Chamada Fria Ainda é uma Tática de Vendas Eficaz se Feito Corretamente
Na verdade, de acordo com uma pesquisa recente da DiscoverOrg, 60% dos mais de 1.000 executivos seniores entrevistados da indústria de TI relataram marcar uma reunião ou participar de um evento depois de receber uma ligação fria ou um email não solicitado.
Se o pensamento de chamar o frio faz seu estômago cair para os dedos dos pés, essas dicas não eliminarão seu medo, mas ajudarão você a torná-lo uma experiência mais bem-sucedida.
Técnicas de Chamada Fria para um Sucesso Mais Chamado
1) Concentre-se no objetivo .
Os principiantes tendem a pensar que a chamada fria é sobre como fazer a venda. Não é. É sobre ter a chance de fazer a venda. Especificamente, o objetivo de uma chamada a frio é marcar uma consulta para fazer o discurso .
2) Pesquise seus mercados e prospects.
Você precisa direcionar sua chamada fria para o público certo. Use pesquisa de mercado para se concentrar no seu mercado alvo . (Veja como encontrar e vender para o seu mercado-alvo .) Em seguida, descubra o máximo que puder sobre a empresa ou pessoa que você vai ligar com antecedência. Isso lhe dá a enorme vantagem de poder falar sobre seus negócios e suas necessidades quando você os chama.
De acordo com o Gartner Group, em um negócio típico com 100 a 500 funcionários, uma média de sete pessoas é responsável pela maioria das decisões de compra. Portanto, conectar-se com as pessoas certas é fundamental para o seu sucesso.
3) Melhore suas chances de se conectar aproveitando os contatos de mídia social .
De acordo com estatísticas da Vorsight, se a pessoa para quem você está ligando estiver em um grupo comum do LinkedIn , você tem 70% mais chances de falar com ela em uma ligação fria.
4) Prepare uma declaração de abertura para sua chamada.
Isso permite que você organize seus pensamentos antes de ligar e ajuda a evitar erros comuns na abertura que dariam à pessoa que você está chamando a chance de encerrar a conversa.
Por exemplo, você nunca deve perguntar: "Este é um bom momento para conversar?" ou "Como você está hoje?" Não leia sua declaração de abertura no telefone, mas use-a como uma estrutura para começar bem a conversa.
5) O que deve estar na declaração de abertura?
Este esquema organizacional para chamadas frias (de AllBusiness.com) funciona bem: "Inclua uma saudação e uma introdução, um ponto de referência (algo sobre o cliente em potencial), os benefícios de seu produto ou serviço e uma transição para uma pergunta ou diálogo. "
Por exemplo, "Boa tarde, srta. Marshall. Aqui é Kendra Brown, da Green Works. Li no jornal local que você recentemente abriu espaço para um novo complexo de escritórios. Somos especializados em serviços de paisagem comercial que permitem reduzir internamente custos de manutenção e cumprimento das novas regulamentações ambientais da cidade.Eu gostaria de fazer algumas perguntas para determinar se um dos nossos programas atende às suas necessidades. ""
6) Prepare um script para o resto da sua chamada.
Descreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões que o cliente em potencial deve comprar. Escreva possíveis objeções e responda a elas. Sem um roteiro, é muito fácil deixar alguma coisa de lado ou sair. Mais uma vez, não é que você lerá seu roteiro palavra por palavra quando ligar, mas que preparou a estrutura da chamada fria com antecedência.
Esteja preparado para responder perguntas detalhadas sobre seus produtos e serviços! De acordo com a Forbes Insight, 58% dos potenciais compradores relatam que os representantes de vendas não conseguem responder às suas perguntas de forma eficaz.
7) Peça uma consulta em um horário específico.
Diga: "Será que quarta-feira às 11 horas seria um bom momento para se encontrar?" em vez de dizer: "Posso me encontrar com você para discutir isso na próxima semana?"
8) Lembre-se que os porteiros são seus aliados, não seus inimigos.
Seja agradável para quem pega o telefone ou está guardando o santuário interno quando está chamando frio. Desenvolva estratégias para obter o gatekeeper do seu lado. Às vezes perguntando: "Eu me pergunto se você poderia me ajudar?" irá ajudá-lo a obter as informações necessárias, como o nome da pessoa certa para falar ou quando é a melhor hora para entrar em contato com a perspectiva. Aprender os nomes dos gatekeepers e ser amigável ao chamar ajuda também.
9) Alise o caminho para a sua chamada, enviando aos clientes em potencial um item promocional pequeno e exclusivo.
Isso ajuda a quebrar o gelo e faz o seu negócio se destacar da multidão. Pat Cavanaugh, guru de vendas da Inc.com), diz: "É incrível. Um pequeno artigo maluco de US $ 2,15 que nós enviamos nos ajudou a obter contas da Fortune 500. Quando ligamos, eles dizem:" Ah, sim ... você foi o que me enviou isso ... "
10) Faça sua chamada de frio no início da manhã ou no final da tarde, se possível.
Estes são os melhores momentos para chegar diretamente ao tomador de decisões. Estatisticamente, quinta-feira é o melhor dia para a chamada fria, quarta-feira é a segunda melhor, e terça-feira é a pior (InsideSales.com).
11) Seja persistente.
"Oitenta por cento das novas vendas são feitas após o quinto contato, mas a maioria das pessoas de vendas desistem após a segunda chamada".
E uma última dica de chamada fria
Acima de tudo, pratique, pratique, pratique. Enquanto a chamada fria pode nunca ser muito divertida para você, você pode ficar melhor nisso, e quanto mais você pratica, mais eficaz será uma técnica de vendas. Então pegue seu script e sua lista de chamadas juntos e pegue o telefone. As pessoas que querem fazer negócios com você estão por aí - mas você precisa informá-las primeiro.