação dos americanos como um grupo litigioso de pessoas. Ambos podem ser superados.

Um mercado de consumo robusto e alfabetizado

Como americanos, costumamos dar por certo nossa boa sorte em ter uma economia robusta (mesmo em tempos econômicos difíceis) voltada para o consumidor. Com uma população que é educada e altamente alfabetizada, somos um país que oferece um mercado consumidor com um alto nível de renda disponível. Além disso (e importante para aqueles que desejam introduzir um novo conceito), demonstramos um desejo abundante de tentar aceitar novos produtos e serviços de marca. Buscamos constantemente provedores que possam superar nossas expectativas, possibilitando a entrada de novos mercados.

Nossa população é em grande parte concentrada (81,4%) em áreas urbanas e é diversa etnicamente e religiosamente.

Em uma população total de mais de 313 milhões, a penetração geral de locais com marcas de franquia ainda é relativamente baixa, com uma proporção per capita de 379 locais franqueados para cada pessoa em todo o país.

O estado com a menor penetração per capita é Iowa, com 262 locais franqueados por pessoa.

A dinâmica do franchising proporcionou um benefício cada vez maior para os consumidores em todo o mundo, e os EUA ainda são a joia econômica (talvez um pouco descolorida nos últimos tempos) que a torna um lugar atraente para se expandir. Para os franqueadores estrangeiros, a atratividade de uma base de franquias robusta existente, com uma aceitação cada vez maior da propriedade de várias unidades , permite uma conquista mais rápida do reconhecimento da marca, da massa crítica e dos custos mais baixos de suporte da unidade. O capital para a expansão do franqueado é relativamente mais fácil de obter nos Estados Unidos do que em outros países, e as instituições financeiras têm experiência em emprestar para os franqueados.

Além disso, os programas de garantia de empréstimos fornecidos pela SBA (Administração de Pequenas Empresas dos EUA) tornam o processo de obtenção de capital por possíveis franqueados relativamente simples, comparado a oportunidades em muitos outros países.

Medos comuns sobre a expansão para os EUA

Recentemente conversei com uma platéia de franqueadores estrangeiros experientes, discutindo seus planos de expansão para os Estados Unidos e sua percepção das dificuldades que enfrentavam. Cada um deles tinha locais franqueados existentes em países fora de sua base. Na maior parte, esses franqueadores estão relativamente confortáveis ​​em geral com a regulamentação de franquias em outros países, já que as leis de divulgação estão se tornando mais comuns em todo o mundo. As informações e métodos de expansão que eles usam no desenvolvimento de seus mercados domésticos e de outros países geralmente são facilmente adaptados ao próximo país que eles escolheram entrar.

Isto é, naturalmente, não necessariamente verdadeiro ao entrar nos Estados Unidos.

A preocupação mais citada de chegar aos Estados Unidos era o medo. Embora os Estados Unidos tenham uma grande promessa para sua marca, eles reconhecem que não somos uma nação homogênea e que nossa diversidade e tamanho são intimidadores. Há uma percepção expressa por muitos de que nossa maturidade em muitas categorias de consumidores e empresas pode criar obstáculos que talvez não precisem ser abordados em outro lugar. Alguns citaram nossa percepção da tendência a resolver questões menores com litígios, e um punhado que tinha mais conhecimento sobre assuntos atuais estava preocupado com o recente foco dos sindicatos no franchising e falou sobre as ações do NLRB , CFA e outros no avanço de um anfitrião de novas questões, incluindo maiores custos e práticas trabalhistas, limitações impostas aos locais disponíveis para cadeias que operam em algumas áreas, emprego conjunto e leis de relacionamento propostas. No entanto, sua maior preocupação, surpreendentemente, ainda é sua percepção de que o esquema regulatório nos Estados Unidos com nossa divulgação pré-venda, registro em alguns estados e leis diferentes são complexos e que o custo de cumprimento no tempo e em dólares é proibitivo. Alto.

É difícil na superfície argumentar que, para um país que professa a crença em uma economia de mercado livre, apresentamos uma imagem para o resto do mundo de que franqueadores nos Estados Unidos precisam passar por obstáculos e exigências governamentais, e onde frequentemente esses desafios não são uniformes de estado para estado. No entanto, é preciso porque temos uma economia de mercado livre, apoiada por um esquema regulatório relativamente bem definido, juntamente com consultores jurídicos e consultores sofisticados e experientes, que tornam o franchising nos Estados Unidos uma história de sucesso invejável. Sem dúvida, os custos podem ser maiores para a entrada nos Estados Unidos, mas, por experiência, esses custos adicionais não são proibitivos, especialmente quando comparados com a oportunidade.

As regulamentações de franquia nos Estados Unidos baseiam-se na premissa de que o franqueador, dentro de algumas limitações relativamente claras, pode escolher seus métodos de expansão e definir independentemente os termos de sua oferta de franquia. A regulamentação de franquias tem sido uma benção para a sua aceitação nos Estados Unidos, porque foi enraizada na pré-venda para divulgar potenciais franqueados apresentados em um formato estruturado, e eliminou em grande parte as práticas fraudulentas que ocorreram antes da regulamentação. esquema adotado. Os franqueados em potencial recebem os termos da oferta do franqueador bem antes de fazer seu investimento em franquia, e recebem o tempo necessário para realizar uma devida diligência adequada sobre a oportunidade do franqueador.

O Mito da Complexidade Regulatória

Os Estados Unidos são um mercado comprovado voltado para o consumidor que busca e absorve novos produtos, serviços e ideias. É preciso porque temos um esquema regulatório tão bem definido e estruturado (certamente não perfeito) que torna os Estados Unidos um dos mercados mais fáceis de entrar para os franqueadores estrangeiros. A percepção da complexidade regulatória é realmente um mito - só pode ser diferente do que o franqueador estrangeiro experimentou em outros lugares. Embora nosso sistema possa vir com alguns custos e atrasos adicionais, quando comparado ao potencial do mercado, os custos adicionais são relativamente menores. É precisamente por causa dos requisitos regulamentares e pré-divulgação que franqueadores e franqueados prosperam nos Estados Unidos. A atratividade do mercado dos EUA é devido a:

• Forte aceitação do consumidor de conceitos franqueados
• Maior e mais experiente mercado global de franquias
• Regulação clara e bem definida de franquias e negócios
• Acesso ao capital e financiamento para franqueados
• Métodos bem definidos de recrutamento de franqueados
• Aumentando o número de franqueados multi-unidade / multi-conceito
• Proteção de marca significativa
• Tratados e baixa barreira à entrada de franqueador estrangeiro
• Capacidades significativas da cadeia de suprimentos
• Economia forte e melhorando
• Disponível mão de obra e experiente pool de gerenciamento
• Inglês é a língua predominante

Planejando sua entrada no mercado

O excesso de litígios entre franqueados foi a segunda preocupação mais citada sobre a realização de negócios nos Estados Unidos. Embora o litígio franqueado / franqueador não seja incomum, o litígio geral nos Estados Unidos é apenas ligeiramente superior ao encontrado no Reino Unido. Menos de 30% dos franqueadores têm qualquer litígio a divulgar em seus documentos de divulgação, e a maior parte disso é encontrada nos maiores. sistemas de franquia. Juntamente com o esquema de regulamentação de pré-venda e o avanço das melhores práticas de gerenciamento no trabalho com os franqueados, a taxa de litígios nos sistemas de franquia dos EUA é notavelmente baixa, considerando o tamanho do mercado de franquias.

Ainda assim, como com qualquer coisa nova, é um erro supor que, como um franqueador estrangeiro, você pode simplesmente modificar seus contratos legais existentes para atender aos requisitos legais dos Estados Unidos e ter sucesso. Independentemente de onde sua franquia está operando e em quais países você planeja expandir, você ainda precisa planejar sua entrada no mercado. Isso requer uma avaliação interna de seus pontos fortes e capacidades, um entendimento se seus produtos e serviços atenderão à demanda do consumidor e se você será capaz de efetivamente apoiar sua organização de franquia para atingir seus objetivos financeiros e outros.

• Você está pronto para expandir, e você tem os recursos financeiros e humanos necessários?
• Você tem expectativas realistas sobre o tempo e o dinheiro necessários para entrar no mercado e seu ROI nos primeiros dias?
• Seus sistemas de cadeia de suprimentos, TI e POS são suficientes para atender às suas metas de expansão?
• Você tem os recursos para realizar um programa de marketing suficiente para apresentar sua marca e construir uma clientela fiel?
• Existe um mercado para o seu negócio, e você tem alguma vantagem sobre a concorrência estabelecida tanto como uma oferta ao consumidor quanto como um sistema de franquia?
• Que modificações em suas ofertas de “varejo” e “franquia” serão necessárias para que você seja competitivo e essas mudanças são aceitáveis ​​para você?
• Mais importante , você e seu franqueado conseguem um retorno aceitável do investimento em um prazo aceitável?

Há uma série de decisões e adaptações granulares que são necessárias quando você entra em qualquer novo mercado:

• A seleção do mercado com base na linguagem, cultura, costumes, segmentação por idade, comportamento do consumidor, a frequência de compra, etc.
• Se há ou não um pool qualificado e adequado de mão-de-obra disponível e sua capacidade de fornecer treinamento e suporte aos franqueados
• Sua capacidade de avaliar adequadamente o desempenho do franqueado e impor seus padrões de marca
• Sua cadeia de suprimentos e custos e recursos de distribuição; impacto do envio, impostos, etc. sobre os requisitos de estoque e preços
• Decisões sobre produto, conceito, sistema operacional, publicidade e marketing, localização e design adaptações

• Economia de unidades, incluindo custos de desenvolvimento, sazonalidade, preços e estratégias de marketing
• Seleção da estrutura adequada da oferta de franquia e dos franqueados mais adequados para atender às suas necessidades - operadores de unidade única, desenvolvedores de múltiplas unidades (grupos de investidores, operadores diretos, conversão, franqueados estratégicos, franqueados master, representantes de área, etc.)
• Preservação de canais alternativos de distribuição
• A disponibilidade e os métodos para atrair um número suficiente de franqueados necessários para atender às suas necessidades de massa crítica
• As capacidades e o compromisso da sua equipe de gerenciamento para executar sua estratégia

Determinando a estrutura da franquia

Há uma variedade de métodos que os franqueadores usaram para entrar nos EUA; Muitos franqueadores estrangeiros quase instintivamente determinam que a oferta de franquias master é a abordagem certa para eles. No entanto, a escolha da abordagem correta de penetração e suporte requer pensamento e análise significativos. Franquias Master e estruturas representativas de área utilizadas no exterior são menos comumente adotadas por franqueadores nos Estados Unidos, e fazer a determinação correta para sua marca requer uma avaliação considerável das alternativas.

Então, onde você começa? Embora a escala seja maior, as etapas necessárias para entrar no mercado dos EUA são as mesmas que você usaria para avaliar qualquer novo mercado. Em um espaço tão confinado como este artigo permite, o melhor que posso oferecer a você é uma lista de etapas, cada uma delas realmente requer uma explicação mais completa.

• Reúna sua pesquisa competitiva e entenda não apenas a oportunidade geral dos EUA, mas os mercados individuais dentro dos EUA mais adequados para sua marca. Desenvolva uma estratégia para apresentar sua marca em áreas onde será mais fácil ganhar aceitação, construir massa crítica e planejar expandir a partir dessas bases.
• Reúna seus profissionais externos, incluindo seus consultores e advogados de franquia, e comece o processo de estruturação de sua oportunidade de franquia.
• Estabeleça metas realistas para o seu sistema nos Estados Unidos. Certifique-se de que sua equipe de gerenciamento executivo esteja a bordo, pois, com qualquer expansão internacional, pode levar mais tempo e / ou custar mais do que o inicialmente esperado.
• Projete o desempenho financeiro de seu sistema de franquias e faça uma revisão interna de seus recursos atuais em áreas-chave para determinar se você está pronto para expandir para os EUA.
• Desenvolva uma localização inicial nos EUA ou duas (direta ou indireta) ou determine se você pode efetivamente entrar no mercado sem nenhum protótipo dos EUA aberto e em operação e, em seguida, monitorar e avaliar o desempenho de sua (s) unidade (s) inicial (is).
• Estabeleça soluções para seus requisitos de cadeia de suprimentos.
• Determine quanto do seu suporte operacional e capacidades existentes podem ser aproveitados para os Estados Unidos. Você precisa de um escritório nos EUA - se não imediatamente, quando?
  • Projetar e desenvolver os termos de sua oferta de franquia nos EUA:
  • Sua estrutura estratégica e os termos de sua oferta
  • Modelar a economia do sistema de franquia pretendido, incluindo taxas, para o franqueador e cada veículo de franquia pretendido (unidade única, multi-unidade, desenvolvedor de área, etc.) a ser oferecido
  • Discuta com seu contador e consultores fiscais que estabelecem uma subsidiária americana como franqueadora e se repatriar royalties ou usá-los nos EUA para apoiar seus franqueados e esforços de vendas de franquias.
  • Certifique-se de que seu registro de marca registrada dos EUA esteja atualizado
  • Desenvolva a franquia exigida e outros requisitos legais com seu consultor jurídico dos EUA, incluindo a formação de sua entidade franqueadora e, conforme necessário, com suas demonstrações financeiras auditadas
  • Modifique seus manuais de operações e programas de treinamento.
  • Determine seus requisitos de recursos humanos e comece o processo de envolver a equipe necessária do franqueador.
  • Determine a estratégia e as táticas de vendas do franqueado - vendas internas, corretores, etc.
  • Identifique e priorize sua execução tática.

Recursos para consultores de franquias profissionais

Uma grande vantagem para aqueles que querem franquear nos EUA é que a forte aceitação do consumidor de marcas de consumo deu origem a mais de 3.000 conceitos diferentes de franquias, e esse número de conceitos franqueados alimentou um grupo bem estabelecido de profissionais experientes de advogados e consultores, contadores para provedores de TI e empresas de publicidade e relações públicas, que podem fornecer a assistência que um franqueador precisa para estabelecer, promover e gerenciar uma rede de franquias viável. Entrar no mercado dos EUA pode não ser o movimento certo para todas as empresas, mas a razão para não vir para os EUA deve ser baseada em razões sólidas de negócios - não há motivo para ficar longe por causa do medo.