Programas de incentivo de vendas precisam ser doces e simples
A cenoura
O balanço da cenoura proverbial é uma arte antiga que é comumente entendida como sendo o coração do comportamento humano, da psicologia, da motivação e, em particular, dos negócios .
Fabricantes e distribuidores geralmente usam essa técnica com seus parceiros de canal, em um esforço para agregar valor motivacional exclusivo para levar os vendedores a mover produtos ou serviços específicos.
A razão pela qual esta técnica resistiu ao teste do tempo é porque, na maioria das vezes, ela funciona! Às vezes, no entanto, elementos da técnica são executados de forma inadequada. Programas de incentivo de vendas em execução ou falhar como resultado.
O dinheiro nem sempre é o fator motivador
Os valores monetários dos incentivos muitas vezes não são o fator crítico para motivar os vendedores a serem bem-sucedidos. Tome meu próprio exemplo. Tive a sorte de trabalhar em uma indústria que oferecia uma oferta inesgotável de incentivos e prêmios por superação. Eu sabia que se eu ganhasse cada viagem, cada TV, todo incentivo oferecido, o dinheiro viria com isso!
Para mim, o dinheiro e os presentes não eram minha motivação principal. Minha filosofia era simples; "Se você ganhar todos os incentivos que há para ganhar, não poderá deixar de estar no topo ou perto do topo todas as vezes." As corporações usam programas de incentivo para impulsionar o comportamento e eu concordei em jogar o jogo e obedecer a seus desejos; o que é recompensado, é feito.
O problema, do ponto de vista dos fornecedores, é que nem todos os vendedores são motivados da mesma maneira. Consequentemente, nem todos os programas de incentivo funcionam.
Por que todas as pessoas de vendas não são motivadas
1) A regra 80-20
Vinte por cento dos vendedores fazem oitenta por cento das vendas e lucros. Com muita frequência, os incentivos de vendas - talvez em um esforço para ser justo - são voltados para toda a força de vendas ou canal VAR.
O risco em um programa como este é que a luva que cabe a todos no final não serve para ninguém. Estrategistas de marketing esclarecidos sabem que os vinte por cento principais já estão motivados. Simplificando, uma estratégia voltada para acender um incêndio nos próximos vinte por cento - o próximo grupo lógico - dobra o negócio de maneira mais eficiente .
2) A Teoria do BEIJO
Vendedores por natureza são como eletricidade. Eles naturalmente seguem o caminho da menor resistência. Isso não quer dizer que eles são preguiçosos ou desagradáveis. Na verdade, é exatamente o oposto. Bons vendedores buscam simplicidade para fazer as coisas acontecerem.
Para obter informações sobre como contratar e treinar vendedores, veja 8 Dicas para Contratação de Vendedores, Como Entrevistar Vendedores e Como Treinar Vendedores.
Freqüentemente, programas de incentivo fracassam miseravelmente por causa de complexidades em seus sistemas de registro e registro ou em como as recompensas são obtidas. Se você colocar o vendedor em uma posição em que ele ou ela é forçado a avaliar "Para obter isso, primeiro tenho que vender isso, além desses e não estes e eles devem incluir estes", você está criando uma receita para confusão, frustração de vendas e fracasso. No final, o programa de incentivo se torna um desincentivo!
O remédio? Os fabricantes devem manter o programa de incentivo doce, simples e acessível.
Não pode haver ambiguidade. Qualquer coisa a menos resultará em falta de interesse, bem como em desperdício de tempo e dinheiro que às vezes podem se espalhar para outros departamentos cuja tarefa é administrar e contabilizar.
3) Educação
Edison pode ter inventado a lâmpada, mas nunca chegou a lugar nenhum até que um vendedor entendeu seus benefícios e fez a primeira venda ... e provavelmente vendeu uma lâmpada para acompanhar! Programas de incentivo não apenas se vendem. Demasiadas vezes programas motivacionais dispendiosos são negligenciados no campo porque os representantes. ou não entendem seu valor e / ou não sabem como vendê-los. Muitas vezes, bons programas de incentivo são descartados como tendo perdido a meta, quando, na realidade, eles simplesmente não foram implementados e gerenciados adequadamente.
4) Concorrência
Todos ouviram a expressão "O tempo é tudo!" Este é um conselho particularmente sábio para o planejador bem-sucedido do programa de incentivo.
Executivos de marketing. Não é possível saber quando todos os programas de incentivos competitivos farão com que sua cabeça seja agressiva, mas eles podem dar passos largos para garantir que seus programas recebam a primeira olhada.
Qualquer vendedor bem-sucedido dirá: "A maioria das vendas é feita como resultado da devida diligência no front end". Simplificando, quanto melhor a preparação, maior a probabilidade de a venda . O mesmo pode ser dito para iniciativas de incentivo. Programas reais de incentivo, como novos lançamentos de filmes, são algo a ser antecipado. A quantidade certa de promoção garante uma maior aceitação e interesse que muitas vezes usurpa o foco em programas concorrentes.
5) Recompensa
Qualquer valor de recompensa pode se tornar uma atividade desmotivada e anticlimática se o intervalo de tempo entre ganhar e ganhar for muito longo. Programas de incentivo bem sucedidos recompensam imediatamente! Como regra geral, quanto mais rápido a recompensa é entregue, maior o entusiasmo pelo programa de incentivo.
Embora em alguns níveis, os vendedores são uma raça complexa, quando se trata de incentivos, eles são - na maior parte - bastante previsíveis. Sua natureza é reagir à excitação ou desafiar mais rapidamente do que a maioria e depois seguir em frente. Uma maneira de maximizar sua inclinação natural e garantir maior sucesso no programa é simplesmente atender aos seus motivadores naturais. "Pegue as coisas deles rapidamente !"
6) Reconhecimento
Correndo o risco de fazer com que os vendedores pareçam superficiais ou monolíticos (não são), o reconhecimento entre seus pares ainda é o motivador por excelência, seja um programa de incentivo ou não. A regra é novamente: não existe reconhecimento demais ! Os vendedores por natureza gravitam para o centro das atenções, assim como outros artistas, e, portanto, não deve haver escassez de realizações e reconhecimentos exagerados que encontram seu caminho - de maneira oportuna - para os olhos do público.
Estudos psicológicos mostraram que a busca do reconhecimento pode, por si só, fazer a diferença no direcionamento desses segundos críticos para a escada de conquista de vendas. Os especialistas concordam que as equipes de vendas bem-sucedidas encontram motivação em seus próprios campeões. A beatificação dos líderes de vendas incita excitação e uma hierarquia definível que acena a todos os jogadores para se tornarem parte.
Outro fato que é freqüentemente negligenciado é que o reconhecimento, seja parte de um incentivo ou não, é o meio de motivação menos dispendioso. Em muitos casos, é grátis! Muitas vezes, apertar a mão do presidente na frente da empresa é o suficiente para galvanizar a necessidade de superação.
The Bottom Line
Fabricantes e distribuidores devem ter mais cuidado ao projetar programas motivacionais de incentivo de vendas. Tire uma página do livro "Vendas 101" que diz: "Descubra o que eles querem, então dê para eles!" Mas certifique-se de mantê-lo simples, mantenha-o claro, promova-o corretamente, recompense imediatamente, não tente atingir todos e, reconheça, reconheça ... reconheça !