Esqueça os modismos e volte ao básico
Opção nº 1 - Aumentar o número de clientes
Você aumenta o número de clientes que possui atingindo novos clientes 1) com sua oferta existente ou 2) desenvolvendo uma nova oferta.
Idealmente, você aproveitará a oferta para entrar em um novo mercado ou expandir o alcance do mercado existente. Três perguntas-chave para responder para aumentar o número de clientes são:
- Quem tem uma necessidade real pelo produto / serviço que estou vendendo? Meu produto atende a essa necessidade de uma maneira que economiza dinheiro ou agrega valor adicional?
- Quanto eles estão gastando para suprir essa necessidade hoje?
- Quantos desses potenciais clientes estão lá? Como eu alcanço eles?
Responder a essas perguntas de maneira significativa exige uma pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado é um prelúdio para a venda. Ensina-lhe muito sobre o que você precisa saber para alcançar efetivamente esses novos clientes, como o que dizer, como dizê-lo e a quem.
Por exemplo, nossa empresa acaba de concluir um estudo de pesquisa de mercado nacional que forneceu ao nosso cliente os problemas e desafios enfrentados por seu mercado-alvo . Usando a pesquisa , que forneceu um profundo conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes, nosso cliente desenvolveu materiais de mensagens e marketing que repercutiram não apenas nos clientes existentes, mas também nos novos clientes.
A taxa de resposta aos seus eventos geradores de leads dobrou.
Opção nº 2 - Aumentar a frequência de compra
O caminho mais rápido para aumentar a frequência de compras é tornando o mais fácil possível para os clientes existentes fazerem negócios com você repetidamente. Outra maneira de ver isso é fornecer valor adicional ao cliente e, por fim , fidelizar o cliente.
Se você tornar mais fácil para os clientes comprarem de você, em relação à concorrência, você continuará a conquistar seus negócios. Isso, obviamente, pressupõe que seus produtos ou serviços sejam comparáveis ou superiores aos seus concorrentes.
Fora dos programas de fidelidade do cliente, aqui estão algumas áreas a considerar:
- Capacidade de resposta a pedidos, chamadas, e-mails
- Acessibilidade ao contato principal do cliente
- Consistência na oferta
- Acompanhamento e acompanhamento de reuniões
- Faturamento preciso e oportuno.
Embora estes possam parecer senso comum, considere quantos fornecedores você não usa mais porque eram muito difíceis de fazer negócios. Não se torne um deles para seus clientes.
Opção nº 3 - Aumentar o número de unidades vendidas
Por padrão, você aumentará o número de unidades vendidas quando aumentar o número de clientes e a frequência de compra. Mas você também pode aumentar o número de unidades vendidas ao entender como agregar valor. Se você quiser vender mais produtos ou faturar mais horas, fornecer um benefício ou uma solução de valor agregado começará a fortalecer seu relacionamento com o cliente. Se você quiser agregar valor ao relacionamento com o cliente de maneira consistente, é necessário entender completamente como seus clientes interpretam, definem e quantificam o valor que recebem de seus produtos e serviços.
Aqui está um exemplo do consumidor: um restaurador oferecia aos clientes existentes 20% de desconto para festas de 4 pessoas durante o almoço e o jantar antecipado. A ideia era agregar valor aos seus clientes existentes, fornecendo-lhes um benefício que eles poderiam compartilhar. Resultado: Sua empresa de almoço cresceu 88% em um mês e 53% durante a campanha. No lado da frequência, ele teve 71% de retenção de seus clientes quando abandonou a campanha após 3 meses.
Finalmente, não se esqueça de ver resultados reais, você deve começar com o que você já sabe sobre seus clientes. É a pesquisa de mercado , o conhecimento do cliente que você já tem, que é literalmente uma mina de ouro oculta de lucro que pode expandir seus negócios e aumentar o faturamento da sua empresa. São essas informações focadas no cliente que fornecerão a base para gerar mais vendas, reter e vender clientes, além de adquirir novos negócios para os clientes.
Armado com informações centradas no cliente, você saberá qual é a melhor maneira de expandir seus negócios.