O preço do Keystone nem sempre faz sentido para todos os varejistas.
Por exemplo, um varejista pode dizer que "o único departamento em nossa loja de varejo que permite o cálculo de distorção é nosso departamento de presentes. Como enfrentamos muita concorrência com nossas outras categorias de produtos, o restante de nossos produtos é precificado com uma margem de 40 por cento. "
Keystone essencialmente significa que, se o custo do produto é de US $ 50, o preço de venda seria fixado em US $ 100. Esta é uma marcação inicial de 50% ( também conhecida como IMU ). Também está relacionando uma margem bruta de 50% na venda do produto. A margem bruta pode ser relacionada em uma porcentagem ou em um valor em dólar. Portanto, neste exemplo, os dólares da margem bruta são de US $ 50 e o percentual de margem bruta é de 50%. Lembre-se de que a margem bruta e a IMU são sempre 50% quando você a define no keystone.
Atualmente, muitos produtos nas lojas não podem ser configurados como keystone devido ao alto custo do item do fornecedor em relação ao valor pelo qual você pode vendê-lo. Por exemplo, os computadores são notórios por suas margens baixas e preços competitivos .
Quando o keystone foi introduzido pela primeira vez como um termo, na verdade refletiu duas marcações. O primeiro foi do fornecedor ou fabricante para o varejista e o segundo do varejista para o cliente.
Então, voltando ao nosso exemplo acima, o fornecedor pagou US $ 25 para fazer o produto e depois o vendeu para o varejista por US $ 50 e o varejista o vendeu para o cliente por US $ 100. Foi geralmente aceito como a prática de negócios adequada para seguir esse modelo nos primeiros dias do varejo.
Nas minhas lojas de calçados, o preço do keystone ainda era um método adequado a seguir, mas apenas para certas categorias.
Vestidos e sapatos casuais poderiam ser usados como pedras preciosas, mas os tênis esportivos raramente poderiam. Se eu usasse a pedra fundamental para esses sapatos, eu teria sido o lugar mais caro da cidade. Agora, enquanto eu nunca quis ser conhecido como o lugar mais barato na hora de fazer compras. Eu também não queria ser conhecido como o mais caro também.
Quando não usar o cálculo de distorção trapezoidal
O preço do Keystone pode não ser a melhor política para sua loja de varejo. Existem alguns cenários a serem considerados.
Por exemplo, se o giro de estoque de um item for baixo, quanto maior o preço e, portanto, a margem bruta, mais difícil será vender e mais tempo ficará em suas prateleiras ou em seu almoxarifado. Lembre-se, no varejo, o dinheiro é rei . Assim, as mercadorias nas prateleiras custam mais do que o preço que você pagou ao fornecedor.
Se o produto tiver edição limitada ou a oferta for limitada, o keystone é uma política muito baixa. Venda sua mercadoria para o que o mercado irá suportar.
Se você é um discounter , ou seja, as pessoas realmente só compram com você por causa de suas ofertas, então uma política de keystone não funcionará para você. As pessoas querem ver preços baixos e grandes negócios. Muitos varejistas realmente aumentam a IMU ou a MSRP para mostrar um desconto maior para o cliente. O cliente sente que está economizando 50% (especialmente um cliente mais antigo que está acostumado a preços de distorção), mas a realidade é que eles estão economizando apenas 25%
Todos nós temos produtos em nossas lojas que são commodities, o que significa que estão prontamente disponíveis em muitos lugares. Por exemplo, se você vende chiclete na caixa registradora, um varejista não pode cobrar logicamente mais do que o que todo mundo na cidade cobra pelo chiclete. Então, o preço do keystone não funcionaria.
Mas a conclusão é que o melhor lugar para começar é no keystone sempre que possível. A maioria de seus fornecedores sabe que isso é verdade e tentam controlar seus preços no atacado para acomodar. No entanto, descanters como o Walmart tornaram essa prática difícil. À medida que vemos os varejistas, como a Target e o Walmart, aumentarem suas linhas de OEM, veremos uma facilidade na pressão do preço-chave sobre os produtos de marca.