Se você quer se tornar um fornecedor do Walmart , seu primeiro passo pode ser falar com um especialista. Erik Rosenstrauch, presidente e CEO da FUEL Partnerships, sabe tudo sobre a venda de produtos alimentícios para o gigante Walmart. A empresa estimula especialmente as mulheres que criam alimentos saudáveis.
O Walmart é o Moby Dick dos varejistas e uma incrível baleia para capturar. "Quando você engancha essa baleia, seu barco deve estar melhor equipado para lidar com isso.
Eu vejo erros com empresas que têm um ótimo produto, coloco o Walmart como uma conta, e então percebo ... como eu cumpro as ordens! ", Diz Rosenstrauch.
Como o FUEL ajuda?
Como Rosenstrauch explica: "Na FUEL, construímos os negócios de nossos clientes criando programas exclusivos nos varejistas para aumentar as transações ... nos concentramos em ajudar as marcas de consumo a impulsionar as vendas em um varejista. Não vendemos para um varejista, criamos programação que trata de A pesquisa mostra consistentemente que 75 por cento das decisões de compra são tomadas na prateleira. Ajudamos as marcas a influenciar os consumidores a selecionar sua marca. "
Aqui estão seis etapas que você deve concluir e dominar se quiser vender com sucesso para o Walmart.
Desenvolva Seus Produtos para Serem Relevantes para os Clientes Walmart
O Walmart adora ser o primeiro a comercializar novos produtos relevantes para seus clientes. A página de fornecedores do Walmart, "Conheça o Walmart", deixa claro o que eles querem que você faça:
"Compare seu produto ou serviço com os já existentes . Veja os tipos de produtos e serviços que vendemos e usamos. O que você tem para oferecer parece um bom ajuste? Seu produto seria apropriado nas prateleiras do Walmart? Seu produto ou serviço é o melhor?" mais inovadora, melhor qualidade e com o menor preço? "
Rosenstrauch dá um exemplo de um cliente bem sucedido. "O Walmart é um varejista de construção de marcas ... eles querem novas marcas na loja e não apenas aquelas que se concentram em baixo custo." Um dos clientes da FUEL, a Sheets, representa uma marca que oferece o que o Walmart quer. É novo, inovador e fornece uma necessidade real ao consumidor. Sheets é um cruzamento entre uma tira de respiração Listerine e uma bebida energética de 5 horas, tudo em uma faixa conveniente e comestível. Não há mais nada parecido lá fora.
Certifique-se de que seu produto é diferente, inovador e substancialmente melhor
Vale a pena repetir - o Walmart afirma claramente aos novos fornecedores: " O seu produto ou serviço é o mais inovador, a melhor qualidade e o menor preço?" Você deve apresentar seu produto em uma das duas maneiras em que você está apresentando o comprador do Walmart:
- Como algo novo: Seu produto deve ser muito inovador porque o Walmart gosta de ser o primeiro no mercado.
- Como algo distintamente melhor: Pensar isso como uma extensão de linha de produto, pegando um produto existente e adicionando recursos e benefícios que sua concorrência não compartilha.
O boato de que "se o Walmart perceber que ele é muito caro, eles não aceitarão" simplesmente não é verdade. Dito isto, Rosenstrauch aconselha: "Se você não pode fazer nenhum dos itens acima, é melhor que seja mais barato!"
No entanto, isso pode ser "uma corrida para o fundo", porque a concorrência pode sempre ser menor e, em seguida, o que você faz? Vai ainda mais baixo? Este provavelmente não é um lugar inteligente para ir ".
Empreendedores iniciantes de alimentos não querem estar em uma categoria sensível a preços, então deixe essa arena para os grandes.
Entenda as principais iniciativas do Walmart para esse trimestre ou ano
Rosenstrauch identifica três iniciativas importantes no Walmart que você deve conhecer e incluir no seu campo de vendas do Walmart:
- Mídia social: o Walmart se concentra na construção de uma conexão social com seus clientes. Seu compromisso com o marketing social é melhor ilustrado por sua página no Facebook "MyLocalWalmart". Esteja preparado para explicar como você se engajará no marketing de mídia social. A FUEL desenvolveu um programa exclusivo baseado no uso inovador de mídia social, gamification e um endossante de celebridades, Pitbull.
- O mercado hispânico: o Walmart está muito focado no mercado hispânico, então se você tiver um produto que possa ser posicionado para os hispânicos, traga isso para o seu programa.
- Ser verde: o Walmart também é muito focado em produtos sustentáveis e verdes . Pense na sua embalagem em termos de desperdício, contêineres e até mesmo sua configuração de paletes. O Walmart espera que os fornecedores tenham tudo isso resolvido antes de fazer a ligação para o comprador do Walmart.
Conheça o calendário de compras e os ciclos promocionais do Walmart
Os varejistas não compram todas as categorias durante todo o ano. Eles têm comprando calendários onde eles enquadram um intervalo de tempo para considerar e, em seguida, autorizar novos produtos em suas prateleiras. Identifique os melhores prazos para vender seus produtos. Apenas os menores varejistas compram sem um calendário.
Então, onde você coloca as mãos no calendário de compras do Walmart? Rosenstrauch diz: "Você precisará da ajuda de um corretor ou de uma agência de marketing, como as Parcerias FUEL, que trabalham especificamente com o Walmart".
Quase Cada produto tem um componente sazonal, portanto, saiba em que categoria o produto se encaixa e a sazonalidade dessa categoria. Nem sempre é óbvio.
O cliente Hydroxycut da FUEL tem um produto de saúde e bem-estar que você pode achar que não tem sazonalidade. Na verdade, o primeiro trimestre é a melhor época promocional porque as resoluções de ano novo de muitos consumidores envolvem a perda de peso. Rosenstrauch explica: "Quando estou desenvolvendo promoções para os clientes e estes são para o primeiro trimestre de qualquer ano, devo trabalhar oito a 10 meses antes da data de lançamento da promoção do produto. Se você perder sua janela de oportunidade, você a perderá por um ano inteiro ".
Desenvolver um programa de marketing para compradores
É preciso mais do que comida saborosa para ficar na prateleira . O marketing de compradores engloba todos os seus programas de suporte que capturam a atenção do consumidor. Lembre-se, 75% das decisões de marca acontecem na prateleira.
Você já ouviu a pergunta se uma árvore faz barulho se cai em uma floresta onde não há ninguém para ouvi-la. O Walmart quer saber que sua mensagem de marketing inovadora significa que sua árvore produz um som. Rosenstrauch diz: "O Hydroxycut tem como alvo as mães. O posicionamento da marca faz com que as mães se sintam bem. Por isso, o esforço de mídia social foi uma competição para ganhar férias durante as férias escolares. Eles conseguiram vender mais produtos e fazer a mãe se sentir uma heroína. A mãe alcançou seus objetivos pessoais de perder peso e tratar sua família para ótimas férias. "
Trabalhar com os comerciantes e a equipe de marketing do Walmart
Comerciantes são os compradores e merchandisers. Um comerciante ou comprador é responsável pelo que entra na loja e ele estará se concentrando em seus pontos de preço, entregas e a unidade se transforma semanal ou mensalmente. Seu objetivo é maximizar as vendas e o lucro na prateleira.
Como empresário de alimentos, você deve combinar problemas comerciais e problemas de marketing - as táticas que sustentam seu programa na loja - em seu discurso de vendas no varejo. Um sem o outro não vai levá-lo para as prateleiras do Walmart.