Empresas de Gestão de Exportação
Uma empresa de gerenciamento de exportação (EMC) é um desses intermediários.
Um bom exemplo atuará em todos os aspectos como uma extensão global de sua própria presença de vendas e serviços - mais ou menos o que você está tentando fazer em nome de um fabricante! As EMCs oferecem uma ampla gama de serviços, mas a maioria se especializa na exportação de uma gama específica de produtos para uma base de clientes bem definida em um país ou região em particular. Por exemplo, uma EMC pode se especializar na exportação de software comercial de computadores pessoais para clientes institucionais educacionais em países do Pacífico Asiático.
Uma EMC é altamente voltada para o mercado, representando seu produto junto com produtos não concorrentes de outras empresas como parte de sua própria "linha de produtos" de importação voltada para a base de clientes que eles criaram. Geralmente, a EMC compra o produto de um fabricante e marca o preço para cobrir seus lucros. Isso é chamado de acordo de compra e venda.
Outras estruturas comuns de remuneração usadas pelas EMCs incluem comissão e compra e venda, entrada em funcionamento ou taxa de projeto apenas, taxa mais comissão, ou taxa mais comissão e compra e venda.
Uma EMC realizará todos os aspectos da transação de exportação:
- Identificar mercados internacionais para o seu produto ou serviço.
- Localizando clientes no exterior.
- Organizando relacionamentos de agente / distribuição.
- Preparando, negociando e lidando com toda a comunicação, documentação e logística de transporte.
- Expor em feiras internacionais.
- Viajando no exterior para se encontrar com clientes em potencial.
- Configurando canais de distribuição apropriados.
Encontrar um bom EMC não é tão difícil. Uma boa pesquisa na Internet pode ajudá-lo a acessar uma lista. Para cada empresa listada, anote quanto tempo eles estão no negócio, o número de funcionários, os produtos nos quais eles se especializam e os países para os quais exportam. Comece sua própria lista de seleção de empresas que exportam produtos semelhantes aos seus. Em seguida, consulte o seguinte para mais referências para adicionar à sua lista:
- Uma associação comercial local com foco internacional. Participe de algumas reuniões e fale sobre alguma loja - alguém tem a obrigação de conhecer uma EMC ou até mesmo de administrar uma empresa.
- A divisão internacional do seu banco. É provável que eles tenham uma linha interna na qual as empresas sejam confiáveis e estejam bem.
- Como sempre, você pode confiar na sua câmara de comércio local ou no centro de assistência a pequenas empresas. Eles geralmente sabem quem esteve no negócio de comércio de exportação por um tempo. No mínimo, eles podem indicar um bom diretório de exportação on-line.
- Transitários e especialistas em logística também podem fornecer os nomes de EMCs que usam seus serviços, mas como você provavelmente não fez uma venda neste momento, provavelmente não tem uma relação de trabalho com uma empresa de transporte. Peça a alguém que você conheça quem usa um agente de frete ou uma empresa de transporte internacional de renome regularmente.
- Seu primeiro e possivelmente último recurso é - novamente - procurar na Internet por listagens em "Export Trading Companies" ou "Export Management Companies".
Empresas de Comércio de Exportação
Você também pode usar os serviços de uma empresa comercial de exportação (ETC). Os ETCs são praticamente idênticos aos EMCs, mas tendem a funcionar em uma base mais orientada pela demanda, pela qual a demanda do mercado os compele a comprar commodities específicas. Eles costumam ter clientes de longa data para quem eles compram produtos regularmente.
Por exemplo, eles podem receber uma solicitação de um cliente para encontrar um fornecedor de ervilhas enlatadas que pode fornecer vinte cargas de contêiner por mês para um determinado número de meses. O ETC procurará, então, um fabricante de renome que possa atender à demanda a um preço econômico e, em seguida, providenciar o transporte das mercadorias para o cliente.
Você pode rastrear um bom ETC pelos mesmos canais recomendados acima para encontrar um EMC. Na continuação dos métodos de exportação indireta, aqui exploramos 'outras' opções intermediárias de exportação. Também oferecemos os prós e contras de usar um intermediário de vendas de exportação.
Intermediários
A exportação indireta também pode envolver a venda a um intermediário no país em que você deseja negociar, que, por sua vez, vende seus produtos diretamente aos clientes ou a outros distribuidores importadores (atacadistas). Nestas circunstâncias, você não saberá quem são seus consumidores finais. Ao vender por este método, você é normalmente responsável por coletar o pagamento do cliente no exterior e por coordenar a logística de envio.
Em alguns casos, o agente no exterior pode solicitar que eles sejam autorizados a lidar com o envio, geralmente porque eles recebem taxas especiais de transporte de transportadoras com quem fizeram negócios de volume por anos. Neste caso, você precisará providenciar para que a carga esteja pronta até a data de embarque. Você ainda deve cobrar o pagamento do cliente, mas seu envolvimento real na transação é mínimo. É quase tão fácil quanto uma venda doméstica.
As vantagens
- É uma maneira quase sem risco de começar.
- Exige envolvimento mínimo no processo de exportação.
- Ele permite que você continue a se concentrar em seus negócios domésticos.
- Você tem responsabilidade limitada por problemas de marketing de produto - há sempre alguém para apontar o dedo!
- Você aprende enquanto faz marketing internacional.
- Dependendo do tipo de intermediário com o qual você está negociando, você não precisa se preocupar com remessas e outras formas de logística.
- Você pode testar em campo seus produtos para potencial de exportação.
- Em alguns casos, o agente local pode colocar questões técnicas e fornecer o suporte necessário ao produto.
As desvantagens
- Seus lucros são menores.
- Você perde o controle sobre suas vendas externas.
- Você raramente sabe quem são seus clientes e, portanto, perde a oportunidade de adaptar suas ofertas às necessidades em evolução.
- Quando você visita, você é uma etapa removida da transação real. Você se sente fora do loop.
- O intermediário também pode oferecer produtos semelhantes aos seus, incluindo produtos diretamente competitivos, para os mesmos clientes, em vez de fornecer representação exclusiva.
- Suas perspectivas e metas de longo prazo para seu programa de exportação podem mudar rapidamente, e se você colocar seu produto nas mãos de outra pessoa, é difícil redirecionar seus esforços de acordo.
Piggybacking seus bens ou serviços é outra opção de exportação indireta viável. Com esse método, você permite que outra empresa não concorrente, que já tem um cliente e uma base de distribuição, venda o produto ou serviço da sua empresa além da sua própria - oferecendo acesso imediato ao mercado externo com uma despesa nominal. Se você não tem intenção de vender direto, esse processo funciona de forma fabulosa.
Pensamentos finais
Só você pode determinar qual estratégia de exportação atende às suas necessidades. Sua escolha dependerá dos seus objetivos, dos recursos disponíveis e do tipo de empresa que você administra. Recomendamos que você escolha o método que o torna mais confortável e permita que você se concentre em suas próprias prioridades de negócios, para que você não desperdice sua energia se preocupando com o fato de que algo não está funcionando. Ao mesmo tempo, porém, achamos que a exportação direta é a única maneira de maximizar o controle, os lucros e a presença no mercado. Nós pedimos que você se mova nessa direção assim que se sentir capaz.
Se você é duas ou três vezes removido de um relacionamento direto com seus clientes, pense duas vezes - ou até mesmo três vezes! - sobre como você pode chegar a eles diretamente. Afinal, o nome do jogo global está gerando sua própria rede de relacionamento com os clientes. Quanto mais cedo você começar a construir essa fundação, mais cedo terá um florescente negócio de importação / exportação.