Usando recursos vs. Benefícios para impulsionar os lucros no seu negócio em casa
Os produtos de limpeza exclusivos de fórmulas não tóxicas (características) eliminam todas as manchas com uma única lavagem ou limpeza (benefícios).
Escusado será dizer que você precisa de um produto ou serviço de qualidade para construir um negócio home bem sucedido. Mas eles são inúteis se você não vender seu produto ou serviço. Isso é onde entra o marketing e onde muitos proprietários de empresas ficam aquém, porque a maioria dos empreendedores de primeira viagem não tem experiência em vendas ou marketing e, como resultado, seus esforços de marketing não atingem os lucros desejados. Isso não significa que você precisa ser um vendedor desagradável ou mesmo fazer um infomercial. Em vez disso, significa entender a psicologia das vendas e explorar o que faz as pessoas comprarem. Para fazer isso, você precisa saber a diferença entre recursos e benefícios.
O que é um recurso?
Um recurso é essencialmente as especificações de seus produtos ou serviços. Se você vender bolsas, suas características incluirão o tamanho, cor e materiais (ou seja, couro) que compõem sua bolsa.
Se você estivesse vendendo serviços de suporte virtual, os recursos seriam a lista de tarefas que você pode concluir.
Seus recursos podem incluir seus serviços de entrega ou suporte ao cliente . Por exemplo, entrega gratuita ou suporte técnico gratuito também são recursos.
Para muitas empresas, um recurso pode fazer parte de sua proposta única de venda , ou o que torna o produto ou serviço tão grande.
O Apple iPod shuffle possui 2 GB de áudio, é aproximadamente do tamanho de um quarto e vem em uma variedade de cores.
No entanto, embora os compradores possam querer ou precisar de recursos, promovê-los não é suficiente para induzir as pessoas a comprar.
O que é um benefício?
Um benefício é o valor ou resultado que um comprador pode obter de seus produtos ou serviços. Essencialmente, ele responde a pergunta: "O que está nele para mim." Por exemplo, o que 2 GB de áudio (recurso) em um iPod Shuffle me pegam? Significa ter 500 músicas (benefício) na palma da minha mão (benefício).
Por que conhecer recursos e benefícios é importante?
Nos círculos de vendas, há uma história frequentemente contada para destacar recursos versus benefícios. A história diz que há um homem que quer pendurar uma foto na parede. Para fazer isso, ele precisa fazer um buraco na parede. Ele vai à sua loja de ferragens local para comprar uma furadeira. O vendedor A mostra ao homem uma furadeira brilhante, compacta, com 10 brocas diferentes, e é sem fio. O vendedor B mostra ao homem uma furadeira e diz: “Isso fará um buraco na sua parede.” O homem compra a furadeira de Salesman B. Por quê? Neste exemplo, a informação sem fio, brilhante, compacta e de 10 bits focalizou os recursos, mas não conseguiu acessar o que o homem realmente precisava.
O vendedor B vendeu o benefício que a broca proporcionaria; um buraco.
No final, as pessoas compram soluções. Eles têm um desejo ou um problema e compram o item que atende a sua necessidade. Muitos proprietários de empresas cometem o erro de pensar que os compradores entenderão o que o recurso significa em termos de resultados, e é comum que o marketing fique aquém do esperado. No exemplo da broca, o homem poderia ter pensado que uma broca compacta e brilhante era ótima, mas o que ele queria e precisava era simplesmente um buraco.
Uma pessoa pode querer um pequeno dispositivo portátil que carregue sua música, mas pode não saber o que significa 2 GB de espaço de áudio (recurso). Eles entendem o armazenamento de 500 músicas (benefício).
Como usar recursos versus benefícios para comercializar o seu negócio em casa
Ambos os recursos e benefícios são importantes em seu marketing. Veja como você pode usá-los para aumentar suas vendas de negócios em casa.
- Entenda seu mercado . Se o seu mercado está comprando algo para resolver um problema, você precisa saber qual é esse problema. Por exemplo, ele precisa de um buraco na parede?
- Determine o motivo da necessidade do mercado. Muitas pessoas podem querer que você precise do seu produto, mas nem todos o desejarão pelo mesmo motivo. Em nosso exemplo, o homem precisava de um buraco para pendurar uma foto, mas outra pessoa pode precisar de um buraco para pendurar uma prateleira ou construir uma estante de livros. Outra pessoa pode precisar de uma broca para colocar parafusos. No tópico de negócio em casa, há pais que querem começar um negócio em casa para ficar em casa com crianças, mas também, há pessoas aposentadas que querem continuar a ganhar uma renda enquanto viajam. Ou há pessoas que se cansaram da corrida dos ratos e querem ser seu próprio patrão. Todos eles querem possuir um negócio em casa, mas suas razões são diferentes. Estas razões podem ajudá-lo a estreitar o seu mercado-alvo e a criar materiais de marketing que falam ao seu mercado.
- Faça uma lista de seus produtos ou serviços . Quais são as especificações do que você oferece? Quais são as dimensões ou cores? O que você faz ou faz? Quais benefícios adicionais acompanham seu produto ou serviço, como frete grátis, baterias incluídas ou consulta gratuita?
- Traduza seus recursos em benefícios que seu mercado precisa. 2 GB significa 500 músicas. Uma broca leva a um buraco para pendurar uma foto. Baterias incluídas significa que você pode usar o produto quando recebê-lo. Geralmente, é aí que as pessoas lutam, mas é o fator-chave para criar materiais de marketing que atraiam os compradores. O truque é analisar seus recursos e decidir como isso beneficia seu comprador. Quais resultados eles obterão? Alguns recursos podem ter mais de um benefício ou ter benefícios diferentes, dependendo do mercado. Por exemplo, um grupo pode querer perder peso para parecer sexy, enquanto outro pode querer perder peso para melhorar sua saúde. Então para um grupo você venderia sexy como um benefício e para o outro você venderia saúde.
- Considere o aspecto emocional de entregar seu benefício. Enquanto as pessoas vão considerar características e benefícios, em última análise, eles compram em emoção. Você quer aproveitar essa emoção em seus materiais de marketing. À medida que você traduz seus recursos em benefícios, pense em como o comprador se sentirá ao obter os resultados desejados. Coloque-se no lugar dos seus compradores e imagine como seria para eles colherem os benefícios do que você oferece. Isso é o que você quer vender.
Criando materiais de marketing atraentes
Depois de entender seu mercado e o que ele quer, e você traduziu seus recursos em benefícios, agora é possível escrever mensagens de marketing que atraiam seu mercado e as motivam a comprar. Escrevendo do ponto de vista de seu comprador, crie manchetes, cartas de vendas, anúncios, postagens de mídias sociais e outros materiais de marketing que não apenas resolvam seus problemas, mas também os façam sentir uma resposta emocional à sua solução. Se você vender produtos de perda de peso para pessoas com problemas de saúde, pinte uma imagem de uma vida plena e vibrante, livre das restrições de peso e dos problemas de saúde que a acompanham. Ou, para vender o seu produto de perda de peso para um mercado que quer ficar ótimo, você pode pintar uma imagem de aparência sexy na praia. O objetivo é fazer com que eles sintam a experiência de ter resolvido seu problema ou atingido seu objetivo através de seu produto ou serviço.
Ao criar suas mensagens de marketing, lembre-se de que a maioria dos consumidores é convencida a comprar para resolver um problema, obter resultados, economizar tempo ou dinheiro e / ou reduzir aborrecimentos. Você vai querer considerar como seus recursos podem ajudar seu comprador nessas áreas.