Dentro do varejo, isso foi chamado de "unha para baixo". Quando comecei minha carreira no varejo há 30 anos, costumávamos colocar o líder da perda ou o produto "unhas" na primeira página do panfleto. Sempre foi um produto a um preço ridiculamente baixo. O termo prego para baixo evoluiu de varejistas literalmente pregando o produto na prateleira para que ele não pudesse ser vendido. A ideia é que um cliente entre e, em seguida, o vendedor "passaria" o cliente para um item de preço mais alto.
Há uma variedade de diferentes líderes de perda que são comumente usados. Um exemplo é quando uma loja distribui amostras grátis de um item, digamos cookies, à medida que os clientes compram. A esperança é que o cliente compre um pacote de biscoitos junto com outros itens antes de sair da loja.
Lâminas de barbear são outro exemplo predominante de um líder de perda. A maioria dos aparelhos de barbear são vendidos de forma barata e são embalados com algumas lâminas de amostra. Mas quando chega a hora de comprar novas lâminas, os preços são altos.
Mas o cliente já comprou a navalha, o raciocínio continua, e precisará comprar lâminas.
A tinta da impressora é outro bom exemplo de um líder de perda; muitas impressoras domésticas são vendidas com tinta de amostra ou cartuchos de toner incluídos. Os cartuchos de substituição são onde você vai gastar muito dinheiro (a menos que você queira sair e comprar uma impressora totalmente nova, que a maioria das pessoas não usa).
Outros varejistas, como os revendedores de automóveis, também usam essa prática. Eles anunciam um preço incrível em um carro ou caminhão, mas se você olhar de perto, é apenas esse item de estoque. Eles até incluem o número do estoque no anúncio. Então, quando um cliente chega, eles dizem "desculpe, nós vendemos aquele caminhão, mas nós temos esses outros para você olhar".
Quando usar o preço do líder de perda
Se você tiver um inventário que não esteja em movimento ou se estiver sobrecarregado com um determinado item, torná-lo um líder com perda poderá movê-lo. Ao reduzir o preço de tal item, você não apenas liberará o espaço nas prateleiras e reduzirá o estoque, mas também aumentará o fluxo de caixa .
Se você gostaria de ser conhecido por ter preços baixos , a estratégia de precificação líder de perda ajudará a associar sua empresa a essa crença. Tenha em mente que as pessoas querem mercadoria de boa qualidade por menos dinheiro e não lixo. Usar os líderes de perda como uma ferramenta de marketing pode ajudar a conquistar novos clientes e aumentar as visitas de retorno. As pessoas gostam de uma barganha e provavelmente voltarão a fazer compras.
No modo fora de caixa, usamos os líderes de perda em minhas lojas de calçados por meio de saldos. Eu compraria saldos de um fornecedor e os colocaria no anúncio com 75% de desconto. Desde que eles eram closeouts, eu os comprei com 50% de desconto no preço de atacado, então eu estava oferecendo este negócio incrível, mas não perdendo dinheiro.
Precauções do Líder de Perda
Pode haver sucesso na precificação do líder de perda, mas esteja ciente de alguns obstáculos ao processo. Se feito de forma incorreta, os líderes de perda podem, na verdade, fazer com que a empresa perca dinheiro. Além disso, nem todos os fabricantes e fornecedores permitirão que seus produtos sejam cotados sob o preço mínimo anunciado ou menos do que os outros revendedores estão vendendo o mesmo item. Isso é chamado de precificação MAP .
Também é limitado ou proibido vender produtos abaixo do custo em alguns estados. Nos últimos anos, surgiram ações judiciais (nem todas bem-sucedidas) alegando que algumas estratégias de precificação de perda são o equivalente a práticas comerciais ilegais.
Se você decidir seguir esse caminho, considere o uso de líderes de perda apenas quando estiver claro que o lucro perdido pode ser compensado pelas vendas de outros produtos ou serviços.
Evite fazer algo ilegal seguindo boas práticas de preços. Sempre verifique se há uma quantidade significativa do item de venda em estoque e use a frase "enquanto durarem os estoques" em todos os anúncios. A compra de quantidades acima do normal dos fornecedores pode permitir um desconto por quantidade, aumentando a margem do preço com desconto.
Última dica. Treine seus funcionários. Na verdade, você não quer vender o líder da perda. Você quer vender um item com preço mais alto ou um item com uma margem melhor . Mas mesmo que eles vendam o líder da perda, os complementos para as vendas, como acessórios, podem compensar a margem perdida. Trabalhe com seus funcionários que vendem habilidades e pratique com eles o que fazer quando o cliente entra para o líder da perda em sua loja.