Será que um evento BOGO em sua loja de varejo fará você ganhar dinheiro?
A parte mais importante de escrever uma cópia do anúncio eficaz é ter uma oferta atraente. E compre um, pegue um, ou BOGO, é compelido.
Como muitas ofertas, é a percepção que é mais importante, não a realidade. Na verdade, a realidade é que, se você fizer um BOGO com 50% de desconto, é o mesmo que 25% de desconto em toda a sua compra para o cliente, mas parece muito mais.
Lembro-me de quando o estado do Texas implementou um feriado de imposto sobre vendas no primeiro fim de semana de agosto para voltar ao material escolar. Incluía tudo o que uma criança precisava para a escola. Então, além de lápis e papel, também incluía mochilas, roupas e sapatos. Qualquer um dos itens qualificados que uma pessoa comprou neste fim de semana (mesmo que eles não possam usá-la para a escola) foi isento de impostos.
Naquele primeiro final de semana, fizemos mais negócios do que em qualquer outro final de semana daquele ano - sim, incluindo a Black Friday ou o fim de semana de Natal. Nós definitivamente fomos pegos de surpresa. As pessoas vieram nas lojas em massa e nossa equipe foi para um aumento de vendas de 15% de YOY, por isso não estávamos preparados. Felizmente, conseguimos pessoas na loja e tivemos um fim de semana fantástico e divertido.
(Sempre divertido quando você está vendendo mais do que nunca!) Mas a parte surpreendente foi o acordo ou oferta. Cada cliente economizou 8,25% (nossa taxa de imposto sobre vendas) e foi isso. Não tivemos outros negócios ou vendas naquele fim de semana. Eles apenas economizaram 8,25% e o cliente adorou! E nós amamos ainda mais como lojistas.
A percepção do cliente era de que eles estavam fazendo um grande negócio.
E isso é o que importa. BOGO é uma das melhores ofertas de "percepção" que você pode usar. Mas a beleza desta oferta está em seu benefício para o varejista.
Se você tivesse 50% de desconto em tudo na loja, você teria muitos tickets com um item neles. Isso significa que suas margens para o dia seriam duramente atingidas. Mas se você fez um BOGO, então suas margens ainda serão atingidas, mas não tão dramáticas. Deixe-me ilustrar.
Se você tiver margens de keystone (50%) em itens, toda vez que receber um item de keystone com 50% de desconto, você fica com o ponto de equilíbrio. Mas nem tudo em sua loja está na pedra angular. Você tem itens com margens ainda maiores. Portanto, direcionar um cliente para comprar um e, em seguida, obter um significa que suas margens podem ser menos afetadas. Por exemplo, se eles compram um item com margem de 60% e o gratuito tem margem de 35%, você acabou de sair na frente.
BOGO é projetado para limpar e movimentar estoques. Use dessa maneira. É também uma maneira de criar fluxo de caixa. Use BOGO quando quiser gerar mais dinheiro. As pessoas têm que comprar mais (mais $ por ingresso) para obter a oferta, então você recebe mais dinheiro. Enquanto isto só é verdade se o seu BOGO é um% de desconto no 2º item; isso funciona. E como o BOGO é uma oferta comum para os clientes agora, a psicologia do negócio é muitas vezes a mesma - o que significa que BOGO free e BOGO 50% ainda me fazem como cliente, sinto que tenho um ótimo negócio.
Assim como o feriado do imposto sobre vendas fez o cliente sentir que estava recebendo o melhor negócio.
Vamos enfrentá-lo, eu poderia executar um 16,5% de desconto em tudo no evento de loja (o dobro do imposto sobre vendas) e nem sequer chegar perto da quantidade de vendas que fizemos durante esses feriados fiscais de vendas.
Uma nota no "lado negro" do BOGO. São pessoas que, se não conseguirem encontrar um segundo item, não comprarão o primeiro. Mas estes são um pequeno% de seus clientes. Então não deixe que eles te assustem. Só sei que isso vai acontecer e certifique-se de que você tem uma abundância de grandes itens 2 para escolher em sua loja.