Os clientes compram de pessoas que gostam
Os clientes não compram racional ou logicamente. Eles compram emocionalmente. A lógica nos faz comprar. A lógica exige que façamos comparações de preços, façamos várias ofertas e façamos nosso dever de casa, depois pensemos antes de tomarmos nossa decisão de compra. Em um segmento anterior, falamos sobre os estudos recentes que mostram muito mais atividade de pesquisa on-line por um cliente antes que eles entrem em uma loja. Como varejistas, a lógica não é nossa aliada.
Quando os clientes compram, eles geralmente lidam com dois medos básicos - o medo de cometer um erro e o medo de “vender” alguma coisa. Esses medos nascem de experiências passadas de outros varejistas. É o que leva os Clientes a serem mais lógicos na sua abordagem.
No entanto, as emoções nos fazem comprar. Toda a pesquisa (e lógica) no mundo irá rapidamente para fora da janela sempre que um cliente começar a se conectar emocionalmente com você, sua loja e a mercadoria que você está vendendo. A melhor maneira de começar a se conectar às emoções de seus clientes é fazer a primeira venda. Lembre-se, a primeira venda que você tem que fazer é sua. A melhor maneira de fazer isso é ser simpático. As pessoas querem fazer negócios com pessoas de quem gostam.
Então qual é o problema? Quando foi a última vez que você foi ensinado sobre os passos necessários para ser agradável? Quanto você está perdendo por não aprender a ser agradável no varejo? Pense nisso honestamente.
Você já se concentrou em ser simpático? Ou você simplesmente sempre pensou que é?
Há uma série de regras concretas que podem ser treinadas e dominadas para tornar você (ou qualquer um em sua equipe) mais agradável. É importante entender que tem havido muitos estudos mostrando que pessoas atraentes são naturalmente mais agradáveis.
No entanto, existem muitas pessoas bonitas que simplesmente intimidam e afastam as pessoas também. Lembre-se, não importa qual é a sua aparência física (exceto que você é arrumado e limpo, é claro) se você entender as regras de simpatia, você pode fazer muito, muito bem.
Tornar-se simpático é a melhor maneira de se vender e, em última análise, de sua mercadoria, e há diretrizes e ferramentas específicas que podem ser seguidas e usadas para tornar-se mais agradável. Aqui estão 13 maneiras de agradar que, em última análise, levam à fidelidade do cliente.
- Entusiasmo: Seja entusiasmado com o que você faz.
- Sorriso: Um sorriso é o caminho mais rápido para a simpatia. Às vezes precisamos empurrar esse sorriso, mesmo quando não queremos, mas faz a diferença.
- Útil : Entre e faça mais; todo mundo gosta de self-starters positivos.
- Paciente : Todos aprendem de maneiras diferentes e em velocidades diferentes. As pessoas que são pacientes também são mais simpáticas, você não concorda?
- Feliz : as pessoas felizes nos fazem felizes. Não há nada pior do que estar com alguém que você sabe que vai morrer de seriedade terminal. Uma pessoa simpática e magnânima é envolvente e alguém que queremos estar por perto. Tradicionalmente, os vendedores não são alguém com quem queremos estar - a menos que sejam agradáveis.
- Interessado em Outros : bons vendedores não falam sobre si mesmos, falam sobre o cliente. O melhor processo de vendas inclui pesquisar os desejos, interesses, necessidades, preocupações e desejos do cliente. Vender do ponto de vista do cliente. Deixe que seja a decisão deles e não a sua.
- Seja flexível : seja flexível em seu pensamento. Embora possamos respeitar sua posição, pessoas rígidas não são necessariamente as pessoas mais agradáveis. Os clientes sempre têm pedidos especiais e desejos que não se encaixam perfeitamente nas políticas e procedimentos de sua loja. Esse traço pode exigir um exame da política de devolução da sua loja. É difícil ser feliz ao dar más notícias.
- A capacidade de ignorar : Às vezes as pessoas fazem declarações estúpidas e prejudiciais, e a melhor coisa a fazer é ignorar e não criticá-las. Um profissional de vendas simpático tem que deixar que as coisas saiam de suas costas.
- Comunique-se em seu estilo : combine como você fala com seu cliente. Se ele fala devagar, responda falando devagar. Se ela gosta de usar exemplos, responda com exemplos. Vá no ritmo do seu cliente e não o seu. Com muita frequência, os vendedores atiram rapidamente a um cliente e ficam sobrecarregados. Isso acontece quando não combinamos com o estilo deles. Alguns clientes querem ir mais rápido.
- Dê o Elogio Silencioso : Peça a opinião de alguém . Fazer isso sinalizará para ela que você respeita e aprecia seu ponto de vista e conselho e aumenta sua simpatia. Pessoas que querem saber o que eu acho que são pessoas que tendem a gostar, não é?
- A Regra da Reciprocidade: Se você der algo a alguém, ele geralmente gostará de você. Poderia ser tão simples como oferecer um pedaço de bala no balcão de check-out. Um presente gratuito com uma compra sempre funciona. Ou melhor ainda, um elogio ao processo de compra.
- A Regra da Relevância: Não há nada mais irritante do que lidar com alguém que vive no passado. Isso se aplica a qualquer pessoa, seja ela jovem ou velha, que goste de falar sobre um empregador anterior, férias passadas, ex-cônjuge ou algo do passado. Não fale sobre o passado; esteja no momento e seja atual. Isso faz você simpático.
- A regra das telas: Infelizmente, muitos vendedores hoje estão mais interessados em seus dispositivos móveis ou outras telas do que o cliente. Coloque-os longe. Estar presente para o seu cliente. Seus amigos e o Facebook podem esperar.
Pode parecer estranho escrever um artigo inteiro sobre ser “simpático”. Mas se nossa pesquisa e décadas de experiência no varejo me ensinaram alguma coisa, é isso - nenhuma venda, nenhum comercial, nenhuma linha inteligente, nenhuma oferta de financiamento de 0%, nenhuma garantia de preço baixo e nada gratuito já teve o poder de um profissional de vendas simpático que segue um processo de vendas unificado . E nenhum profissional de vendas pode dominar a arte de vender até dominar a arte de vender a si mesmo. E você pode fazer isso simplesmente trabalhando no seu fator de simpatia.