Mostrando casas para compradores imobiliários passo a passo

by James Kimmons

01 - Você fez um planejamento eficaz?

Desde a primeira entrevista com seus clientes em potencial até a abertura da porta do seu carro, você fez o planejamento certo para o seu dia de exibição? Você está mostrando os FSBOs, bem como listagens MLS sob um acordo de representação do comprador? Você tem uma compreensão firme de suas necessidades? Você fez uma verificação final da atividade recente do MLS (hot sheet) para ter certeza de que todas as casas de hoje ainda estão no mercado e estão com os preços que você tem com você?

Não comece errado, tenha seu planejamento feito para um dia de sucesso.

02 - Conheça a Rota e Não Pareça Perdido

Mesmo que você tenha que percorrer toda a rota no dia anterior, assegure-se de tomar a rota mais direta para cada casa. Seus clientes compradores estão contratando você como especialista na área e as propriedades listadas aqui. Não danifique essa expectativa dirigindo por aí incapaz de localizar uma rua que esteja lá há dez anos ou mais.

03 - Tenha o seu e um pacote de compradores de todas as informações pertinentes

Não há muita informação quando você está mostrando casas para compradores de imóveis. Se, por nenhuma outra razão, tiver planos como plantas baixas, placas de pesquisa e documentos de restrições, você poderá responder a perguntas que certamente solicitarão.

Se é a primeira vez em uma subdivisão, algumas informações e convênios da subdivisão seriam ótimos para se ter em seu pacote. Você tem suas impressões e elas devem ter suas próprias cópias com uma prancheta e uma caneta para fazer anotações. Mesmo um mapa da área para eles manter seria um toque agradável.

04 - Bata e anuncie sua entrada em voz alta

Certa vez mostrei uma casa e, embora tenha batido e me anunciado, abri a porta do quarto e encontrei uma adolescente dormindo em casa, doente da escola. Outros surpreenderam um proprietário em seu roupão tomando café. Certifique-se de bater alto e anunciar sua presença na entrada, mesmo que o ocupante esteja ausente.

Em uma entrada, eu fiz o meu habitual alto "Olá, corretor de imóveis!" anúncio e ouviu "Olá" de volta. Eu não entrei. "Olá, corretor de imóveis!" novamente e "Olá" de volta. Ele realmente era um papagaio muito amigável.

Sobre este assunto, também é melhor ir até a porta, bater e ter acesso antes de caminhar pelos pátios. Se há um proprietário ou inquilino em casa, você quer que eles saibam que você está lá antes de vê-lo através de uma janela em seu quintal.

05 - A chave do seu cofre é atualizada e cobrada?

Com a segurança sendo um grande problema, a maioria dos sistemas lockbox da MLS agora tem a exigência de que a chave de acesso seja atualizada mensalmente, semanalmente ou diariamente. Certifique-se de que o seu está pronto para uso.

Além disso, verifique ou substitua as baterias e carregue peças sobressalentes em todos os momentos. É um pouco embaraçoso não conseguir acessar a chave de uma listagem.

Enquanto estivermos no assunto, coloque a chave de volta no bolso ou a bolsa no cinto antes de entrar. Deixá-la em casa e trancá-la arruinará todo um dia de exibição.

06 - Tire o chapéu de vendas e coloque seu chapéu de consultoria

Discorde se quiser, mas seu papel é facilitar a localização das propriedades, apresentá-las a seus clientes compradores e responder suas perguntas / fazer pesquisas para ajudá-los a tomar decisões. Seu papel não é vender-lhes uma casa .

Se você ouvir um agente ou corretor reclamando que um número significativo de seus "negócios" cair antes de fechar, pode ser que muitas "técnicas de fechamento" estejam sendo usadas e estejam experimentando o "remorso dos compradores". Há um bom número de maneiras pelas quais um comprador pode recusar um contrato sem simplesmente dizer "Você me pressionou demais e eu mudei de idéia".

Fóruns do agente veem essa pergunta com frequência; "Você lidera seus compradores através da casa apontando recursos, ou você apenas os deixa encontrar seu caminho e fica atrás deles?" Se seus compradores expressarem que gostariam que você os liderasse, faça isso. Caso contrário, eles provavelmente apreciarão sua presença para responder a perguntas sem apontar muitos recursos. Se você desenvolveu um bom relacionamento, seus comentários provavelmente são apropriados, no entanto, você não precisa gostar ou não gostar da casa ... eles sim.

Definitivamente, aponte os problemas que você pode ver. Rachaduras em paredes ou pisos, bem como mofo ou marcas d'água, são coisas que você deve chamar a sua atenção. Eles ainda podem gostar da casa, mas precisarão divulgar e inspecionar esses itens se mudarem para comprar.

07 - sem apressá-los, mantenha seus compradores no caminho certo

Muitas casas estão cheias de "coisas" realmente interessantes. É fácil para alguns compradores ficarem parados olhando fotos, móveis e outras coisas que não fazem parte da casa à venda.

Você precisa manter sua agenda e seus compradores no modo "casa", em vez do modo "coisas". Uma forma eficaz de tirá-los de uma sala em que ficaram muito confortáveis seria precedê-los em outra sala e fazer uma exclamação como "Uau, este é um bom quarto!"

Também não há problema em deixar que compradores em atraso saibam que você tem um horário e precisa continuar em movimento. Se o seu tempo excessivo em uma casa é um interesse genuíno, você pode perguntar se eles gostariam que você agendasse outra exibição para obter informações mais detalhadas sobre a propriedade.

08 - A maneira como foi é como deveria ser

Certifique-se de deixar a casa exatamente como a encontrou. Isso significa que as portas que estavam abertas deveriam estar abertas e fechadas se estivessem fechadas. Certifique-se de que todas as portas externas estão trancadas.

Se os seus compradores se separarem durante a visita, e você não puder estar com todos, vá até a casa assim que eles saírem e faça uma última verificação de todas as portas e quartos. A única vez que muitos agentes foram mordidos por isso é quando eles estavam com um comprador e o outro abriu a porta para verificar o deck do quarto. Se você não seguir atrás de todos eles no final, você pode deixar uma casa desprotegida.

09 - Reveja as exibições do dia e faça perguntas

Você mostrou uma dúzia de casas e teve o cuidado de entrar corretamente e trancá-las quando saiu. Você respondeu a muitas perguntas e conduziu um pouco. Não espere que você se lembre de tudo, ou que seus clientes tenham os mesmos pensamentos sobre uma casa que eles tinham quando estavam nela.

Sobre o café, ou apenas no carro, passar por cima de cada uma das casas e obter as suas opiniões e, talvez, o seu "não" final para cada um. Pergunte se há algum acompanhamento sobre determinados lares que eles gostariam que você fizesse. Talvez eles agora gostariam de ver um deles novamente, e você pode agendar uma visita de retorno.

Faça esta revisão quando não estiver se movendo e puder fazer anotações. De acordo com a sua imagem de especialista consultor, sempre anote informações importantes ... que é o que seus clientes esperam.