Os 5 C's de vender
Estávamos co-apresentando a uma organização que estava exigindo que sua força de vendas adotasse uma nova abordagem para seus esforços de vendas . O clima econômico atual apresentou a essa organização alguns desafios comerciais difíceis que exigem que seus representantes de vendas pensem e ajam de maneira diferente para aumentar as vendas .
Sou especialista em liderança de mudança e como influenciar os outros; meu colega é especializado em habilidades profissionais de vendas, então nós intitulamos nossa apresentação: "Como superar a resistência e entrar em um modo de venda colaborativo". Nossa apresentação foi muito bem recebida. Aqui está uma sinopse de alguns conteúdos.
5 tipos de venda
A realidade é ... as vendas percorreram um longo caminho. Se você observar o processo de venda nos últimos 60 anos, ele realmente evoluiu ao longo de cinco gerações. Nós os chamamos de "5 C's of Selling".
1. Cronismo. A primeira era de vendas, predominante no boom industrial após a Segunda Guerra Mundial, foi o que chamamos de favoritismo. Nesta abordagem, o vendedor era essencialmente seu amigo; isto é, alguém que você conheceu bem e gostou. O vendedor cairia de vez em quando e receberia seu pedido. Os tempos eram bons e havia muito pouca diferenciação de produto ou foco nas necessidades mais profundas do comprador.
2. Venda de Commodities. A segunda era de vendas tomou conta da década de 1950 até meados da década de 1960, onde as pessoas vendiam basicamente no preço . Mais uma vez, houve pouca diferenciação de produto, o que resultou em descontos e guerras de preços. Os vendedores geralmente não gostam dessa abordagem, pois há sempre pressão para cortar as margens para aumentar as vendas .
3. Venda de Conteúdo. Essa era de vendas foi a primeira a envolver uma diferenciação estratégica de um produto do outro. A partir dos anos 1960 até os anos 80, profissionais de marketing, com a ajuda de agências de publicidade, conseguiram agora criar consciência de marca e conhecimento do cliente sobre o porquê de um produto ser superior ao outro. O objetivo era educar os compradores sobre os "recursos e benefícios" de um produto específico e, assim, aumentar as vendas gerando entusiasmo na compra desses recursos e benefícios.
A venda de conteúdo permitiu que as pessoas de vendas se afastassem de uma abordagem de commodity baseada no preço mais baixo para poder cobrar um preço mais alto (com margens maiores) devido ao reconhecimento da marca e à sofisticação do comprador.
Embora esta era marca o início da "venda profissional", a falha com uma abordagem de recursos e benefícios é que ela não levou em conta as necessidades únicas e diferentes dos clientes. Com efeito, essa abordagem era centrada no produto versus centrada no cliente. Embora a venda de conteúdo tenha aumentado a probabilidade de aumento de vendas com alguns clientes, isso não maximizou o sucesso de todos os clientes. Daí a evolução para a quarta era da venda ...
4. Venda Consultiva. Nos últimos 20 anos, a venda consultiva tem estado muito em voga.
Nos anos 80, as organizações perceberam que o problema com a venda de conteúdo ("recursos e benefícios") era que você pode estar fornecendo um benefício que o cliente não valoriza e perdendo um benefício que o cliente realmente deseja.
Na venda consultiva, o foco inicial está em primeiro entender as necessidades mais profundas e comprar motivos do cliente e, em seguida, garantir que seu produto se encaixa com essas necessidades e motivos. Dado que os clientes valorizam coisas diferentes, essa abordagem exige alguma diversidade de produtos, mas também apresenta maior vantagem na frente de vendas.
No entanto, até mesmo a venda consultiva tem uma desvantagem, o que é particularmente aparente nesses tempos econômicos difíceis. Ou seja, quando todo o foco está em atender às necessidades do cliente, isso nega as necessidades reais da organização fornecedora, especialmente quando o clima de negócios está sofrendo.
Em outras palavras, não obstante a importância crítica do cliente, se essas necessidades são as únicas que importam, algumas excelentes organizações de vendas podem ser empurradas para fora dos negócios - e isso prejudica indiretamente o cliente que se beneficiou desse sólido relacionamento cliente-fornecedor. .
Isso nos leva ao que vemos como o início de uma quinta era na venda - a Venda Colaborativa.
5. Venda Colaborativa. Em uma abordagem de venda colaborativa, há uma mentalidade de parceria entre cliente e fornecedor. Ambas as organizações percebem que o seu sucesso a longo prazo se baseia em ambos permanecerem no negócio - e isso significa que as necessidades dos fornecedores também são importantes.
Estamos atualmente em um clima econômico bem documentado de contenção e cortes. Os volumes de vendas estão baixos em quase todos os setores. Isso significa que muitos fornecedores encontrarão suas receitas reduzidas e serão obrigados a tomar algumas decisões difíceis para sobreviver.
É nesse ponto que o papel da organização de compras prevalece. O comprador pode ser parceiro em assuntos que normalmente seriam de responsabilidade exclusiva do vendedor. Não estamos sugerindo que o comprador tenha uma redução na qualidade ou no serviço; isso não faria sentido.
Mas pode haver algumas oportunidades em que o comprador possa ser flexível para ajudar o vendedor a sobreviver. Isso pode incluir alguma flexibilidade nas condições de pagamento, nos níveis de estoque e em outros itens que ajudam no resultado geral do vendedor, sem afetar significativamente os negócios do comprador.
Com efeito, na venda colaborativa, compradores e vendedores se tornam clientes uns dos outros. Esta abordagem tem três objetivos principais para ambas as organizações:
(i) minimizar o risco a curto prazo
(ii) maximizar o ganho a longo prazo e
(iii) criar valor através da parceria entre si.
Criar valor é reconhecer as sinergias naturais que já existem e buscar, em conjunto, novas maneiras de ser inovador e proativo, adicionando ao sucesso dos negócios de cada parceiro.
Como e quando entrar no modo de venda colaborativa
Sabemos que nem todos os clientes querem ser parceiros. De fato, para muitos clientes, o foco atual na venda consultiva (com foco apenas em suas necessidades) funciona muito bem. Para esses clientes, o vendedor deve continuar fazendo o que está funcionando bem para aumentar as vendas - não é necessário mudar um jogo vencedor!
Na verdade, existem três ingredientes que fazem com que tanto o comprador quanto o vendedor desejem passar de um consultivo para um modo colaborativo, incluindo:
- As duas organizações (comprador, vendedor) já têm um relacionamento comercial bem-sucedido e confiável.
- Cada organização precisa que a outra organização seja bem-sucedida para ter sucesso.
- Há algum elemento de risco que ameaça o bem-estar de uma organização que potencialmente poderia causar danos a ambos.
Quando essas três condições estão presentes, é do melhor interesse de ambas as organizações se associarem umas com as outras. Dado o seu relacionamento já confiante, deve ser relativamente fácil para o vendedor articular as necessidades de flexibilidade e resolução conjunta de problemas em questões que eram tradicionalmente a única preocupação de uma organização, mas não de ambas.
Vale ressaltar também que as "tabelas podem virar", de modo que a parceria pode ter benefícios recíprocos para ambas as organizações. Isto é, enquanto uma organização pode estar lutando hoje; o outro pode estar lutando amanhã. Trabalhar de forma colaborativa cria um espírito de reciprocidade que pode ajudar ambos os parceiros à medida que os ciclos de negócios fluem e refluem.
Ramificações para o seu sucesso de vendas
Nossa esperança é que este artigo apresente as diferentes abordagens de venda e lhe dê insights sobre como você pode aumentar seu sucesso de vendas .
Comece com a autoconsciência - que tipo de vendedor você é? Você ainda está aderindo aos velhos modos de “você coça minhas costas e eu coço as suas” (favoritismo)? Você está envolvido no corte de preços para garantir negócios, mas prejudicando significativamente seu sustento no processo? Você ainda está empurrando os recursos e benefícios de seus produtos, mesmo que estes não sejam compatíveis com os motivos de compra mais profundos de seus clientes e prospects?
Espero que você esteja envolvido em um nível mais alto de vendas profissionais, sendo consultivo com seus clientes. Mas não pare por aí. Este artigo oferece sugestões sobre como elevar ainda mais a barreira com alguns clientes- chave e, assim, reduzir significativamente o risco comercial inerente ao clima econômico precário de hoje.
A venda colaborativa faz sentido, especialmente quando transmitida de uma maneira que ajude as duas partes a longo prazo. Ao associar-se ao vendedor, o comprador recebe maiores benefícios, pois a relação comercial é mantida e a oportunidade de criar valor agora existe. Isto irá adicionar à linha de fundo de ambas as organizações. Encontre maneiras de tornar o caso de negócios dos seus clientes uma parceria com você e, em seguida, avance para a nova era de vendas - ou seja, seja colaborativo.