Como definir e obter o preço certo para evitar erros
No entanto, estou sempre um pouco surpreso com o pouco tempo que as empresas gastam em seus preços. Uma vez que esta é uma variável de marketing chave para qualquer pequeno empresário , aqui estão algumas reflexões sobre a configuração (e obter) os preços certos.
O preço é uma promessa
Digamos que você esteja fazendo compras e encontre duas marcas de cereais. Um deles é uma marca bem conhecida de flocos que vem embalada em um 20 oz. caixa contém um brinquedo e custa US $ 4,99. O outro é uma marca de loja de flocos, embalados em um saco plástico que não pode ser resselado e vendido por US $ 2,99. Qual você compraria?
Se você baseasse sua decisão de compra apenas no preço, escolheria o 28 oz. bag por US $ 2,99 e estar no seu caminho. Mas há mais a preço do que apenas isso, não é? Existem as promessas envolvidas. Neste exemplo, a marca de US $ 4,99 promete a você ingredientes e sabores da mais alta qualidade, um brinquedo extra que pode ocupar seu filho enquanto assiste a reprises do The Dick Van Dyke Show, além da conveniência de um pacote que pode ser fechado novamente.
Embora esse exemplo lide com cereais, decisões semelhantes são tomadas pelos compradores em seu mercado. Cada vez que um comprador escolhe um produto, eles combinam um preço com suas promessas.
Então, como o comerciante de uma pequena empresa, é o seu trabalho para entender quais são os preços e promessas para o seu serviço.
Determine suas promessas
Ao definir seus preços (ou considerá-los aumentando), faça um balanço de todos os fatores de valor que afetam seu preço. Quais atributos do seu produto ou serviço são dignos de nota?
Abaixo estão alguns exemplos de fatores de valor que entram no preço de um produto ou serviço:
Para um produto:
- Qualidade das matérias primas
- Desempenho do produto acabado
- Embalagem
- Entrega no prazo
- Serviço pós-venda
Para um serviço:
- Nível de experiência do provedor de serviços
- Impacto final do produto final final
- Aparência do prestador de serviços
- Tempo de resposta para telefonemas / e-mails
- Capacidade de cumprir prazos
Como você pode imaginar, sua capacidade de fornecer vários fatores, além de seus concorrentes, afeta diretamente os preços que você define… e obtém. Se você prometer determinados fatores, mas não conseguir entregá-los, seu preço será desafiado por reclamações de clientes , pagamentos atrasados ou deserções de clientes.
Use uma variedade de maneiras de chegar ao seu preço
Um grande erro que vejo os pequenos empresários fazer é usar apenas um método para calcular seus preços. Mas, e se seus cálculos estiverem errados? Então, você está preso a um preço ruim. Em vez disso, sugiro que as empresas usem vários métodos de precificação diferentes para calcular seus preços.
Método nº 1 - Custando um preço
Esse primeiro método leva em consideração seus custos, seu lucro desejado e, então, os soma em um preço. Para encontrar os custos totais da sua empresa, você precisa contabilizar dois tipos. custos diretos e indiretos.
Os custos diretos são aqueles em que você incorre ao entregar seu serviço e normalmente incluem mão de obra e materiais.
Por exemplo, se você possuísse uma loja de camisetas, seus custos diretos poderiam incluir a mão de obra para a equipe da loja, as camisetas em branco que você compraria de um fornecedor, os adesivos que você aplicar às camisetas e todo o equipamento usado para aplicar os decalques para as camisas.
Custos indiretos são todos os outros custos não contabilizados em seus custos diretos e incluem coisas como aluguel, seguro, telefone e contas de serviços públicos e material de escritório. Esses custos indiretos cobrem tudo o que você precisa para manter sua empresa operando todos os dias, quer você faça alguma venda.
Depois de descobrir quais são todos os seus custos diretos e indiretos, adicione-os. Apenas por diversão, digamos que totalizam $ 10.000 anualmente. Agora, digamos que você estima que pode vender 2.000 camisetas em um ano.
Dividindo seus US $ 10.000 em despesas pela quantidade de 2.000, você acaba com um ponto de equilíbrio de US $ 5.00 / t-shirt. Esse preço é o menor preço que você pode cobrar e ainda cobre todos os seus custos.
O próximo passo é perguntar a si mesmo que lucro você quer. Vamos dizer que você gostaria de ter $ 20.000 para viver durante o ano (não uma soma principesca, mas eu estou apenas tentando manter isso simples). Este é o seu lucro. OK, agora pegue os US $ 20.000 e divida-os pelas 2.000 camisetas que você espera vender, e você chegará a US $ 10 / t-shirt. Adicione isto ao seu custo de $ 5 / t-shirt e o preço que você deve cobrar é de $ 15 / t-shirt.
Método nº 2 - Preços competitivos
Depois de estabelecer seu preço baseado em custo, você deseja comparar esse preço com os preços de mercado. Os preços que seus concorrentes já estão obtendo e são um fator determinante do seu próprio preço.
Encontrar informações competitivas não é tão difícil assim; só é preciso cavar um pouco. Se eu fosse proprietário de uma loja de camisetas como no exemplo acima, eu visitaria outras cinco lojas de camisetas e perguntaria sobre seus preços. Então eu me pergunto se eles oferecem as mesmas camisetas de qualidade para mim?
Se seus preços são mais altos, o que mais eles estão oferecendo para justificar o preço? Se os preços são mais baixos, a qualidade do produto (ou serviço) é sensivelmente menor? Esse tipo de vigilância competitiva é crucial ao determinar seus preços.
Agora, e se você estiver em um mercado business-to-business ou vendendo um serviço? Aqui estão algumas fontes comuns de informação para preços competitivos:
- Seus clientes preferidos que podem lhe fornecer as folhas de preços dos concorrentes.
- Associações comerciais que podem verificar os preços entre o comércio.
- Candidatos a emprego entrevistando com sua empresa - que vêm de concorrentes.
Método No. 3 - Preços por Posição
Agora, coloque sua calculadora de lado e faça a si mesmo a seguinte pergunta: “Como eu quero ser percebido em meu mercado?” Esta é uma questão importante porque seu preço posiciona seu serviço (ou produto) nas mentes de seus prospects. O que quero dizer com isso? OK, pense na Ferrari. Agora pense na Ford. Pontos de preço totalmente diferentes, percepções totalmente diferentes, certo?
Se você quiser que o seu serviço seja posicionado como mais sofisticado (pense na Ferrari), você escolherá um ponto de preço em relação ao limite superior das faixas de preço já encontradas em seu mercado. Se, por outro lado, o seu serviço for mais profissional, sacrificando recursos adicionais e os melhores toques, você terá um preço mais baixo. Em meu livro O kit de ferramentas de marketing para empresas em crescimento, identifico pelo menos 13 estratégias de preço diferentes que você poderia escolher. Mas para tornar isso mais fácil, reduzi suas escolhas para apenas três:
- Preço Premium (mais caro 1/3 do seu mercado)
- Preço de mercado intermediário (nível intermediário 1/3 do seu mercado)
- Orçamento Preço (menos caro 1/3 do seu mercado)