1. Reconhecimento de Mistura com Coaching
Um erro comum de gerenciamento de vendas é dar os parabéns à sua equipe de vendas por um trabalho bem feito e mudar rapidamente para áreas de melhoria. Essa tática muitas vezes pode ser interpretada pela equipe de vendas como falta de apreciação.
Uma boa prática é separar o reconhecimento do coaching. Salve as áreas de melhoria de desempenho para sessões de coaching. Configure o reconhecimento separado do seu sucesso no representante de vendas, mesmo que seja uma pequena comemoração. São os pequenos gestos de respeito e celebrações de conquistas que conquistam os corações e mentes da força de vendas.
2. Nenhum plano de vendas
Outro erro comum de gerenciamento de vendas não é desenvolver um plano de vendas para ajudar a gerenciar a equipe de vendas. Uma equipe de vendas bem-sucedida exige acompanhamento de planejamento regular e revisão para atingir os resultados desejados. Cada representante de vendas exige seu próprio plano de ação para direcionar as atividades do dia-a-dia e definir responsabilidades.
Todos os planos de vendas têm pelo menos 3 requisitos:
- Desenvolvimento do representante de vendas: quando a maioria dos planos falha, eles são desenvolvidos pelo gerente de vendas e não pelo representante de vendas. Para garantir um alto nível de aceitação do plano, faça o representante desenvolver o plano e orientá-lo em direção aos objetivos corretos.
- Relatórios regulares: Os planos de vendas devem ser estabelecidos semanalmente para fornecer flexibilidade no ciclo de planejamento. A revisão pode ocorrer mensalmente. A excelência no gerenciamento de vendas envolve a análise dos resultados em relação ao plano para determinar oportunidades perdidas e áreas de melhoria.
- Métricas de vendas: um plano de vendas bem-sucedido se concentra nos resultados e atividades. Estabeleça as métricas de vendas adequadas para impulsionar seus resultados comerciais. As métricas podem incluir: número de chamadas telefônicas de clientes, número de contatos, compromissos definidos, compromissos realizados e fechamento de vendas. Não sobrecarregue sua equipe de vendas com números de rastreamento excessivos. Concentre-se nas poucas medidas que mais importam para o seu negócio.
3. Sem suporte de vendas
Um erro comum de gerenciamento de vendas é contratar uma pessoa de vendas sem fornecer o nível de suporte necessário para o sucesso. Mesmo que seu novo representante seja bem versado em seu setor e tenha um desempenho superior, ele ainda precisará de ajuda para se familiarizar com sua empresa, produtos e mercados.
Nem todos os representantes de vendas exigem o mesmo nível de suporte. Para muitos proprietários de pequenas empresas, uma abordagem interativa do gerenciamento de vendas não é a melhor estratégia. O gerenciamento bem-sucedido de vendas requer um compromisso com o treinamento da força de vendas. Independentemente do tamanho da sua empresa, um investimento em treinamento e suporte de vendas pode render grandes dividendos à lucratividade. Gastar o tempo individualmente e em campo com sua equipe de vendas não apenas fornecerá suporte, mas transmitirá um senso da importância dos vendedores em sua organização.
4. Foco no Gerenciamento de Vendas de Controle
Muitos gerentes de vendas novos e malsucedidos se concentrarão na gestão tradicional de vendas por intimidação ou controle. Os melhores profissionais de vendas sabem que possuem um conjunto valioso de habilidades e que, se maltratados, passam rapidamente para um concorrente. O gerenciamento de vendas é uma parceria entre o representante de vendas e o gerente de vendas. O gerenciamento efetivo de vendas exige o compartilhamento da responsabilidade de encontrar os problemas e os gargalos no seu processo de vendas.
Procure a solução junto com seus representantes. Seja um campeão por ajudá-los a alcançar seus resultados acordados.
5. Falta de Responsabilidade de Vendas
Haverá momentos em que os representantes de vendas falham, independentemente do suporte e treinamento que recebem. É fácil repassar a falta de resultados a forças externas, como concorrentes, economia ou marketing deficiente. Lembre-se de que o representante de vendas foi contratado para gerar vendas. Quando o suporte, o treinamento e o potencial de mercado estão disponíveis, a falta de resultados geralmente significa que é o desempenho do representante.
Quem é responsável pela falta de desempenho? Seu programa de gerenciamento de vendas. Se a sua pequena empresa não tiver uma política clara de responsabilidade de vendas, continua sendo sua responsabilidade implementar o processo. Criar uma cultura de responsabilidade de vendas não acontecerá da noite para o dia. Espere perder pessoal de vendas.
Representantes de vendas que tenham desempenhado e não aceitarão responsabilidade pessoal por seus próprios resultados sairão. Isto é uma coisa boa. Uma cultura de responsabilidade de vendas só aceita os melhores desempenhos; exatamente o que sua empresa precisa para sobreviver em um mercado competitivo.
Outros grandes erros de gestão de vendas existem. É vital ter um sistema de feedback honesto. Alan J. Zell, "O embaixador da venda" acha que "a maioria dos gerentes de vendas não tem um sistema de feedback que permita que a equipe tenha uma maneira de comentar com o gerente de vendas sem o medo de ser punido ou ser conhecido como um reclamante ".
Crescer um pequeno negócio é um trabalho árduo. A função de gerenciamento de vendas é muitas vezes negligenciada por proprietários de pequenas empresas. Gastar o tempo necessário usando seu chapéu de gerente de vendas ajudará a promover uma cultura gratificante e construir uma equipe de vendas bem-sucedida para impulsionar seus negócios a novos níveis.
Editado por Alyssa Gregory