Como aumentar suas referências de negócios
Aumentando o tamanho do seu círculo
Na verdade, uma questão melhor é como aumentar o tamanho do seu círculo para incluir mais pessoas. Para se referir a você, as pessoas precisam conhecer, gostar e confiar em você . Eles querem ter certeza de que você cuidará bem dos clientes que eles lhe enviarem. Para isso, eles gostariam de conhecer melhor do que apenas ouvir seu nome.
Imagine que você tinha um grupo de 100 pessoas que estavam dispostas a encaminhar clientes para você. Agora, imagine ainda que esse "círculo de 100" eram pessoas cujo próprio trabalho as colocava em contato com seus clientes em potencial todos os dias. Soa ideal, não é? Construir um círculo como este pode ser mais fácil do que você imagina.
Um cliente, um designer gráfico, começou a fazer exatamente isso quando lançou seu negócio. Ela identificou uma lista de pessoas em sua cidade que provavelmente seriam fortes fontes de referência e começaram a se familiarizar metodicamente.
Dentro de alguns meses, ela teve um fluxo constante de novos clientes. Melhor ainda, uma vez que todos esses clientes eram encaminhados, eles geralmente estavam prontos para fazer negócios quando eles a contataram pela primeira vez e exigiam pouca venda da parte dela.
Torne-se familiarizado com as pessoas certas
Para usar essa abordagem de forma eficaz, não é apenas uma questão de conhecer pessoas suficientes.
Você tem que conhecer as pessoas certas. Veja como começar:
1. Crie uma lista das 10 categorias profissionais mais procuradas cujos membros estão frequentemente em contato com o tipo de cliente que você deseja . Por exemplo, um designer gráfico especializado em trabalhar com pequenas empresas pode escolher contadores , advogados, banqueiros, consultores e coaches de negócios, professores de negócios, conselheiros de carreira, funcionários de centros de empreendimento, fornecedores de suprimentos de escritório, impressores e serviços de secretaria.
2. Conhecer 10 pessoas em cada ocupação. Busque-os, encontre-se com eles e familiarize-os com sua experiência e os benefícios do serviço que você oferece. Saiba mais sobre o que eles fazem e o tipo de clientes que eles atendem para que você também possa encaminhar os negócios para eles. Tire proveito das mídias sociais : Facebook , LinkedIn e Twitter são excelentes maneiras de se conectar em rede no espaço virtual.
3. Quando você se conecta com alguém que parece aberto a enviar referências de negócios de vez em quando, encontrou um parceiro de referência. Adicione seu nome à sua lista. Dez pessoas vezes 10 ocupações é igual ao seu círculo de 100.
Segmente as pessoas em negócios relacionados
Não importa qual seja o seu negócio, se você pode definir o seu nicho , você pode identificar outros que o servem.
Um consultor de marketing pode ter como alvo web designers, redatores e artistas gráficos. Um massagista poderia procurar quiropráticos, acupunturistas e instrutores de yoga. Se você tiver problemas para criar uma lista de ocupações, pergunte a seus clientes atuais com quem eles fazem negócios atualmente.
Quando você tem uma meta específica como essa em mente, sua rede pode se tornar muito mais focada. Ao conhecer novas pessoas, você poderá decidir apenas olhar o título em seu cartão de visita, se o acompanhamento delas deve fazer parte de seu plano. Sempre que você encontrar alguém cuja ocupação corresponde a uma em sua lista, pergunte: "Acho que podemos nos referir uns aos outros. Podemos nos reunir e conversar sobre isso?"
Não tenha medo de pedir apresentações
Compartilhe sua lista de mais procurados com outras pessoas e peça apresentações a pessoas que elas já conhecem.
Por exemplo, se os contadores estiverem na sua lista, pergunte a seus clientes, colegas e amigos quem é seu contador. Ou, se você estiver procurando instrutores de negócios, peça aos amigos os nomes dos instrutores de quem eles tiveram aulas de administração.
Quando você não conseguir fazer conexões suficientes através da rede e de seus contatos existentes, não tenha medo de apenas consultá-los. Você pode encontrar pessoas em quase todas as profissões listadas em sua lista telefônica local ou na web. Se você abordá-los como um colega e expressar seu desejo de ajudar os dois a ter mais sucesso, você encontrará muitas pessoas dispostas a se conhecer melhor.
Independentemente de como você entra em contato pela primeira vez, algumas das pessoas com quem você conversa não são receptivas a conhecer você melhor ou a ideia de se referir a outras empresas. Tudo bem. Você só precisa de 10 nomes para cada ocupação, e há muitas pessoas para escolher. Apenas passe para a próxima possibilidade.
Além disso, não se preocupe se você tem medo de não ter referências de negócios para dar às pessoas com quem está falando. Nenhum de vocês está prometendo enviar um ao outro clientes; você está simplesmente expandindo seus círculos para aumentar a probabilidade de isso acontecer. À medida que você conhece mais pessoas em seu nicho, é bem provável que você se encontre fazendo referências com mais frequência.
Um dos elementos mais úteis dessa estratégia é que ela é simples e sistemática. Tudo o que você precisa fazer é olhar para sua lista de mais procurados e saber imediatamente o que precisa ser feito a seguir. Você precisa adicionar mais ocupações ou precisa de mais nomes novos em qualquer grupo para atingir o total de 100? Basta seguir as sugestões acima até chegar lá.
Fique em contato com seu círculo
Depois de ter 100 nomes listados, você pode mudar suas táticas de se familiarizar com o acompanhamento. Fique em contato com todos na sua lista pelo menos uma vez por trimestre. Com apenas 100 nomes, você deve conseguir fazer isso facilmente.
Com o tempo, você pode descobrir que algumas das pessoas do seu círculo não são fontes de referência particularmente boas. Isso é esperado. A razão pela qual você quer tantos nomes para começar é que apenas alguns deles serão consistentemente referenciados. Você sempre pode adicionar mais nomes depois para substituir algumas das pessoas que não parecem tão úteis. É provável, no entanto, que apenas alguns parceiros de referência constantes sejam mais do que suficientes para mantê-lo ocupado.