Tornar os preços de exportação simples.
Preparando-se para exportar seu produto no exterior? Você deve custar US $ 5 ou US $ 7? Como você decide? Leif Holmvall, veterano exportador, autor, consultor e coach de exportação, tem uma dica ou duas para compartilhar conosco. Leif tem mais de 40 anos de experiência em negócios em mais de 100 países, com o foco em ajudar as empresas a se expandirem internacionalmente. O que se segue é um trecho de uma entrevista que realizei com ele, que se concentra em como desenvolver a melhor estratégia de preços de exportação - uma questão que pode ser complexa se você nunca calculou um preço de exportação antes.
Laurel Delaney: Como você define o preço de exportação certo para um produto? O que é baseado em?
Leif Holmvall: Para calcular o preço de exportação, o fator chave é o quanto os usuários finais / clientes estão dispostos a pagar em sua moeda local. Você calcula para trás para ver quanto cada parte na cadeia de distribuição precisa / deseja em lucro e adiciona embalagem, custos de frete e direitos alfandegários. O total indica seu preço de exportação.
LD: Quem decide sobre o melhor preço de exportação? O vendedor, o comprador, o mercado ou todos os itens acima?
LH: O cliente e o mercado. Qual é o usuário final disposto a pagar antes dos impostos e após o desconto? Quem são os concorrentes e quais são seus níveis de preço? (O custo da jaqueta que você acabou de comprar varia de acordo com o local onde ela está sendo comprada, por exemplo, em uma cadeia de descontos ou em uma loja especializada.) Como vendedor, você pode selecionar soluções de distribuição que garantam um preço de exportação lucrativo e competitividade.
LD: Você pode dar um exemplo de como as empresas obtêm preços de exportação errados? Por exemplo, digamos que você venda produtos com sucesso localmente. Você deve usar o preço de venda doméstico como base para estabelecer um preço de exportação?
LH: Seu preço de exportação não tem nada a ver com o seu preço interno. Para dar um distribuidor no exterior , um desconto no preço local está errado.
Então está baseando-se no seu custo de fabricação. O mercado local, onde quer que seja, impulsiona o preço e o custo de fabricação é apenas de interesse para calcular seu lucro. As empresas não percebem que sua solução de distribuição tem um impacto considerável no preço e no lucro e como serão bem-sucedidas em cada mercado. Eles tendem a não considerar a moeda e se protegem contra as flutuações cambiais.
LD: Quais fatores influenciam a precificação e a lucratividade?
LH: Se você cobrar muito por um produto, pode dizer adeus aos clientes pagantes. Se você cobrar muito pouco, diga adeus ao seu lucro. Encontre um equilíbrio entre ser competitivo e lucrativo. Nem você nem seus distribuidores querem fazer negócios sem ganhar dinheiro. Eles são sua chave para o sucesso no exterior. Ser ganancioso pode levar a um mau investimento. A configuração da distribuição é um fator-chave e também o número de níveis de distribuição. Se você não conseguir tornar a distribuição lucrativa com sua primeira opção, verifique outras soluções de distribuição e faça o cálculo novamente. Sempre deixe um buffer para permitir preços especiais de grandes encomendas ou promoções. Lembre-se de que, com o aumento de vendas / produção, seus custos marginais são menores, ou seja, o custo de fabricação é reduzido e você pode pagar um pedido grande por um preço menor.
LD: As embalagens, frete e taxas alfandegárias têm impacto no preço de exportação?
LH: Todos esses fatores influenciam seu cálculo para chegar ao custo no destino . Se você puder reduzi-los, seu preço de exportação e lucro aumentarão. Selecione a embalagem certa, minimize o tamanho e o peso e adapte-se a tamanhos padrão para contêineres. Certifique-se de negociar o custo do frete e selecione o melhor método de transporte. O frete aéreo pode às vezes custar menos do que o frete marítimo porque há pesos / volumes mínimos para o frete marítimo.
Se você exportar para a Europa, também pagará os custos de frete e embalagem. Ao enviar para a América do Norte a partir de outro país, você só pagará impostos sobre o preço de exportação. Certifique-se de não incluir o custo de remessa, embalagem e seguro nos preços norte-americanos, porque o cliente terá que pagar imposto sobre eles também.
(Mostre o preço real do produto e, na fatura, mostre separadamente os custos de embalagem, remessa e seguro.) Investigue a tarifa alfandegária correta para o seu produto. O errado pode custar-lhe extra nos deveres ou as autoridades podem voltar a cobrar se você selecionou o código HS errado (Código Harmonizado).
LD: Qual é a melhor maneira de minimizar os custos, manter as margens de lucro altas e ainda motivar um cliente no exterior a comprar? O que precisa ser analisado?
LH: Minimize o número de níveis de distribuição. Se você tem um importador mais revendedores locais, eles têm que ganhar dinheiro. Se você vende diretamente para os revendedores locais, você elimina um intermediário e pode economizar parte do lucro / custo do importador e dar aos revendedores locais uma margem maior. Você consegue um lucro maior, e eles também. Para encontrar seu revendedor local, pergunte onde o usuário final deseja comprar. Isso indica um parceiro em potencial. Não configure distribuição concorrente na mesma área geográfica. Isso resultará em guerras de preços e menos interesse de seus distribuidores para promover seu produto.
LD: Existe uma única coisa que os donos de empresas não levam em conta quando estabelecem preços de exportação?
LH: Muitas empresas baseiam seus preços de exportação no custo de fabricação e no preço de venda interno. Isso está completamente errado. A maioria dos importadores quer um preço fixo em sua moeda para saber o custo real, e o exportador tem que se adaptar a isso.
A maioria dos exportadores começa a analisar a distribuição de sua empresa e decide distribuir dessa forma, acreditando que eles deveriam vender da mesma forma que no mercado interno. (Exportador> Canais de distribuição> Usuário final. O exportador decide sobre a distribuição que deseja).
Eles deveriam ter começado com o mercado externo. Usuário final> Canais de distribuição> Você, o exportador . Desta forma, você começa a partir do mercado para encontrar o método de distribuição mais adequado, bem como o preço.
LD: Alguma experiência de exportação que você deseja compartilhar sobre como o preço de um produto certo (ou errado) fez uma diferença enorme?
LH: Muitos anos atrás, ajudei uma empresa sueca a introduzir cadeiras de rodas esportivas no Canadá. Um dos grandes fabricantes de cadeiras de rodas no Canadá estava ansioso para vendê-lo e disposto a pagar um prêmio por nossos produtos. Devido a esses fatores, nosso preço de exportação foi superior ao que o usuário final pagou na Suécia. Se tivéssemos definido o preço com base no preço do cliente sueco, a empresa canadense ainda teria cobrado do cliente o preço mais alto e mantido todo o lucro. Deste exemplo, você pode ver que o preço de exportação não é comparável ao seu preço interno.
Para obter mais informações sobre Leif e sua Ontário, a Export Pro Inc., com sede no Canadá, visite: http://www.exportpro.com/
Para ouvir seu seminário on-line sobre preços de exportação, visite:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7