Planejar a receita imobiliária com a abordagem do funil envolve determinar quanto precisa ser alimentado no topo do funil na forma de prospectos, a fim de gerar o número desejado de transações que saem da parte inferior do funil. Isso também requer uma análise das atividades atuais e do marketing para alimentar a quantidade necessária de prospectos no topo do funil. A tarefa é complicada pela diferença na qualidade das perspectivas com base em como elas são adquiridas ou geradas e onde estão no processo. Em outras palavras, é provável que um cliente em potencial que liga para você e solicite a exibição de propriedades realty fique mais abaixo do fundo do funil do que alguém que acabou de visitar seu website e solicitou informações.
Você também precisa quantificar uma transação "média" e um valor de comissão para cada transação que sai da parte inferior do funil. Desta forma, você pode chegar ao que você precisa para alimentar no topo, a fim de atingir as metas de rendimento do que sai do fundo.
01 - Determinar o funnel-out para funil-in para cada tipo de prospecto.
A implementação de uma planilha para determinar sua receita média de comissões por transação pode ser feita inserindo a porcentagem média de transações, sua porcentagem de divisão e o valor médio da venda em dólar para uma transação.
Você pode ver os exemplos na imagem. Simplesmente substitua os números de amostra com os seus.
Como os leads da Internet são agora a norma para muitos profissionais imobiliários , você deve desenvolver dois sistemas de funil diferentes, um para leads tradicionais e outro para leads de sites. Eles se comportam de maneira diferente e têm diferentes linhas de tempo. Frequentemente, os leads da Web devem ser trabalhados por meses, já que a Internet permite que nossos clientes potenciais comecem muito mais cedo e permaneçam anônimos em sua busca por serviços imobiliários .
02 - Estimativa de perspectivas de marketing para o fechamento
Por exemplo, faça chamadas de anúncio de jornal que realmente analisem as propriedades. Você está no serviço de plantão e recebe uma ligação de alguém que quer ver uma listagem da empresa. Você define um compromisso e mostra essa listagem e alguns que são semelhantes ao serviço de listagem múltipla (MLS). O que você deseja quantificar de maneira conservadora é quantos desses clientes potenciais acabam comprando através de você. Isso tende a ser muito subjetivo e um pouco arbitrário, mas se você errar do lado conservador, você provavelmente ficará muito feliz com os resultados. Use um em 20 para ser realmente conservador. Você provavelmente vai encontrar cerca de 50 desses por ano quando estiver no serviço de plantão.
Estimativa de fechamentos para cada tipo de marketing ou prospecto listado na planilha. Altere as descrições ou adicione linhas em branco conforme necessário.
03 - Obter o rendimento total esperado da comissão
Se não houver recursos suficientes para fazer face às despesas, talvez seja necessário assumir o cargo de outro agente ou aumentar a atividade em outras áreas.
O objetivo geral aqui é entender onde você está obtendo leads, quantos você recebe de cada fonte, a porcentagem de leads de cada fonte que chega ao fechamento e o dinheiro gasto na obtenção desses negócios. Incorporar essas ferramentas e informações em seu plano de marketing no futuro para saber onde é melhor gastar seu tempo e dinheiro. Continue refinando e testando seus resultados de marketing e acompanhamento e, em seguida, você terá as informações necessárias para ganhar mais comissões por cada dólar gasto em marketing de geração de leads .