Up-selling
Um bom servidor sabe como vender. O aumento de vendas está simplesmente fazendo com que um cliente gaste mais do que pretendia originalmente. Por exemplo:
Cliente: "Vou tomar um martini, estreito."
Servidor: “Você tem preferência pelo gin? Nós carregamos Bombaim e Beefeaters.
Cliente: “Beefeaters, por favor.”
O servidor não pegue a ordem de bebida e ir embora. Em vez disso, ela ofereceu um licor mais caro. Se ela não tivesse o cliente teria comprado um martini feito com gim bem. Tudo bem, mas um bom servidor sempre tentará oferecer algo um pouco melhor e um pouco mais caro. Um restaurante pode ser classificado como uma operação de alimentos e bebidas, mas isso não significa que seus funcionários não devam empregar táticas de vendedor.
Cadeias de restaurantes , como o McDonald's, contratam up-selling o tempo todo. Sempre que a pessoa que estiver trabalhando no drive-through perguntar se você quer superdimensionar seu número sete, ou se você quiser um hash brown extra por trinta centavos, isso significa vender em sua forma mais básica e não refinada.
Noções básicas de vendas
Em um restaurante, o aumento de vendas deve ser feito com um pouco mais de delicadeza. A chave para o up-selling é fazê-lo de uma forma que o cliente não saiba que ele ou ela está sendo vendido alguma coisa. Por exemplo:
Servidor: “Você se importaria de começar com um aperitivo hoje à noite? Nosso chef está administrando a nossa casa favorita, um mergulho de lagosta assada com crostini.
Cliente: “Isso soa bem. O que mais está nele?
Servidor: “Tem um molho cremoso alfredo com pimentos vermelhos assados, corações de alcachofra e lagosta fresca. Eu tenho um sempre que venho para jantar.
Cliente: “Isso parece ótimo! Nós vamos ter um!
O servidor não esperou para ouvir se o cliente queria um aperitivo. Em vez disso, ela foi em frente e contou-lhes sobre um especial popular que a cozinha estava funcionando. Vamos dizer que o cliente não gosta de lagosta. O servidor já tem sua atenção e pode oferecer outro aperitivo. Por exemplo:
Cliente: “Não, obrigado. Sou alérgica a frutos do mar.
Servidor: “A cozinha também serve uma deliciosa bruschetta de tomate e manjericão, servida com azeite de oliva temperado e pão francês crocante.”
Cliente: “Hmmm, isso soa bem. Eu vou pegar um.
Ok, então talvez nem todas as conversas em restaurantes sejam tão boas ou polidas, mas você entendeu? O servidor é treinado para oferecer automaticamente um aperitivo para iniciar a refeição. No entanto, ela sabe melhor do que importunar o cliente. Se o cliente disser que não quer um aperitivo, ela não vai ficar ali oferecendo tudo no cardápio, até que escolha algo. Ela vai passar para a entrada.
Up-selling o Entrée
Digamos que o cliente não esteja interessado em um aperitivo ou uma bebida especial. Ele sabe exatamente o que ele quer. Isso não significa que o nosso servidor ainda não possa empregar mais algumas técnicas de up-selling. Por exemplo:
Cliente: "Eu vou ter o frango Marsala."
Servidor: “Você gostaria de adicionar uma sopa ou salada à sua entrada? A sopa de hoje é creme de cogumelo selvagem.
Cliente: “Hmmm, isso soa bem. Eu vou tomar um copo.
Há outro par de dólares adicionados à conta e dica do servidor.
Sobremesa de venda
Finalmente, o up-sell final. Sobremesa A melhor maneira de vender sobremesas é dar uma descrição de dar água na boca.
Bom Exemplo : “Você se importaria com uma fatia do nosso bolo de chocolate caseiro. É em camadas com um rico ganache de chocolate escuro e recheio de framboesa e servido com o nosso molho de chocolate de assinatura de veludo. ”
Exemplo ruim: "Você quer alguma sobremesa."
Ofereça sobremesa antes que o cliente tenha a chance de pensar sobre isso. Descreva, faça o cliente querer. Torná-lo sexy e tentador. Sugira uma tabela dividir uma ou duas sobremesas, em vez de tentar vender uma sobremesa separada para cada hóspede. E oferecer acompanhamento sobremesa com uma xícara de café quente, talvez um café especial, como cappuccino ou café expresso.
Ou talvez uma boa bebida depois do jantar, como porto ou cordial. Um bom servidor pode acrescentar mais dez dólares ou mais por pessoa, apenas vendendo sobremesas e bebidas, não apenas aumentando os lucros do restaurante, mas também sua gorjeta.
Palavra final sobre vendas
O aumento de vendas deve fazer parte do treinamento de seus funcionários. Todos os servidores devem conhecer os fundamentos do up-selling, desde a oferta do melhor licor de prateleira até saber como dar uma descrição de dar água na boca dos itens do menu. O aumento de vendas não só aumenta as vendas de restaurantes , como também aumenta as gorjetas para servidores e mostra aos clientes que sua equipe é experiente e amigável.