Quando você comercializa para um B2B, você vai perceber que as empresas trabalham duro para agilizar o processo de compra para economizar tempo e dinheiro. Isso geralmente explica por que uma compra B2B é baseada mais na lógica e porque a compra de um consumidor é baseada mais em emoção.
É verdade que o custo de uma venda para o mercado business-to-business é mais caro e tipicamente mais alto do que o negócio para o mercado consumidor. A maneira mais fácil de explicar isso é que uma transação business-to-business geralmente leva mais em consideração e mais pessoas tendem a se envolver, exigindo mais tomadores de decisão. O consumidor B2B, na maioria das vezes, precisa ser capaz de provar um retorno sobre o investimento para sua compra.
Marketing para B2B
Quando você está fazendo marketing para um B2B, você quer se concentrar na lógica do produto. Você faz isso concentrando-se nos recursos do produto. Há pouca ou nenhuma emoção pessoal envolvida na decisão de compra . Você quer se concentrar em entender os compradores organizacionais e como eles operam dentro dos limites dos procedimentos de sua organização. Qual o papel deles? O que é importante para eles?
Se você tirar uma coisa deste artigo sobre o marketing B2B, lembre-se de que quando se trata de marketing de produtos / serviços, não é sobre o produto, é sobre as pessoas que usam o produto e / ou serviço.
Se você estiver com dificuldades com suas mensagens, tente se concentrar mais no que seu produto ou serviço faz com o que isso significa para seus negócios.
O mercado B2B tem uma sede de conhecimento, e eles são buscadores de informação. Seja mais aprofundado com seus materiais de marketing . Sua mensagem de marketing mais eficaz se concentrará em como seu produto ou serviço economiza tempo, dinheiro e recursos.
Qual o retorno do investimento que podem esperar com a compra? Esse ROI pode economizar tempo, economizar recursos ou economizar dinheiro, mas deve ficar claro para que todos estejam a bordo.
Seu mercado business-to-business é necessário para comprovar sua compra por meio de um argumento lógico, análise financeira e dados. Isso não significa que não há emoção por trás da compra, enquanto você está lidando com um negócio, nesse negócio são pessoas, então a emoção ainda desempenha um papel na decisão, mas você está lidando com "mais" emoções porque mais vezes do que não, você está lidando com mais indivíduos que precisam chegar a um consenso sobre a decisão. Mantenha suas necessidades, desejos e motivações na mesa, mas apoie-a com lógica, benefícios financeiros e dados sólidos. O processo de compra de negócios também tende a ser mais longo que o consumidor; isso pode se correlacionar à necessidade de ter vários pontos de contato para garantir a venda.
Marketing para B2C
Quando você está comercializando para um consumidor, você quer se concentrar nos benefícios do produto. Sua decisão é mais emocional. Os consumidores são diferentes na medida em que exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência, não tanto no mercado B2B. Os consumidores estão menos propensos a se interessar por uma longa mensagem de marketing.
Eles vão querer que você vá direto ao ponto. Os consumidores não querem trabalhar para entender seus benefícios. Em vez disso, eles vão querer que você aponte claramente os benefícios para eles.
Com os consumidores, sua mensagem deve ser simples, fácil de entender. Você também tenderá a descobrir que os consumidores têm um processo de compra muito mais curto do que as empresas. Eles podem comprar dentro de alguns minutos para dentro de alguns dias.
Suas estratégias de marketing mais eficazes se concentrarão nos resultados e nos benefícios que seu produto ou serviço trará para eles. Seu mercado business-to-consumer compra mais em emoção. Eles estão mais interessados no benefício do produto. Eles vão querer ouvir mais sobre como seu produto ou serviço os ajuda e quais os benefícios que isso traz para eles pessoalmente. Concentre-se no problema ou ponto de dor que você resolve.
Exemplo de marketing B2B vs. B2C
Por exemplo, considere isto: Meu produto é loção.
Minha loção vai hidratar a pele e aliviar a coceira da pele.
Se eu tiver um cliente B2B, eles estarão mais interessados no recurso do cliente que está hidratando a pele. Se eu tiver um cliente B2C , eles estarão mais interessados no benefício que é o alívio da pele com comichão.
Seremos mais eficazes em marketing se entendermos o que ambos os mercados precisam para tomar uma decisão.