Os seis tipos de mercadorias identificados abaixo desempenham um papel específico e benéfico para a lucratividade de uma loja de varejo.
E qualquer varejista que queira sobreviver no mercado de hoje precisa levar consistentemente todos os seis tipos. A experiência do cliente é afetada drasticamente pelas suas habilidades de merchandising. Os seis tipos listados aqui foram identificados como principais aprimoradores de experiência do cliente.
1. Mercadoria de Destino
Por que os clientes acessam sua loja? Que produto você vende que motiva os clientes o suficiente para passar duas ou três outras lojas para chegarem ao seu lugar? Essa mercadoria de destino eleva você acima da concorrência. Pode ser um produto que ninguém mais vende ou um produto que é muito melhor do que o que seu concorrente vende. Em muitos casos, é um item de edição limitada. Mas mesmo que seja estoque normal, o que você carrega que sua concorrência ignora? Pense nisso como sua mercadoria de assinatura - pelo que você é conhecido.
2. Melhoradores de Imagem
Esse tipo de mercadoria impressiona os clientes e aumenta a impressão do seu negócio.
Todos os varejistas devem manter um nível de pelo menos 10% desse tipo de mercadoria como parte de seu mix geral de estoque. Observe que, embora os clientes fiquem impressionados com esses produtos, eles não necessariamente os compram; é por isso que você quer manter a quantidade baixa e controlável. Mercadoria de melhoria de imagem é necessária para criar o fator wow que gera publicidade boca-a-boca entre seus clientes.
Por exemplo, em minhas lojas de calçados, nós carregamos vários estilos de Cole Haan. No Texas, onde todas as minhas lojas estavam localizadas, essa marca era considerada "high end" e, se sua loja tivesse, ela elevaria a qualidade de todos os seus produtos aos olhos do cliente.
3. Construtores de Transações
Quando os clientes compram um item de construtor de transações, eles precisam comprar vários outros produtos para usá-lo. Por exemplo, se alguém comprar um litro de tinta, precisará comprar uma escova, um rolo, um pano e todos os outros acessórios necessários para usar a tinta. Portanto, o dono da loja pode dar um enorme desconto no preço da tinta e confiar nas enormes margens dos acessórios. Procure maneiras de incorporar mais mercadorias de criação de transações em toda a sua loja. E considere pacotes para esses tipos de mercadorias, além de ajudar a manter suas margens. O treinamento é uma grande parte de tornar esse tipo de trabalho de merchandising na sua loja. Certifique-se de que seus funcionários conheçam a estratégia. Lembre-se, um funcionário venderá a tinta com desconto e pensará que fez um bom trabalho - afinal, vendeu alguma coisa. Você precisa educá-los sobre a estratégia e certificar-se de que eles estão usando suas habilidades de vendas para adicionar à venda.
4. Construtores de Tráfego
Que mercadoria você leva que atrai os clientes para a sua loja uma e outra vez? Quais produtos você carrega para manter os clientes em sua loja por mais tempo? Por exemplo, se você é uma loja de conveniência, você gostaria de transportar bilhetes de loteria. Embora os construtores de tráfego geralmente sejam produtos, eles também podem ser recursos de ideias de merchandising visual, como uma exibição interativa. Esses tipos de produtos e técnicas de merchandising visual criam frenesi de compra entre os consumidores.
5. Geradores de Lucro
Essa é a mercadoria que você vende com margens altas. É claro que os clientes não definem esses produtos como "geradores de lucro", mas devem sempre ser incluídos no mix de mercadorias que você vende. Considere a compra de liquidações de seus fornecedores para que você possa obter margens mais altas , mas ainda mostrar um desconto para o cliente.
Nas minhas lojas de calçados, eu realmente comprei produtos de outros varejistas. Eu poderia obtê-los por 50-75% abaixo do custo de atacado, mas ainda vendê-los pelo preço integral.
6. Protetores de relva
Os varejistas normalmente não gostam de carregar esse tipo de mercadoria, mas precisam fazê-lo para fazer negócios. Por exemplo, uma parada de viagem pode odiar o transporte de combustível diesel necessário para caminhões de grande porte. Eles não ganham dinheiro com o combustível, ganham dinheiro com os outros produtos e serviços que oferecem na loja, como café, comida ou chuveiros. Mas ninguém entrará na loja se o varejista não vender o diesel. Esta é uma prova de que os produtos que você vende podem não ser produtos de que você gosta pessoalmente. Comece a pensar em termos do que atrairá clientes em sua loja.