Primeiro, todo mundo acha que você ganha cerca de 90% de cada dólar. E aqueles "razoáveis" que sabem melhor ainda pensam que é cerca de 70%. Então, quando eles pedem um desconto, eles honestamente não acham que estão machucando você.
(Abençoe seus corações.) Se você rastrear dólares ou porcentagens de lucro bruto , a quantidade de lucro é sempre muito menor do que as pessoas percebem.
Não há nada de errado com o desconto de amigos e familiares (F & F), mas aqui estão algumas regras para ajudá-lo a criar sua política para esse problema:
- Nunca deixe ninguém usar seu desconto em novas mercadorias. Coloque uma regra de 30 dias em vigor, o que significa que ninguém pode usar o desconto F & F até 30 dias após a mercadoria ter sido na loja. Muitas vezes, a família compra o item novo mais legal assim que ele atinge. Primeiro, dói o fator de frescor da loja, já que a mercadoria desapareceu tão rápido. E segundo, isso prejudica o seu GMROI (retorno sobre a margem bruta do investimento), já que se um produto estiver "quente", ele será vendido para a IMU . Você acabou de deixar um monte de dinheiro na mesa, mas sua irmã realmente gosta de você.
- Amigos e familiares irão fazer compras com você se eles são seus amigos e familiares. Não há necessidade de lhes dar um desconto enorme. Você não é o seu "fornecedor", eles são o seu apoio. Embora dar a eles um desconto seja respeitoso e honroso para eles como sua família, não seja aproveitado nesse processo.
- Trate sua lista de F & F da mesma forma que o resto de seus clientes. Em outras palavras, se eles usam o desconto para comprar para outra pessoa (como seus amigos), corte-os! Eles se aproveitaram de você, e não é isso que amigos ou família fazem. (pelo menos não o que eles deveriam fazer.)
- Peça-lhes que ganhem. Não há nada de errado em dizer: "você pode ter o desconto F & F, se você trabalhar com o inventário conosco este ano." Ou peça-lhes que ajudem a preparar a grande liquidação na loja. Em outras palavras, eles dão para o seu negócio uma vez, e seu negócio retorna todo o ano.
- Não entregue mercadorias. Mantenha o desconto baixo o suficiente para cobrir os custos da mercadoria. Lembre-se, os custos incluem frete e processamento.
- Cleary define quem é a família e quem são amigos. Essencialmente, todos podem ser considerados amigos e familiares para você. Mas tenha cuidado para não se tornar sua própria versão do jogo de desconto "seis graus de Kevin Bacon". Se você é claro com todos desde o início, quem se qualifica e quem não é, então nenhum sentimento será prejudicado, e argumentos e queixas podem ser evitados ou, pelo menos, minimizados.
- Acompanhe as suas vendas de F & F. Faça-os um grupo demográfico em seu PDV para que você possa ver o que este programa realmente custa a cada ano. Muitas vezes, você ficará muito surpreso. É difícil vê-lo somar pouco a pouco, mas relatórios sólidos e rastreamento podem ajudá-lo a manter uma feliz lista de F & F e um resultado final feliz.