Patrocínio é um negócio, não uma doação
O patrocínio corporativo de causas de caridade é enorme.
O IEG, a organização que rastreia essas coisas, informa que o total de gastos com patrocínio de empresas na América do Norte deve chegar a US $ 23,2 bilhões em 2017.
Esses números incluem todos os patrocínios, não apenas aqueles para causas beneficentes e eventos. Ainda assim, o interesse corporativo em patrocínios sem fins lucrativos tem sido impressionante e cresce mais a cada ano.
Por quê? Porque os negócios têm sido rápidos para as empresas com um coração. Os consumidores querem produtos e empresas socialmente responsáveis , além de os funcionários de hoje quererem trabalhar para empresas socialmente responsáveis .
Do total de dólares gastos por empresas em patrocínios, nove por cento vão para causas frequentemente através de parcerias de marketing de causa , quatro por cento para as artes e quatro por cento para festivais, feiras e eventos anuais . Sua organização sem fins lucrativos pode estar entre as causas ou eventos afortunados para receber parte dessa generosidade corporativa.
A pergunta para sua caridade é: como você pode atrair uma parte desse dinheiro?
Felizmente, mais e mais instituições de caridade aprenderam como abordar um possível patrocinador , preparar uma proposta e persuadir um patrocinador a assinar. Mesmo pequenas organizações sem fins lucrativos entraram no ato .
Os bons parceiros de patrocínio sem fins lucrativos percebem que isso é um negócio, não uma doação. Eles também sabem que as habilidades para obter patrocínios corporativos são diferentes daquelas que trabalham na captação de recursos diária.
Por que as empresas patrocinam eventos de caridade?
Saber o que motiva as empresas a se envolverem com instituições de caridade, seja como patrocinadores ou parceiros de marketing de causas, pode ajudá-lo a planejar sua abordagem a elas. Existem muitos benefícios comerciais de patrocínio, mas aqui estão os mais comuns:
- Atrair clientes para uma marca e mantê-los interessados
- Distinguindo a marca da empresa das marcas concorrentes
- Mudando ou fortalecendo uma imagem de marca, humanizando-a
- Melhorar a conscientização e a visibilidade da empresa ou do produto
- Atrair clientes para uma loja de varejo ou um produto específico.
- Mostrar responsabilidade da comunidade ou responsabilidade social corporativa
- Envolvendo-se mais com uma comunidade
- Construindo a credibilidade da empresa e educando o público sobre seus produtos e serviços
- Persuadir o público a experimentar um novo produto ou demonstrar um novo produto ou serviço
- Clientes importantes entretidos (podem ser substanciais ao patrocinar eventos culturais ou esportivos)
- Segmentar um grupo demográfico específico
- Recrutar, reter ou motivar funcionários
- Nutrindo talentos e ensinando novas habilidades aos funcionários
Como as instituições de caridade podem atrair os interesses corporativos?
Patricia Martin, autora do Made Possible por sucesso com patrocínio (Buy from Amazon), escreveu extensivamente sobre como instituições de caridade podem desenvolver as habilidades, atitudes e insights que facilitam o trabalho com patrocinadores corporativos.
Martin, especialista em organizações sem fins lucrativos e empresas, diz que as organizações sem fins lucrativos precisam mudar sua atitude primeiro. Aqueles que têm sucesso mostram:
- O interesse genuíno em trabalhar com um patrocinador, porque eles sabem que a parceria beneficiará ambas as organizações.
- A convicção de que eles têm um investimento substancial em marketing para oferecer ao patrocinador.
Não é suficiente vender sua missão a uma corporação. Martin diz que as organizações sem fins lucrativos devem avaliar suas propostas em seu valor promocional . Os patrocinadores devem poder ver as oportunidades comerciais de um evento, causa ou organização.
Organizações sem fins lucrativos nem sempre pensam em "posicionamento". Mas isso é uma grande parte do marketing. Mazarine Treyz, uma especialista na área, lembra a seus clientes sem fins lucrativos que há duas maneiras de posicionar sua caridade quando se trata de obter patrocínios corporativos.
Primeiro, considere como sua organização se compara a outras semelhantes em sua área. Como você pode se vender como a melhor organização sem fins lucrativos para organizar esse evento ou executar um programa específico? Você não precisa denegrir sua concorrência, mas comparando-se com ela, você pode chegar a pontos de discussão para o seu alvo corporativo.
Você pode ser capaz de criar sua própria USP (Unique Selling Proposition).
A segunda maneira de se posicionar é olhar para a corporação e seus funcionários. Por exemplo, há pessoas trabalhando lá que seriam aliadas naturais para você? Por exemplo, há uma forte ênfase nos valores familiares ou em um grupo de mulheres dentro da empresa? O seu forte está nessas áreas? Você pode entrar em contato com esse grupo em particular e encontrar pessoas para defender você.
Pensar em "posicionamento" pode inspirar você a abordar uma empresa de maneira diferente.
Embora as corporações estejam mais interessadas do que nunca em suas responsabilidades sociais , o resultado final é que elas esperam ganhar mercado e impulsionar suas marcas por meio de parcerias sem fins lucrativos.
É tão simples quanto isso. Pode exigir um ajuste de atitude para muitas instituições de caridade. Se sim, coloque seu capacete e faça as mudanças necessárias em sua cultura organizacional. Basta lembrar que a parceria de negócios certa pode trazer coisas boas para a empresa e sem fins lucrativos.
Patricia Martin explica em seu livro o valor tangível e intangível que sua organização pode oferecer. As instituições de caridade precisam entender os valores do consumidor que impulsionam o sucesso de qualquer boa parceria corporativa / sem fins lucrativos.
Você está pronto para patrocinadores corporativos? Um teste de realidade
Para ver se sua organização está pronta para um patrocinador corporativo, Martin sugere esta lista de verificação:
- Você mantém contato com seus seguidores por e-mail, site, eventos, boletins informativos , mídia social ou publicidade? Muitas grandes organizações sem fins lucrativos têm tudo isso. No entanto, se a sua é uma pequena organização sem fins lucrativos, você ainda pode competir em sua comunidade local .
- O que você sabe sobre sua demografia? Você sabe quem se envolve com a sua causa e por quê? Onde é que eles vivem? Até onde eles dirigem? Eles repetem usuários, doadores, voluntários? São famílias jovens, ninhos vazios ou adolescentes?
- Você já trabalhou com patrocinadores corporativos? Você tem depoimentos de executivos sobre o valor da sua organização? Você apresenta aqueles em kits de imprensa ou outros materiais de marketing?
- Qual é o seu ambiente competitivo? Outras organizações são semelhantes às suas recebendo patrocínios corporativos?
- Você vai querer encontrar-se cara a cara com um punhado de perspectivas. Mas primeiro crie uma lista de empresas sediadas em sua área. O que eles produzem e para quem eles vendem? Existem potenciais promoções cruzadas com um patrocinador existente?
- Você é membro de organizações cívicas para que possa entender e se misturar com a comunidade empresarial?
- Sua organização é empreendedora ? As novas idéias são bem-vindas e recebem consideração ponderada? Você organizou outras atividades comerciais ou geradoras de receita nos últimos cinco anos?
Pensar como um negócio certamente tornará sua organização sem fins lucrativos mais competitiva quando se tratar de patrocínios corporativos.