Embora possamos explicar a perda de receita decorrente de serviços ou eficiência insuficientes nas operações dos trabalhadores esforçados, vamos nos concentrar nos números que conhecemos. Eu escrevo muito sobre a venda de Add-on ou a venda de acessórios porque é tão importante para a rentabilidade de uma loja de varejo.
Podemos calcular o dano comparando os resultados de nossos melhores desempenhos e nossos piores desempenhos. Pense nisso desta maneira, no beisebol, eles enviam o jogador com a melhor porcentagem de acerto contra aquele arremessador ao prato. Assim, o seu melhor desempenho de vendas é o seu melhor rebatedor nesta analogia.
Se o seu melhor desempenho de vendas tiver uma taxa de acessórios de 15% (o que significa que 15% de sua receita total foi em acessórios) e sua pessoa de baixo nível estiver em 5%, isso é um enorme balanço na margem bruta por ingresso. Mas considere um olhar ainda mais revelador sobre a diferença. Compare o ticket médio do seu melhor vendedor com o restante da equipe. Não o fundo apenas a média. Se a pessoa principal tiver um ticket médio de US $ 100 e o restante da loja tiver uma média de US $ 75 por ingresso, essencialmente, isso significa um melhor desempenho de US $ 25 por cliente.
A razão que eu digo comparar com a média é porque você é mais provável para obter o seu cara médio para executar no padrão mais alto, em seguida, o seu cara inferior para se tornar média.
Concentre suas habilidades de treinamento nos membros médios de sua equipe para ajudá-los a melhorar. E então concentre suas habilidades de recrutamento na parte inferior. (Em outras palavras, substitua-os.)
Então, como é a matemática no nosso exemplo? Considere isto:
Ganho médio = US $ 25 por ingresso (com base em nossos dois vendedores de cima)
Média de ingressos em um dia = 20
Ganho de vendas em um dia = US $ 500
Ganho de vendas em um mês = US $ 15.000
Ganho de vendas em um ano = US $ 180.000 (aproximadamente)
Como você não pode ficar animado com isso? Aqui está a questão, os millennials estão inundando a força de trabalho e precisam de mais cuidados e alimentação do que as gerações anteriores. Eles precisam de mais treinamento. Implemente um processo de vendas unificado em sua loja como o da Bíblia de vendas no varejo . Eles precisam de mais transparência e dados. Publique todos os resultados de vendas da sua equipe. Você ficará surpreso com o quanto a pressão dos colegas e a concorrência entre sua equipe de vendas podem aumentar seus números. Não tenha medo de deixá-los saber onde estão. Durante anos, a Nordstrom postou o ranking dos vendedores com uma linha traçada sobre ele. Se você estivesse abaixo da linha, estaria correndo o risco de perder seu emprego. Fique abaixo da linha por muito tempo e você perdeu.
Mas o treinamento é a solução final. Qual é a sua melhor vendedora que seus outros vendedores podem adotar e usar? Concedido, há sempre personalidade na venda e isso pode explicar algumas diferenças. Mas vender é serviço e o serviço está sendo vendido no ambiente atual de varejo.
Se você não está investindo em treinamento e desenvolvimento de seu pessoal, está deixando dinheiro na mesa.
Mesmo que você pague por um curso de treinamento on-line ou na loja de uma empresa externa, você pode facilmente justificar o investimento quando olhar para os números.