Dicas para comprar ou vender, negociando contratos
Negociações comerciais são sempre complicadas, porque os humanos estão envolvidos, e os humanos têm egos, emoções e expectativas sobre dinheiro, poder e posição.
Estive envolvido em negociações para comprar um negócio, em negociações sindicais e em negociações de contratos de trabalho (de ambos os lados). Eu aprendi (da maneira mais difícil, principalmente) o que fazer e o que não fazer. Negociações comerciais envolvem contratos , o que significa documentos legais que devem ser entendidos e acordados por ambas as partes.
E sim, os advogados precisarão estar envolvidos. Mas existem maneiras de tornar o processo menos traiçoeiro, seguindo algumas diretrizes simples.
1. Seja paciente.
O processo de negociação do contrato demora o tempo que for necessário. Apressar-se apenas lhe custará dinheiro e aumentará seu estresse. Tudo sobre o processo de negociação leva tempo, e quase sempre leva mais tempo do que você pensa. Na negociação de uma venda de negócios, por exemplo, você pode encontrar negociações presas em um pequeno detalhe como uma garantia que a empresa deve. Pode envolver pesquisa para ver se a garantia foi paga, e isso leva tempo. Vá para outra coisa e volte mais tarde. Respire fundo.
2. Restabeleça suas expectativas.
Toda negociação é diferente - as pessoas são diferentes e a situação é diferente. O que aconteceu da última vez não significa nada. A experiência de outra pessoa não significa nada. Ouvir outras experiências pode lhe dar falsas expectativas.
Ouça as histórias dos outros com cautela.
Um amigo está vendendo sua prática odontológica, que ela corre há quase 40 anos. Ela diz que navegar no processo de vender um negócio é uma experiência totalmente nova. Ela disse que teve que ter uma perspectiva de mente de aprendizagem e não acha que ela sabe de tudo.
3. Não faça suposições sobre a outra parte.
Assuma o melhor até saber o pior. Entrar em uma conversa esperando que a outra pessoa esteja com você pode fazer com que você aja de maneira diferente, e como você age pode prejudicar sua posição.
Se você está negociando a compra de um negócio, é importante saber por que o atual proprietário está vendendo o negócio. Assumir que o que o dono está dizendo está correto pode não ser a melhor tática de negociação. Às vezes você tem que ler nas entrelinhas e verificar o que a pessoa está lhe dizendo.
4. Mantenha suas emoções sob controle.
Algumas negociações podem ser desagradáveis. Lembro-me de estar em uma negociação sindical como membro da equipe de gerenciamento. O principal negociador sindical disse algumas coisas muito dolorosas sobre as mulheres nas negociações, e eu reagi instantaneamente. Eu estava pronto para responder quando o principal negociador colocou sua mão suavemente no meu braço, e eu recebi a mensagem: "Deixe ir".
Entregar-se às suas emoções pode levar a palavras iradas e as negociações podem quebrar rapidamente. Aprenda a respirar fundo, pedir um recesso ou concentrar-se em outra coisa que não seja a pessoa que está fazendo você emocional.
5. Faça sua pesquisa.
Entenda a situação da melhor maneira possível antes de entrar em uma negociação.
Ao negociar para comprar um negócio , veja se você consegue descobrir a verdadeira razão pela qual o vendedor está vendendo. Fazer sua pesquisa também significa conhecer suas opções. O que a competição está fazendo? Quais são os preços comparáveis? Fazer due diligence é uma parte importante do processo; Não corte cantos.
Ao negociar com fornecedores , por exemplo, o especialista em logística Gary Marion diz que você deve fazer o que ele chama de "terceirização", isto é, comparar compras, antes de tentar negociar um novo contrato com um fornecedor. Ter as informações impedirá que você faça suposições sobre se está obtendo o melhor negócio ou não.
6. Considere compromisso.
Este não é um jogo de soma zero, onde uma pessoa ganha e a outra perde. Ambas as partes podem sair na frente. Isto é particularmente verdadeiro nas negociações salariais. Penny Loretto, em uma discussão sobre a negociação de um aumento salarial, diz:
No final das negociações, você quer que ambas as partes sintam que as negociações resultaram em uma situação ganha-ganha. Você quer se sentir bem com o que você negociou ou pode se sentir ressentido; mas você também quer que o empregador sinta que foi capaz de obter um excelente empregado por um salário justo e que as negociações foram benéficas para ambas as partes.
7. Pense fora da caixa.
em outras palavras, pense de forma criativa. Explore novas possibilidades para conseguir o que cada parte quer. Se as negociações ficarem paralisadas, tire uma folga. Cada lado pode precisar esfriar. Volte com a suposição de que todo mundo quer esse acordo e incentive todos a pensar em como fazê-lo. Lembre-se, tudo é negociável.