Desenvolvendo uma Estratégia de Entrada no Mercado Externo
Vantagens de exportação direta
A exportação direta, em geral, evita todos os custos e a confusão de um "intermediário". Também permite que você tenha maior controle sobre as vendas e interaja diretamente com seus clientes.
Aqui estão algumas das principais vantagens para exportar diretamente:
- Seus lucros potenciais são maiores porque você está eliminando intermediários .
- Você tem um maior grau de controle sobre todos os aspectos da transação.
- Você sabe quem são seus clientes.
- Seus clientes sabem quem você é e, assim, eles se sentem mais seguros ao fazer negócios diretamente com você.
- Suas viagens de negócios são muito mais eficientes e eficazes porque você pode se encontrar diretamente com o cliente responsável por vender seu produto.
- Você sabe quem contatar se algo não está funcionando.
- Seus clientes fornecem feedback mais rápido e direto sobre seu produto e seu desempenho no mercado.
- Você obtém proteção ligeiramente melhor para suas marcas registradas, patentes e direitos autorais.
- Você se apresenta totalmente comprometido e engajado no processo de exportação.
- Você desenvolve uma melhor compreensão do mercado.
- À medida que seu negócio se desenvolve no mercado externo, você tem maior flexibilidade para melhorar ou redirecionar seus esforços de marketing.
Desvantagens de exportação direta
Embora existam vantagens reais na exportação direta, em alguns casos você pode sentir que o intermediário vale o custo. Veja por que você pode optar por não gerenciar as exportações:
- Leva mais tempo, energia e dinheiro do que você pode pagar.
- Requer mais "poder popular" para cultivar uma base de clientes.
- A manutenção do negócio exigirá mais responsabilidade de todos os níveis da sua organização.
- Você é responsabilizado por tudo o que acontece. Não há zona de buffer.
- Você pode não conseguir responder às comunicações do cliente com a mesma rapidez que um agente local pode.
- Você tem que lidar com toda a logística da transação.
- Se você tem um produto tecnológico, você deve estar preparado para responder a perguntas técnicas e para fornecer treinamento de início no local e serviços de suporte contínuo.
Como as corporações gerenciam as exportações diretas
A exportação direta requer pessoal dedicado, muito conhecimento e bastante tempo e energia. Mesmo assim, no entanto, corporações de todos os tamanhos conseguem fazê-lo funcionar. Aqui estão alguns modelos que fazem o trabalho para o seu negócio.
- Contrate um gerente de vendas de exportação. Uma pequena empresa pode contratar um único gerente de vendas de exportação com alguma ajuda administrativa e suporte. O gerente de vendas de exportação lidera e direciona todas as atividades de vendas de exportação.
- Estabelecer um departamento de exportação separado. Um departamento de vendas de exportação é em grande parte autônomo e normalmente opera independentemente das operações domésticas.
- Configurar uma subsidiária de vendas de exportação. Algumas empresas preferem criar uma subsidiária de vendas de exportação em vez de um departamento de exportação para manter as atividades de exportação separadas do resto da empresa.
- Formar uma filial de vendas externas (FSB). Em vez de uma subsidiária de vendas no exterior, uma empresa também pode formar um FSB. Um FSB não é uma entidade legal separada. Um FSB lida com esforços de vendas, distribuição e promoção em uma área geográfica específica no exterior e vende para os clientes-alvo de uma empresa: agentes, atacadistas e distribuidores, por exemplo.
Se você decidir exportar diretamente, certifique-se de ter um compromisso em toda a empresa, que inclua sua equipe de sonho de importação / exportação para garantir que a iniciativa seja totalmente suportada.