Para as franquias , o fracasso de seus negócios significa mais do que apenas a perda de seus investimentos. Isso também pode significar a perda de seu sustento. O fracasso traz consigo todos os estágios emocionais da perda, incluindo o constrangimento, o desamparo e a raiva. Independentemente de se é justificado, alguns dos franqueados de raiva sentem que serão naturalmente direcionados para o franqueador e podem até resultar em litígios.
Em alguns sistemas de franquia maiores, a perda de um único local pode ser tão irrelevante que passará quase despercebida, enquanto, ao mesmo tempo, em sistemas menores, a perda de uma única franquia poderia ser potencialmente devastadora. O fracasso de uma única franquia não vai ser sentido da mesma maneira pessoal para qualquer franqueador como é para a franquia. É difícil equacionar a perda de um royalty, a exigência de fazer uma divulgação negativa no item 20 do documento de divulgação e a má validação do que a franquia está passando.
Mas o insucesso empresarial é normal, mesmo no franchising. E qualquer um que espera que, ao se tornar um franqueado, elimine o risco de fracasso, é irrealista.
Taxa de falha
Não há estatísticas confiáveis sobre falha de franquia. A maioria dos estudos sobre o sucesso da franquia que você encontra citados são antigos e imprecisos, e ninguém em franquias deveria citá-los.
Muitos dos estudos sobre a taxa de sucesso em franchising incluíam apenas os franqueadores então existentes, e os franqueados de sistemas extintos nunca foram sequer contados. Mesmo as taxas de inadimplência do SBA que alguns citam não são uma boa indicação de sucesso ou fracasso em franquias.
Para agravar o problema, ninguém jamais chegou a uma definição universalmente aceita de falha de franquia.
Alguns franqueados podem simplesmente ter se aposentado ou decidido a encontrar uma nova carreira. Por outro lado, em alguns estudos, a franquia deixando o sistema de franquia antes do final do prazo não foi contado como um fracasso, porque eles venderam o negócio e o local não havia fechado suas portas. A teoria sendo avançada lá é que, se as portas da franquia nunca fossem fechadas permanentemente, e o negócio fosse transferido para um novo proprietário, então o negócio nunca falharia realmente. E, embora uma transferência muitas vezes não seja mais do que a venda de uma operação bem-sucedida e a aposentadoria do proprietário, ela também pode ser uma venda barata de um local que continua a perder dinheiro.
Independentemente da causa e independentemente de a perda de um franqueador estar dentro de alguma média mítica da indústria de franquia, a perda de qualquer local de propriedade de um franqueado individual deve ser vista com preocupação pelo franqueador. É também uma oportunidade para começar a entender as razões do fracasso e tomar as ações necessárias para melhorar o desempenho do sistema de franquias.
Causas de falha
Onde a maioria das unidades de propriedade do franqueado está indo bem, o fracasso de qualquer franquia em particular é provavelmente devido à gestão do negócio no nível da unidade.
O fracasso em gerenciar e operar adequadamente qualquer negócio é a principal causa do insucesso empresarial, e em franquias, onde o franqueador não tem controle da administração diária do negócio do franqueado, muitas vezes há pouco o franqueador pode fazer para previna-se. Quando você examina a causa de muitos fracassos comerciais, a semente de sua destruição também pode ser encontrada nas decisões tomadas antes mesmo de a empresa abrir. A má seleção do local, o capital de giro e recursos financeiros inadequados e as obrigações excessivas com o serviço da dívida são apenas algumas das razões iniciais para o fracasso.
Mas você não pode ignorar o fato de que o franqueador recrutou e aprovou a franquia no sistema. Eles treinaram a franquia, aprovaram sua localização, projetaram e atualizaram o sistema de franquia, forneceram suporte contínuo à franquia, determinaram os produtos e serviços que a franquia venderia, freqüentemente especificavam a cadeia de suprimentos e criaram os programas de marketing usados pelo franqueado.
Nada disso mostra uma imagem de que o franqueador foi responsável pelo fracasso do franqueado, uma vez que o franqueador não administra o negócio para a franquia; essa é a única responsabilidade do franqueado. Mas entender por que uma unidade falhou é responsabilidade do franqueador. Se um franqueador não fizer mais nada, ele deve usar o fracasso de um franqueado como uma oportunidade para melhorar o sistema de franquias e procurar maneiras de reduzir a chance de que isso aconteça no futuro.
Determinando onde as coisas deram errado
Como os franqueadores devem conduzir um exame forense do fracasso de um franqueado?
- Volte para o arquivo de recrutamento do franqueado e dê uma olhada no aplicativo. O possível franqueado atenderia aos seus critérios atuais para possíveis franqueados ? Você vendeu uma franquia ou você a selecionou como uma franquia?
- Dê uma olhada nas finanças do franqueado. Eles foram autorizados a assumir muita dívida, dado o fluxo de caixa antecipado? Suas informações sobre o fluxo de caixa antecipado da unidade estavam precisas no momento? Sua informação é melhor hoje?
- Entenda como o seu processo de recrutamento funciona. Se você tem vários vendedores de franquia, usa os serviços de uma corretora de franquia ou está usando uma estrutura representativa de área, existe alguma correlação entre falhas de franqueado e quem trouxe a franquia para o sistema? Você está rastreando esse tipo de informação? Se existe uma correlação, você deve descobrir o porquê. Seu objetivo é ter um sistema de franquia sustentável e, se um de seus funcionários de recrutamento tiver uma alta taxa de inscrições de candidatos, você precisa entender o motivo.
- Revise o desempenho do franqueado e sua biblioteca de comunicações com eles. Dê uma olhada nos seus relatórios de campo, planos de ação, cartas, e-mails e registros telefônicos, e entenda os problemas que estavam em jogo enquanto a franquia estava em operação. Como o seu sistema lidou com cada problema? Você fez o suficiente e outras abordagens alternativas estavam disponíveis? Sua equipe de campo é treinada e experiente no negócio em que está prestando consultoria? Eles estão visitando ou trabalhando com franqueados em um horário apropriado, ou estão visitando todos os franqueados com base em um número de visitas guiadas pelo calendário?
- Converse com sua equipe de gerenciamento e veja a perspectiva deles sobre a franquia. Quais foram os problemas enfrentados pela franquia, e eles lidaram com essas questões e a franquia de forma adequada? Entreviste a sede e o pessoal de campo que trabalhou com a franquia. Eles provavelmente terão a melhor compreensão do que aconteceu e podem conter algumas das soluções.
- Ter uma entrevista de saída com a franquia - mas primeiro fale com seu advogado, como alguns advogados têm preocupações com entrevistas de saída. Mas lembre-se de que, embora o papel do seu advogado seja orientá-lo em questões legais e fornecer conselhos para ajudá-lo a reduzir riscos legais, é seu papel gerenciar o sistema de franquias. Entrevistas de saída são importantes, e embora possam não ser as conversas mais agradáveis, e podem até ter algum risco legal de vez em quando, os franqueados existentes podem ter uma perspectiva única que você deve ouvir. Uma entrevista de saída bem estruturada vale o esforço.
- Discuta o fracasso com outros franqueados com conhecimento sobre o negócio do franqueado e, novamente, depois de falar com seu advogado, considere o uso de seu consultor jurídico franqueado como parte de sua análise forense.
Depois de obter as informações necessárias para entender por que a franquia falhou, reserve algum tempo durante sua próxima reunião de gerenciamento ou agende uma reunião para interrogar sua equipe sobre o que você aprendeu. É essencial que você chegue a algumas conclusões honestas sobre por que a franquia falhou. Discuta maneiras de melhorar os processos do sistema que poderiam ter evitado ou reduzido a chance de falha do franqueado. Assuma o controle do problema se é onde sua pesquisa o levou e aprenda. Trate o encerramento de cada franqueado como importante e tome as medidas necessárias para lidar com quaisquer falhas do sistema que você descobrir.
Às vezes, uma abundância de vendas de franquias e uma baixa taxa de falhas são uma indicação do que você esperaria - um ótimo sistema de franquias. Às vezes, com sistemas mais novos, isso pode indicar apenas uma ótima equipe de recrutamento de franquias.
Cada franqueador deve estar monitorando regularmente o desempenho final de seus franqueados. Franqueadores precisam entender se seus franqueados estão obtendo um retorno sobre seu investimento e tendo fluxo de caixa suficiente para pagar suas dívidas. Em uma base de rotina, os franqueadores devem se concentrar em saber se seus franqueados estão ganhando receita suficiente para ganhar a vida e cuidar de suas famílias. Entender se o seu sistema está atendendo aos padrões da marca para os consumidores é importante, mas também está determinando se ele está cumprindo sua promessa de marca para os franqueados.
Falha de franqueado raramente ocorre imediatamente. Monitorar regularmente o desempenho da unidade, entender honestamente por que as unidades falham e, em seguida, fazer ajustes no sistema é importante. Para alcançar um sistema de franquia sustentável, você precisa tomar ações oportunas para evitar falhas na unidade.
Mais uma coisa...
Um último ponto, mas muito importante. Franchising é frequentemente descrito como uma "casa de vidro" - cada franquia olha como franqueadores lidar com determinadas situações ou lidar com problemas quando eles surgem. Não há nada mais sensível a outros franqueados do que entender como você trabalha com um de seus colegas franqueados quando eles estão em seu ponto mais fraco.
Os franqueados existentes devem ser tratados com dignidade. Sempre que possível, os franqueadores devem ajudar o franqueado existente a sair de seus negócios com o valor máximo do patrimônio que eles desenvolveram em seus negócios antes da expiração ou da rescisão. Um foco na melhoria do valor de saída de um franqueado existente pagará dividendos sobre como você é visto pelos outros franqueados no sistema e permitirá que a franquia existente, mesmo em uma situação ruim, visualize seu sistema de uma forma mais positiva.