A negociação da Cadeia de Suprimentos pode ser simples ou complexa.
Um profissional de compras deve procurar ser bem-sucedido em suas negociações com fornecedores para obter o melhor preço com as melhores condições para cada item adquirido.
Base de Fornecedores Menores e Contratos de Longo Prazo
O processo de negociação tornou-se um setor mais importante no processo da cadeia de suprimentos , à medida que as empresas buscam reduzir suas despesas enquanto aumentam seu poder de compra. Isso significa que os profissionais de compras têm que negociar taxas cada vez melhores com os fornecedores, mantendo ou aumentando a qualidade e o serviço.
No passado, as empresas tinham uma longa lista de fornecedores que compravam itens diferentes dos quais exigiam recursos de compra para gastar um tempo limitado na negociação dos preços mais baixos. A melhor solução disponível era comparar os preços de lista dos catálogos e selecionar o fornecedor com base nessas informações. A tendência na última década tem sido racionalizar a base de fornecedores e firmar contratos de longo prazo com fornecimento único. Isso oferece às empresas a capacidade de negociar preços significativamente mais baixos para itens que estavam comprando de vários fornecedores separados.
Fornecedores são parceiros
A ênfase na negociação mudou do cenário de preço mais baixo para negociar com menos fornecedores para obter o menor preço com o melhor serviço, qualidade e condições. O objetivo das empresas era reduzir os gastos gerais em vez de negociar o preço mais baixo com um grande número de fornecedores, o que não dava o melhor resultado geral.
Os contratos de longo prazo negociados com uma base de fornecedores menor produziram mais de uma relação de parceria entre comprador e fornecedor. O relacionamento pode se tornar menos adversário, o que beneficia o comprador e o fornecedor. Em um tipo de parceiro ou relacionamento, o comprador incentivará o fornecedor a aumentar a qualidade e o serviço, e o fornecedor sabe que, ao fazer isso, a parceria continuará com um contrato renovado com vendas garantidas.
Negociação ou RFQ
Os departamentos de compras não governamentais continuam a oferecer a uma gama de fornecedores pré-qualificados uma solicitação de cotação (RFQ) para itens ou serviços que deseja comprar. O processo de licitação competitivo pode produzir uma série de lances e condições que o departamento de compras avaliará e, em seguida, concederá o negócio. Isso pode ou não envolver alguma forma de negociação.
A maioria dos negócios negociados envolverá itens ou serviços que não são necessariamente definidos por um RFQ. O departamento de compras e o fornecedor negociarão mais do que um preço. A negociação geralmente cobre o que deve ser fabricado ou qual é a extensão do serviço a ser prestado, a garantia, os serviços de transporte, assistência técnica, alternativas de embalagem, planos de pagamento, etc.
A compra de itens ou serviços de custo significativo exigirá negociações prolongadas para chegar a um contrato final.
Os profissionais de compras são obrigados a participar desses tipos de negociação para garantir que suas empresas obtenham o melhor preço com os termos mais favoráveis, e a equipe talvez precise ser treinada em métodos de negociação, pois se torna mais comum em um clima econômico difícil.
Objetivos de Negociação
O pessoal de compras deve entrar em todas as negociações com objetivos claramente definidos. Sem ter objetivos, a possibilidade de o profissional de compras conceder preço, qualidade ou serviço é significativamente aumentada. O negociador deve entrar em discussões com o fornecedor com objetivos precisos que deseja alcançar para sua empresa.
O objetivo não deve ser absoluto e deve permitir alguma flexibilidade.
No entanto, o negociador também deve garantir que eles não se desviem dos objetivos e se permitam negociar em áreas que não fizeram parte da discussão. Por exemplo, um negociador pode ter trabalhado com o fornecedor em seus objetivos de preço e serviço, mas não de qualidade. Quando o fornecedor começa a discutir a qualidade, o negociador deve abster-se de qualquer acordo em que esteja sem um objetivo definido.
Negociação é uma parte importante do papel do profissional de compras. É uma habilidade que é aprendida e o treinamento pode ajudar o pessoal de compras a entender o que é necessário ao negociar com os fornecedores.