Conhecer seus produtos pode significar mais vendas
Fortalece as habilidades de comunicação
Ter uma compreensão completa dos produtos nas prateleiras pode permitir que um varejista use diferentes técnicas e métodos de apresentação do produto aos clientes.
Habilidades de comunicação mais fortes permitirão ao vendedor reconhecer e adaptar uma apresentação de vendas para os vários tipos de clientes. Uma das perguntas que você deve sempre se fazer é " meus funcionários estão conversando ou se comunicando ?" Muitas vezes, eles estão apenas conversando. Treine seus funcionários para vender o benefício e não os recursos. E mais importante, para ver o que o cliente precisa, não o que ele (o vendedor) gosta.
Aumenta o entusiasmo
Ver alguém completamente entusiasmado com um produto é uma das ferramentas mais vendidas. Ao gerar entusiasmo pelo produto, você remove qualquer incerteza de que o produto pode não ser a melhor solução para esse cliente. A maneira mais fácil de se tornar entusiasta é realmente acreditar no produto. Lembre-se, a primeira venda que você faz é você mesmo; a segunda venda é o produto. Se eles acreditam em você, eles vão acreditar no produto que você está vendendo.
Cresce a confiança
Se um cliente não estiver totalmente comprometido em concluir uma venda, a diferença pode ser simplesmente a presença (ou falta) de confiança que um vendedor tem em relação ao produto ou seu conhecimento do produto.
Tornar-se educado no produto e nos seus usos ajudará a consolidar essa confiança.
Auxilia na resposta de objeções
Objeções feitas por clientes são, na verdade, nada mais que perguntas. Se eles se opuserem a um produto, é provável que você tenha escolhido o produto errado ou o cliente precise de mais conhecimento sobre seu produto para saber por que essa é a melhor solução para ele.
Essa informação geralmente vem na forma de conhecimento do produto. Ser bem versado não apenas em seus produtos, mas em produtos semelhantes vendidos por concorrentes, permite que você facilmente oponha objeções.
Como ganhar conhecimento do produto
- Literatura de Marketing
- Representantes de vendas
- Sessões de treinamento
- Depoimentos
- RPG (o melhor sistema)
- Uso pratico
É importante entender como o produto é fabricado, o valor do produto, como o produto deve e pode ser usado e quais produtos funcionam bem juntos.
O que saber sobre seus produtos
- Estrutura de preços
- Estilos, cores ou modelos disponíveis
- História do produto
- Qualquer processo de fabricação especial
- Como usar o produto
- Distribuição e entrega de produtos
- Manutenção, garantia e reparação de informações \
- E o mais importante - como mostrar em que o cliente está interessado
Pode demorar um pouco para articular facilmente o conhecimento do seu produto, especialmente com novos produtos, mas com o tempo você se sentirá confortável e confiante em fornecer as informações corretas aos compradores. Essa confiança vai compensar em melhores resultados de vendas.
Vender Benefícios não Recursos
O elemento mais importante do conhecimento do produto é vender o benefício e não o recurso. Muitas vezes, como vendedores, ficamos animados com os recursos e sobrecarregamos o cliente.
Um cliente quer saber por que esse recurso é importante para eles. Nunca cometa o erro de falar sobre mais benefícios do que você precisa também. Em outras palavras, seis benefícios não fazem o produto parecer duas vezes melhor do que três. Apenas relacione benefícios ao cliente que você descobriu durante a fase de pesquisa da venda. Só porque é um recurso legal para você não significa que será para o cliente. A verdade é que um cliente provavelmente só usará 20% dos recursos do produto quando o comprar de qualquer maneira. E quanto mais complicado você faz, mais provável é que eles andem.
A linha inferior é que os clientes anseiam e precisam de conhecimento sobre o produto. É como eles tomam a decisão de compra. É como eles sabem que podem confiar em você como vendedor. Mas lembre-se, usar o conhecimento do produto é uma habilidade. Não jogue seu grande conhecimento todas as vezes.
Apenas fale sobre os recursos (benefícios) nos quais o cliente está interessado. Pode ser emocionante para você, mas pode não ser para o cliente. O cliente precisa sentir que você tem o melhor interesse no coração e não mostrar o seu grande intelecto.