Uma asa e uma oração não é um plano
Da mesma forma, você não pode pedir um presente maior até encontrar a perspectiva correta; desenvolveu um caso claro de apoio; fez o trabalho de base para preparar o seu prospecto para o pedido, e preparou-se a si e aos seus advogados para derrubarem o pedido do parque. Então, prepare-se!
Pergunte estas 10 perguntas para estabelecer as bases para o êxito
- Esta é a perspectiva certa?
Se eu tivesse um centavo de quantas vezes eu sentei em uma sessão de triagem de campanha e as pessoas na sala nomearam a pessoa mais rica da comunidade como a "ir para" perspectiva, eu seria uma mulher rica.
Só porque alguém tem capacidade não significa que eles estão interessados em sua causa, ou mesmo que eles são filantrópicos. Da mesma forma, só porque eles são apaixonados por sua missão não significa que eles têm os recursos para fazer um presente significativo.
Você precisa de três coisas para tornar alguém um candidato viável : um link para sua causa (eles já deram antes; eles são clientes ou patrões; conhecem um dos membros do conselho); interesse em sua causa e capacidade de dar.
Dica: quando descobrir quais perspectivas levar a uma reunião de seleção, não comece apenas com as pessoas ricas da sua comunidade. Olhe para qualquer um que faça um presente maior do que o seu presente médio.
Eles podem não ter a capacidade de fazer um presente maior. Talvez eles sejam incrivelmente generosos e dêem mais do que a média de uma base per capita ou percentual de renda.
Você pode não saber, mas é isso que você está pesquisando. O que você sabe é que eles têm ligação e mais do que um interesse passageiro. Dois de três não é um mau lugar para começar.
- A perspectiva prontamente entenderá por que você está perguntando?
A perspectiva deve sentir que seu presente é essencial. É melhor feito através da narrativa . Sua história deve demonstrar o que aconteceria se sua organização sem fins lucrativos deixasse de existir. Ou se o programa para o qual você está procurando financiamento não se concretizar.
Mostre-lhes o impacto do seu presente. Coloque um rosto na sua história. Se eles acham que você está apenas pedindo por dinheiro, eles não podem fazer um presente apaixonado. Não há nada mais essencial para arrecadação de fundos para grandes doações do que esclarecer sua história.
Seu trabalho é mostrar ao doador em potencial como ele pode evitar o final infeliz.
A perspectiva deve sentir que a quantia que você está pedindo é a quantia certa. Seu doador quer saber o que será suficiente. O que todo o seu projeto custará? Então eles podem descobrir onde eles se encaixam com o impacto que você quer fazer. Isso nos leva à próxima pré-condição.
- Você sabe quantas perspectivas e doadores você precisará?
Você pode pedir presentes importantes durante todo o ano; não apenas durante uma campanha formal de capital. Portanto, embora você não precise necessariamente de um gráfico de presentes formal, precisa saber desde o início quantos doadores precisará e em quais níveis atingir seu objetivo.
Se você tem uma meta de doação anual de US $ 500 mil, as chances são boas que você não vai chegar lá com 50.000 doadores de US $ 10. Você provavelmente já ouviu falar do Princípio de Pareto (também conhecido como a Regra de 80/20) que se aplica à captação de recursos. Afirma que 80% da sua captação de recursos virá de 20% de seus doadores.
Hoje em dia, acho que está mais perto de 90/10. Em alguns casos, pode ser até 97/3. A maioria das organizações simplesmente não tem uma base de doadores grande o suficiente (ou lista de discussão) para ser sustentável sem grandes doações.
Eu acho que não é uma má idéia compartilhar seu histórico de doações com seus principais doadores, independentemente de você estar em uma campanha de capital. Os doadores anuais de campanha também gostam de saber onde estão. E os membros do seu conselho devem entender isso também. Eles são seus líderes. Se eles não estão liderando, como você pode esperar que outros o façam apaixonadamente?
Se você precisa de membros do conselho para doar US $ 1.000 e eles estão doando US $ 100, você está morto na água. Nada demonstra isso tão simples e claramente como um gráfico de presentes.
A razão fundamental pela qual você precisa ter este gráfico de presentes é a mesma que você precisa para ter qualquer plano. Se você não sabe para onde está indo, provavelmente vai chegar lá (parafraseando Lewis Carroll)!
Um programa de arrecadação de fundos para grandes doações tem objetivos e perspectivas para atingir esses objetivos. Simplesmente pedir a pessoas aleatórias por quantias chorudas não é uma estratégia importante para presentes. É um tiro no escuro. E falando em planejamento…
- A perspectiva está pronta?
Se você não tem conseguido conhecê-los através de uma série de “movimentos” de cultivo, então como você saberá? Se alguém tem interesse em uma causa semelhante à sua, mas não sabe nada sobre você, é um pouco cedo demais para perguntar. Você daria uma primeira data em uma noite para um ski lodge? Disse o suficiente. Então, vamos passar para a próxima pergunta.
- Você tem um plano de cultivo que adere ao modelo Goldilocks?
A marca de vinhos Paul Masson teve uma ótima campanha de marketing nos anos 70 que dizia: "Não venderemos vinho antes do tempo". Como você sabe quando é a hora certa para fazer sua pergunta?
Sua perspectiva não estará pronta se você tiver feito muito pouco. As pessoas se movem ao longo de um continuum, de interesse ... para conscientização ... para engajamento ... para investimento. Mas as pessoas podem chegar ao estágio de investimento rapidamente, então você não quer fazer muito.
É aí que muitas organizações sem fins lucrativos dão errado. Eles cultivam e cultivam e cultivam… e nunca chegam ao pedido. Isso é algo que você quer evitar a todo custo. É um desperdício do seu tempo e é muito confuso para os seus clientes potenciais. Em algum momento, eles esperam ser perguntados. Então, coloque em prática um plano "apenas correto". Quando você fez todos os “movimentos” que você planejou, é hora de perguntar.
- Você tem a pessoa certa para fazer o pedido?
O prospect sabe quem é o requerente? O consulente será considerado importante, autoritário, credível, amigável ou persuasivo?
Mais de uma pessoa deve estar envolvida? Às vezes, você tem uma pessoa servindo como “educadora” e a outra como “solicitante”. A primeira pode ser um membro experiente da equipe (por exemplo, médico, professor, pesquisador, gerente de programa, diretor executivo, diretor de desenvolvimento). ser um líder voluntário ou par com um relacionamento com o cliente em potencial.
Não há regras rígidas e rápidas sobre quem deve desempenhar esses papéis. Você só quer saber, entrando, qual papel está sendo desempenhado por quem. Caso contrário, você corre o risco de sair da sala sem nunca chegar à solicitação.
- Você está pedindo o tomador de decisões correto?
Você deve incluir um cônjuge, filho ou outro significativo? Você está preparando um pouco de um show de cachorro e pônei. Você pode também ter todo mundo lá que precisa ver o show. Caso contrário, você está contando com a pessoa que você encontra para transmitir o que você disse para outra pessoa. É um pouco como o jogo do telefone. Algo se perde na tradução.
- Você (ou o seu voluntário ou membro da equipe) está preparado para o Ask?
Você está empolgado? Você está preparado fisicamente, mentalmente e emocionalmente para colocar o melhor pé da sua organização? Você tem toda a informação que precisa sobre sua perspectiva ? Sobre o projeto para o qual você está perguntando? Você acha que tem uma boa chance de sucesso?
Anos atrás, quando treinei para ser advogado, fiz um curso de contencioso de avaliação. Regra nº 1: não faça nenhuma pergunta para a qual você ainda não saiba a resposta. Você deve saber que sua perspectiva está pronta para lhe dar um "sim". Pode ser um sim condicional ou provisório. Pode não ser pelo valor que você pede. Mas você quer estar confiante de que você fez absolutamente tudo ao seu alcance para se preparar para a pergunta que está prestes a fazer.
- Você é honesto sobre como o sucesso será semelhante à sua organização?
Se seu filho chega da escola com nota “F”, acho que você não vai dizer o quanto está orgulhosa. Demasiadas vezes saímos de uma reunião de solicitação de doadores e nos cumprimentamos por ter obtido uma promessa de US $ 25 mil quando pedimos US $ 50 mil. Isso é 50%. Isso é um "F"
Pode soar duro, eu sei. Somos treinados para sermos gratos, não importa o que aconteça. A única frase que ouço solicitadores pronunciam que me faz estremecer é: "Qualquer quantia que você puder dar será útil". Isso simplesmente não é verdade.
Você precisa de um presente que seja suficiente para atender a necessidade. Se você não aumentar o suficiente, você não alcançará seu objetivo. Você ajudará menos pessoas do que precisa de ajuda. Você pode até ter que fechar programas ou fechar suas portas. " Qualquer quantia ..." é uma estratégia de asa e oração. Não é isso que você quer.
Indo para o perguntar, você deve ser claro como será um resultado bem-sucedido. Às vezes você pode ter 25 prospectos e precisa de apenas dez presentes em um determinado nível. Então, se uma perspectiva dá menos do que você esperava, você pode ficar bem. Outras vezes, particularmente no topo da tabela de presentes, você pode não ser tão otimista. E isso vale também nas campanhas anuais .
- Você sabe o que o sucesso vai parecer para o seu doador?
Esta questão é importante porque toda a captação de recursos é centrada no doador . Cada indivíduo tem diferentes valores e motivações. Quanto mais você os compreender, melhor será capaz de moldar uma oferta que fornecerá ao doador o valor que eles buscam. Todo o processo, afinal de contas, é uma troca de valor por valor.
O doador oferece apoio monetário em troca de algo, geralmente intangível, de você. Pode ser o nome deles em luzes, ou pode ser simplesmente saber que eles devolveram ou cumpriram uma obrigação moral. Ou pode estar dando em um nível que os coloca com seus pares (ou aqueles que gostariam de se tornar seus pares).
Cultivo, em parte, é a sua oportunidade de descobrir o que tem significado para o seu futuro defensor. Descubra o que os inclinaria para dar. Então descubra o que os inclinaria para dar mais. Em seguida, incorpore o que você aprendeu em sua pergunta.
Uma vez que você tenha respondido a todas as perguntas, e todas as pré-condições estiverem prontas, você está pronto para prosseguir com a pergunta. Busque respostas, e encontrará o sucesso da angariação de fundos!