Necessidades
Em The Retail Sales Bible , descrevemos dois tipos de vendas complementares - o acessório e a categoria extra (segunda).
Outra maneira de dizer isso é as "necessidades" e os "desejos". Agora isso está simplificando um pouco, mas deixe-me explicar. Quando eu tinha minhas lojas de sapatos, sabíamos que quando você comprou um par de sapatos, você precisava de meias para usar com eles. Concedido, você pode ter meias em casa, mas sempre treinamos nosso pessoal para "assumir" esses tipos de vendas, uma vez que eram necessidades.
Por exemplo, um vendedor profissional não perguntaria ao cliente "você precisa de meias?" Em vez disso, eles perguntariam de uma maneira melhor. "Eu tenho um par de meias pretas e um par de meias cinza, você precisa de outras cores agora?" Preste atenção ao que acabou de acontecer. Nós não perguntamos ao cliente se eles queriam meias, em vez disso, perguntamos se eles queriam mais do que dois pares. Muitas vezes, o cliente dizia: "não, esses dois deveriam funcionar". Às vezes eles diziam não para qualquer meia, mas a porcentagem de clientes que compraram acessórios subiu quando usámos esta abordagem.
A chave é que contamos a eles, perguntamos a eles sobre os dois primeiros pares e depois perguntamos sobre eles. É isso que pressupõe a venda .
Os melhores vendedores também pegariam um cinto correspondente ao sapato e simplesmente diriam ao cliente: "Eu comprei o cinturão que você precisa também". Eles nunca perguntaram, eles assumiram a venda.
Quer
O add-on de categoria extra é realmente mais agradável de se ter para o cliente. É o "querer" descrito anteriormente. Pode ser algo que você quer, mas não precisa hoje para fazer sua primeira compra completa. Então, de volta ao nosso exemplo de sapato. Uma categoria extra seria uma sandália para a pessoa que comprasse um sapato. Não é uma "necessidade" se eles compram um sapato de vestido. Mas ainda algo que você deveria sugerir. Nesta situação, você não pode dizer "Eu também peguei uma sandália para você ir com seu sapato de vestido". Não faz sentido. Na verdade, o cliente pode questionar sua primeira escolha de calçados.
Então, aqui está como introduzimos o complemento de categoria extra para o cliente. "Ei, nós acabamos de comprar essas sandálias. Você se importaria de experimentá-las e me dizer como elas se sentem?" Com essa abordagem, colocamos as sandálias nos pés do cliente. E muitas vezes, o cliente ficaria impressionado com o conforto e a sensação do sapato e compraria. A chave é que tivemos o cliente "experiência " o sapato e não perguntou se eles "queriam" qualquer outra coisa.
Em última análise, a chave para qualquer venda adicional é vendê-lo na área de vendas como parte da experiência geral de compra. Muitas pessoas de vendas esperam até depois que saem do showroom e tentam ver os acessórios no caixa.
Neste ponto, o cliente está pronto para comprar. Em nossa loja de sapatos, a equipe foi treinada para trazer as meias e o cinto e outras idéias para o banquinho de montagem com eles. Nós dissemos a eles que uma vez que o cliente se levantasse e se dirigisse para o caixa, sua carteira estava fechada. Em outras palavras, faça com que eles digam sim aos acessórios antes de fazer o checkout.
Se você é um lojista de varejo, certifique-se de que sua equipe de vendas esteja seguindo um processo de vendas unificado . Isso garante que todos estejam vendendo acessórios e não apenas perguntando sobre eles. Ele também lhe dá a capacidade de treinar suas habilidades de vendas e controlar a experiência do cliente em sua loja. E a experiência do cliente gera lealdade .