Os clientes precisam que você peça para eles comprarem.
Independentemente de quão boa é a técnica de fechamento - você tem que usá-la!
Espanta-me estudar as vendas no varejo e ver que 75% das vezes é o cliente que está fechando a venda e não o vendedor. Por exemplo, o vendedor fica de pé e espera até que o cliente diga: "ok, eu aceito este". Francamente, isso não está vendendo; isso é clerking. Em outro artigo que escrevi, The Biggest Crime in Retail, afirma-se que, infelizmente, você não precisa ser um vendedor profissional para ganhar a vida no varejo. Por que você precisaria estar se o cliente faz todo o trabalho? E para mim isso é um crime.
A internet piorou. É muito fácil para um cliente entrar em sua loja de varejo depois de ter feito toda a pesquisa on-line. Realmente, você está apenas ligando a venda. Seu trabalho é pedir a Ordem (AFTO). Mas todos os dias, eu estou em um local de varejo em algum lugar e simplesmente não vejo isso acontecendo. Nós não estamos pedindo a ordem; nós não estamos fechando a venda.
Então, não importa quão eficaz seja a técnica de vendas , ela só funciona se você a usar. Não tenha medo. O cliente espera que você pergunte. Está bem.
O fechamento pretensioso é o meu favorito porque exala profissionalismo. Primeiro, para usá-lo. você deve ter feito um bom trabalho pesquisando as necessidades e desejos do cliente de antemão.
Se você ouviu bem e equipou o cliente com o produto ou solução perfeita para o seu projeto, então não há realmente nada para discutir. É por isso que assumir a venda funciona tão bem.
Para assumir a venda, você começa com estas três palavras - "Desde que concordamos". Essas palavras fazem sentido porque você tem vendido para esse fim (o fechamento) o tempo todo usando outras técnicas de vendas como tie-downs e declarações de benefícios. Você passou todo o processo de vendas confirmando e reunindo o acordo do cliente de que estava no caminho certo. Então, agora, quando é hora de fechar, você está simplesmente recapitulando tudo o que você e o cliente concordaram .
Após a frase, uma vez que concordamos, liste em seguida os principais benefícios abordados na apresentação de vendas. Tente manter isso para três ou menos. Demais e isso faz com que a decisão pareça maior do que realmente é. Lembre-se, há um ponto de diminuir o retorno de recursos e benefícios. Não caia na armadilha que quanto mais recursos melhor o negócio. A verdade é que a maioria dos clientes usa apenas 15% dos recursos disponíveis em qualquer produto que eles compram. Então, se você pegar esses 15%, então você está no seu caminho. Use-os no final.
Nota lateral aqui, caracterize os benefícios que significam mais para o cliente, não para você.
Eu vi vendedores em uma nova tecnologia e apenas seguir em frente com um cliente sobre isso. E o problema é que o cliente poderia se importar menos. Meus pais têm um smartphone não por causa de todos os aplicativos ou GPS, mas porque eles podem tirar fotos dos netos muito fácil. Se você gastasse algum tempo tentando vender meus pais na bilhão de aplicativos do dispositivo móvel, eles seriam desligados. E eles certamente não comprariam. Vender apenas os recursos que o cliente deseja e, em seguida, fechar por meio de um processo de vendas supostamente baseado apenas nesses benefícios. Afinal, esse é o verdadeiro atendimento ao cliente .