Planejamento adequado pode significar milhares de dólares em seu bolso
Mas, fazer a venda não é tão fácil quanto parece.
Como empreendedor, construí e vendi seis empresas, incluindo uma empresa de aluguel de carros, duas mini-instalações de armazenamento e três lojas de varejo. Agora, como palestrante profissional internacional e consultor de negócios , ajudo outros proprietários de pequenas empresas a alcançar esse mesmo sucesso. Aqui estão as minhas cinco dicas para ajudá-lo a evitar armadilhas de venda de negócios, decepção e dinheiro perdido.
Erro 1: Não planejar ou esperar muito para vender
Esperar por muito tempo, ou não planejar com antecedência, pode fazer com que muitos proprietários de negócios percam sua janela de oportunidade. Leva em média de dois a quatro anos para vender uma pequena empresa. Portanto, o planejamento a longo prazo é fundamental para qualquer venda de negócios bem-sucedida. Ao manter registros atualizados, um histórico de negócios detalhado e um portfólio de vendas à mão em todos os momentos, isso fará com que seu planejamento seja recompensado. Você nunca sabe quando esse comprador perfeito pode entrar em seu negócio e fazer uma oferta que você não pode recusar.
O planejamento sucessório é um grande passo em falso pelos varejistas. Mesmo que você não tenha um sucessor que seja parente, ainda está pensando como um planejador de sucessão. A pessoa "sucedendo" você precisa estar preparada para o sucesso. Se eles perceberem que você está planejando e considerando isso há algum tempo e que não é uma venda rápida "Já tive o suficiente", seu preço será muito maior.
Acrescente a isso a confiança que o comprador terá em uma compra de loja de varejo, se eles virem que houve uma estratégia para a venda e que isso não foi motivado pelo desespero.
Erro 2: Não encontrar a pessoa certa para representar o seu negócio
Encontrar o corretor e / ou consultor certo para ajudá-lo a vender o seu negócio é crucial para o seu sucesso. Muitas vezes os donos de empresas vão com a primeira pessoa que encontram apenas para listar seus negócios e fazer o processo funcionar. Isso pode custar-lhe tempo e dinheiro a longo prazo. Dentro de alguns meses, você pode não ver resultados e ter que recomeçar a busca. Tomando tempo para entrevistar muitos corretores e olhando para um resultado realista do que é esperado vai começar na direção certa.
Eu me inscrevi com o primeiro corretor com quem falei. Ele parecia a pessoa perfeita para vender meu negócio. Afinal de contas, ele tinha uma formação em varejo e essa era a minha indústria, ele era amigável e o melhor de tudo, ele veio com um preço BIG. Infelizmente, era bom demais para ser verdade, porque ele estava pedindo demais. Ao elevar o preço, ele conseguiu que eu assinasse o contrato, mas nunca fiz a venda. Depois de seis meses perdidos sem sequer uma liderança, finalmente decidi seguir em frente. Aprendendo com o meu erro, entrevistei mais 12 corretores antes de assinar outro contrato.
O novo corretor teve uma abordagem mais realista e começou a me trazer leads no primeiro mês.
Erro 3: pensar que você não precisa promover ou comercializar a si mesmo
Pensar que um corretor fará todo o trabalho em promover sua venda pode ser mortal. Você é o melhor promotor para o seu negócio. Quem conhece o seu negócio melhor que você? Ninguém é mais motivado, apaixonado e conhecedor do seu negócio do que você! Um corretor pode estar fazendo alguma atividade, mas você continua promovendo também.
Depois de ficar frustrado com o fato de que os leads não estavam se desenvolvendo, percebi que tinha que ser um promotor de minha própria venda de negócios. Mas o truque era promover uma venda sem tirá-la da minha comunidade, minha base de clientes e meus funcionários. Como eu ia fazer isso? Onde encontro pessoas interessadas em comprar o meu tipo de negócio?
Depois de pensar em idéias, descobri uma maneira de fazer isso. Percebendo que meus associados de vendas poderiam fazer o primeiro contato com alguém que estava interessado em abrir uma loja de varejo - fui até a fonte. Novamente me perguntei: "O que faz com que as pessoas de vendas entrem em ação?" Dinheiro! Então me sentei e escrevi uma carta explicando por que e como eu queria vender meu negócio de sucesso. Eu ofereci um bônus aos meus associados de vendas para me enviar um comprador. Instantaneamente, o telefone começou a tocar e mais ligações entraram. Em algumas semanas, eu havia criado esse tipo de publicidade que fiz com que três compradores diferentes trabalhassem para comprar a empresa ao mesmo tempo.
O varejo é um negócio difícil - muito mais difícil do que as pessoas imaginam. E, honestamente, a razão número um que alguém está vendendo uma loja de varejo é que ela está falhando, não porque é bem-sucedida. Quanto mais planejamento você colocar em sua venda, melhor será o preço que você poderá obter. Tenha em mente que o potencial comprador será muito suspeito de sua razão para vender seu plano e estratégia no lugar e isso irá eliminar todos os medos. Assim como você começou seu negócio com um forte, vendê-lo com um plano forte também.
Erro 4: Pedir muito ou pouco para o negócio
Definir um preço muito alto ou irreal em uma empresa pode levar a uma rua sem saída. Esperar para obter o dólar superior para um negócio que gera pouco ou nenhum lucro é simplesmente usando o mau sentido do negócio. Considere seu setor, empresas semelhantes, a economia e seu mercado ao avaliar sua empresa para vender.
Por outro lado, uma empresa que não gera lucros pode se dar bem com uma venda fora do negócio. Este tipo de venda pode gerar fluxo de caixa instantâneo e retorno rápido. Muitos donos de empresas que não tiveram lucro ou têm problemas de fluxo de caixa perdem esta maravilhosa oportunidade. Algumas das razões pelas quais eles perdem a oportunidade são devido à perda de energia e / ou motivação ou porque podem não querer admitir a derrota ou o fracasso. Lembre-se que é um negócio - não se preocupe em levá-lo pessoalmente. Procure as oportunidades mais valiosas para o seu negócio.
Outro erro é precificar o negócio muito baixo. Muitas vezes, os donos de empresas vão baixar os preços porque estão esgotados, sofrem de uma doença ou não receberam bons conselhos. Faça sua lição de casa primeiro! Ouça corretores e consultores. Faça pesquisas sobre outras vendas de negócios antes de saltar com os dois pés.
Erro 5: vender para a pessoa errada
Tomar a primeira oferta pode não ser uma escolha sábia. Isso pode não ser necessariamente sua melhor oferta. Vender o seu negócio para o dólar superior com pouco ou nenhum dinheiro para baixo junto com um contrato prolongado pode levar você a perder tudo. As vendas de negócios geralmente ficam ruins depois que o novo proprietário assume o controle. O novo proprietário pode não ter experiência empresarial, ter uma mente fechada ou ser um líder fraco. A lista continua e continua. Um empresário bem-sucedido faz com que pareça fácil, mas pode mudar esse mix e o desastre. Quando isso acontece, o novo proprietário acaba saindo do negócio e deixa o proprietário anterior segurando uma sacola vazia. Me entristece ver um negócio fracassar depois de anos de sucesso devido a essa falta de julgamento de venda de negócios.
Avalie suas opções e faça a melhor seleção para o longo prazo. Pergunte a si mesmo: essa é a melhor pessoa para comprar e administrar meu negócio? Ou eles podem se conectar rapidamente com minha base de clientes e aprender como comercializar de forma eficaz? Quando a venda da empresa sai conforme o planejado, ela cria uma tremenda oportunidade para os empresários e o sucesso continua.
Debbie Allen é autora de Confessions of Self Promoters Shameless e Skyrocketing Sales. Ela foi destaque em Empreendedor, Poder de Venda e Excelência em Vendas e Marketing.